اگر بخش عمده‌ای از تجارت شما وابسته به یک مشتری بزرگ است، بسیار مهم است که از این رابطه نهایت استفاده را ببرید تا مشتری خود را حفظ کرده و فروش‌های آتی را نیز کسب کنید. اِما آلن توضیح می‌دهد که چگونه می‌توانید رابطه خود را با یک خریدار بزرگ مدیریت کنید.
نگهداری رابطه خوب با بزرگترین مشتری، فراتر از حفظ تجارت اوست. با فراتر از انتظارشان رفتن و با ارائه ارزش افزوده، می‌توانید اعتبار خود را افزایش داده و شانس خود را برای برنده شدن قراردادهای جدید و ایجاد درآمد بیشتر بالا ببرید. ارجاعات .
در حالت ایده‌آل، می‌خواهید مشتریان ارزشمندتان کسب‌وکار شما را امتداد کسب‌وکار خودشان بدانند؛ اما برای ایجاد رابطه‌ای خوب، باید مشتریانتان را بشناسید. دقیقا بفهمند چه می‌خواهند مشاور بازاریابی، آن پرِت، توصیه می‌کند.
درباره کسب‌وکار و اولویت‌هایشان سوال کنید، مثلاً چه زمانی اوقات شلوغ آنهاست و چه زمانی نیاز به خرید از شما دارند. همچنین، به این فکر کنید که چرا از شما استفاده می‌کنند، نه رقبایتان. آیا آنها روی قیمت تمرکز دارند یا تحویل به‌موقع یا کیفیت خوب برایشان مهم‌تر است؟ خدمات مشتری مهم‌تر برای آنها؟
پرِت تأکید می‌کند که اگر مشتریان خود را بشناسید، می‌توانید دقیقاً همان چیزی را که نیاز دارند به آنها بدهید و در نتیجه راحت‌تر به آنها بفروشید.
ارتباط شفاف با مشتری
به‌جز نیازهای فردی مشتری، چند اصل طلایی برای ایجاد رابطه‌ای کاری محکم وجود دارد. همیشه اطمینان حاصل کنید که ارتباط شفاف است، چه این اطمینان حاصل کردن از درک کامل الزامات توسط هر دو طرف باشد، چه این که مطمئن شوید مشتری از سرعت پاسخگویی شما هنگام تماس راضی است.
راستگویی هم بسیار مهم است. هرگز نگویید که می‌توانید کاری انجام دهید در حالی که نمی‌توانید، زیرا معمولاً نتیجه عکس می‌دهد. در عوض، راه‌حلی ارائه دهید، مثلاً تامین‌کننده دیگری را پیشنهاد کنید یا کمک گرفتن از متخصصان خارج از شرکت را ارائه دهید.
در انتخاب کارمندانی که نماینده شما هستند هم باید محتاط باشید. پرِت هشدار می‌دهد: «اگر مشتری شما به تعامل با رئیس عادت دارد، اگر کار را به کارمندان رده پایین‌تر بسپارید، ممکن است او را بسیار برنجاند. تغییرات باید تدریجی و با موافقت مشتری انجام شود.»
ارزش افزوده ارائه دهید
مدیریت تحویل پروژه و حصول اطمینان از برآورده شدن، و حتی فراتر رفتن از، انتظارات مشتری بر عهده شماست.
با خواندن مطبوعات تخصصی، از تحولات بخش خود مطلع بمانید. شبکه و شرکت در جلسات مرتبط همایش‌ها و رویدادها اگر بتوانید اطلاعات مفید در مورد پیشرفت‌های تکنولوژیکی یا اطلاعات رقابتی به مشتری خود منتقل کنید، به ارتقای اعتبار شما کمک خواهد کرد.
پرت می‌گوید: «سنجیده ببینید چطور می‌توانید ارزش افزوده ایجاد کنید. این می‌تواند چیزی کوچک باشد، مثل تحویل شخصی کالا یا حتی مشارکت دادن مشتری در فرآیندهای داخلی خودتان، مثلاً بخش فناوری اطلاعات، برای ایجاد رابطه‌ای کارآمدتر.»
به نظرات مشتریان گوش دهید
درس‌هایی را که از همکاری با مشتری بزرگ آموخته‌اید، مرور کنید. از آنها بازخورد بخواهید. و آموخته‌های خود را در پروژه‌های دیگر نیز به‌کار ببرید.
در نهایت، اهمیت برخورد آسان را دست کم نگیرید. همیشه با مشتریان خود خوش برخورد و مؤدب باشید، حتی تعاملات کوچک هم بر رابطه کاری شما تأثیر می‌گذارند، پس قبل از فرستادن ایمیلی عصبانی دوبار فکر کنید و به یاد داشته باشید که مردم از کسانی خرید می‌کنند که دوستشان دارند.
