چگونگی توسعه عملیات تجاری شما با کسب‌وکارهای دیگر

اگر واقعا می‌خواهید در توسعه‌ی کسب‌وکار خودتان (B2B) موفق شوید، این پنج نکته‌ی مهم را همین حالا مد نظر قرار دهید. مک‌مکای توضیح می‌دهد.

کسب و کارتان را بهبود ببخشید.

از مشتریانتان بپرسیدچگونه بهتر به آنها خدمت کنیم؟ چه کارهایی را بیشتر و چه کارهایی را کمتر انجام دهیم؟ گوش کن و کاری را که می‌گویند انجام دهید. «حالت خوبه» را به‌عنوان پاسخ نپذیرید. می‌توانید از مشتریان به‌صورت حضوری، از طریق ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی بازخورد بگیرید، اما استفاده از نظرسنجی‌های منظم از مشتریان نیز ایده‌ای خوب است تا بتوانید زمینه‌های خاص برای بهبود را که بارها و بارها پیش می‌آیند، شناسایی کنید. درخواست نظرات مشتریان و ارجاعات همچنین روشی عالی برای بازاریابی و رشد کسب‌وکار شماست.

روی روابط کاری خود کار کنید.

روی مشتریان فعلی کسب‌وکارتان سرمایه‌گذاری کلانی انجام دهید. با نشان دادن علاقه به کارهایشان به طور مرتب با آن‌ها درباره کسب‌وکارشان گفتگو کنید؛ در رویدادهای مهم شرکت کنید؛ از تحولات بخش آن‌ها باخبر باشید؛ آن‌ها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید، در لینکدین با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و محتوای مفید با آن‌ها به اشتراک بگذارید.

این کار را به‌طور مداوم انجام دهید تا به تامین‌کننده‌ی موردعلاقه‌ی آن‌ها تبدیل شوید و بخش اعظم کار آن‌ها را به دست آورید. بله، مشتریان فعلی بهترین منبع کسب‌وکار جدید هستند، اما برای شایسته شدن به کسب‌وکار آن‌ها، باید با سرمایه‌گذاری کافی در این رابطه، آن را به دست آورید. تا زمانی که مطمئن نشده‌اید تمام بهترین فرصت‌ها را از پایگاه مشتریان فعلی خود به دست آورده‌اید، هیچ سرمایه‌ای را صرف جذب مشتریان جدید نکنید.

روی مشتریان رویایی خود تمرکز کنید

اگر معرفی‌ها برای تامین نیازهای کسب‌وکار شما کافی نیستند، به مراحل یک و دو برگردید و مطمئن شوید که تمام تلاش خود را برای پیروی از آن‌ها انجام می‌دهید. سپس این کار را انجام دهید: تصمیم بگیرید کدام مشتریان جدیدحاضرید رایگان کار کنید؟نمی‌خواهی – اما فکر کن اگر مجبور بودی، کدام‌ها را بدون هیچ چشم‌داشتی ارائه می‌کردی؟

چرا این فکر عجیب؟ ساده است! مشتریان تامین‌کنندگانی را می‌خواهند که برای آن‌ها مشتاق، علاقه‌مند، متعهد و فداکار باشند. اگر نمی‌خواهید مشتاق، علاقه‌مند، متعهد و فداکار باشید، بازاریابی شما شکست می‌خورد. و اگر به‌طور اتفاقی کسب‌وکار کسی را که نسبت به او مشتاق نیستید به دست آورید، باید روزهایتان را صرف خدمت به کسی کنید که کسب‌وکارش برای شما جالب نیست. آیا واقعا این چیزی است که می‌خواهید؟

به یاد داشته باشید که نتایج بازاریابی شما، میزان موفقیت شغلی‌تان را تعیین می‌کند. مشتریان با چه کسانی کار خواهید کرد، با چه چالش‌های حرفه‌ای روبرو خواهید شد، چقدر در کارتان لذت خواهید برد و امثالهم.

فقط به دنبال مشتریان آسان نباشید، بلند پروازتر باشید. مشتریان ایده‌آل خود را مشخص کنید و برنامه‌ای برای جذب آنها طراحی کنید. اگر هنوز قانع نشده‌اید، از خودتان بپرسید چه درصدی از مشتریانتان را واقعا دوست دارید و چه درصدی از کارتان را تحسین‌برانگیز می‌دانید؟ آیا از این درصدها راضی هستید؟

بازاریابی خود را هدفمند کنید

وقتی تصمیم گرفتید به چه کسانی خدمت کنید (و منظورم واقعا خدمت کردن است)، یک استراتژی بازاریابی هدفمند ایجاد کنید.علاقه‌ی ویژه‌ای به آن‌ها نشان بدهید.که شما چیزی باارزش برای ارائه به آن‌ها دارید و حاضرید برای شایسته شدن و به‌دست آوردن اعتمادشان تلاش کنید.

بازاریابی بدون هدف مثل این می‌ماند که در گوشه خیابان بایستید و فریاد بزنید «مرا استخدام کنید، من خوب هستم!» شما از این بهترید. از استراتژی فروش خود برای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه کلیدی با پیام‌های خاص که نشان‌دهنده‌ی آنچه می‌توانید به آن‌ها ارائه دهید، استفاده کنید. با ارائه‌ی چیزی مفید مانند مقاله‌ای، داده‌ها یا تحقیقات جدید، یا برگزاری یک رویداد، علاقه و ارزش خود را ثابت کنید. مشتریان بالقوه به دنبال وعده‌های پوچ نیستند؛ آن‌ها می‌خواهند شما شواهدی را ارائه دهید که بتوانند بر اساس آن تصمیمی معقول بگیرند.

گوش کن، حرف نزن

زمانی که مشتری بالقوه‌ای نشان دهد که به شما علاقه‌مند است،از صحبت درباره خودتان و شرکتتان صرف نظر کنید.بازاریابی موفق کمتر به شما و توانایی‌هایتان مربوط است و بیشتر به توانایی شما در … نیازهای مشتریان را شناسایی کنید کلید این است شنیدن، نه صحبت کردن کلید موفقیت در فروش خوب، این است که بتوانید مشتری را به بیان مشکلات، نیازها، خواسته‌ها و دغدغه‌هایش ترغیب کنید. از همان لحظه اول ملاقات، با مشتری بالقوه مثل یک مشتری رفتار کنید: واکنش نشان دهید، ایده بدهید، گزینه‌ها را توضیح دهید و اطلاعات لازم را در اختیارش بگذارید. منتظر دریافت وجه نباشید و از همان ابتدا مفید باشید.

از همه مهم‌تر، به یاد داشته باشید که حرفه‌ای‌گری یعنی وقف خدمت به دیگران و کمک به مردم بودن. همان‌طور که دیل کارنگی در کتاب «چگونه دوستان بیابیم و بر مردم تاثیر بگذاریم» نوشته است: «وقتی به جای تلاش برای گرفتن آنچه می‌خواهید، به کمک دیگران برای گرفتن آنچه می‌خواهند بپردازید، بیشتر لذت می‌برید و موفق‌تر می‌شوید.»