راه حل بفروش، نه مزایا.

مزایا اغلب مانع از درگیر شدن فروشنده با انگیزه‌های واقعی خریدار می‌شوند. در واقع، حقیقت حتی بدتر از این است. مزایا در اصل اصلاً وجود ندارند. آنها در واقع چیزی جز یک ایده انتزاعی نیستند.

مثلاً فرض کنید شرکتی خودروی جدیدی طراحی کرده است. تیم بازاریابی، مواد تبلیغاتی را با در نظر گرفتن مزایای خودرو آماده می‌کند. مثلاً ممکن است این خودرو کم‌مصرف‌ترین خودروی ساخته‌شده باشد؛ مزیت آن هم ارزان بودن هزینه‌های رانندگی است. یا ممکن است اولین خودروی بدون آلودگی باشد. این یعنی می‌توانید با وجدان راحت رانندگی کنید.

اما اگر ثروتمند باشید و برای محیط زیست اهمیتی قائل نباشید، این‌ها اصلاً مزیت محسوب نمی‌شوند.

اگر نگران هزینه‌های رانندگی و محیط زیست هستید، این‌ها مزیت نیستند؛ بلکه راه‌حل‌هایی برای چالش‌های پیش روی شما هستند.

آیا مشتریانتان اهمیت می‌دهند؟

شاید به نظر برسد که داریم روی تعابیر لغوی بازی می‌کنیم، اما این یعنی اصل مطلب را از دست داده‌ایم. تفکر بر اساس مزایا ممکن است باعث شود پیشنهاداتی برای فروش ارائه دهید که مشتریان به آنها بی‌تفاوتند.

با تفکر بر پایه مساله و راه حل، این اتفاق کمتر می‌افتد.

راه حل چیست؟

به طور خلاصه، هر فروش، مشکلی را حل می‌کند. این مشکل می‌تواند عملی باشد، مانند بنزین زدن به ماشینتان که بدون آن روشن نمی‌شود، یا احساسی، مثلاً خرید خودرویی خاص به دلیل مسائل مربوط به جایگاه اجتماعی، آرزوها یا عزت نفس.

با در نظر گرفتن فروش به عنوان مسائل و راه حل‌ها به جای تمرکز بر مزایا، با افکار مشتری هماهنگ‌تر می‌شوید و زبان او را بهتر درک می‌کنید. همچنین از ذکر جزئیات غیرمرتبطی که برای او اهمیتی ندارد، خودداری می‌کنید و در نتیجه، احتمال فروش بیشتر می‌شود.

گرانت لبوف یکی از برجسته‌ترین متخصصان فروش و بازاریابی در بریتانیا است. کتاب چهارم او با عنوان «فروش دیجیتال»، پیش از انتشار در سپتامبر ۲۰۱۶، در صدر جدول پرفروش‌ترین‌های آمازون قرار گرفت.