وقتی محصول یا خدماتتان را می‌فروشید، چگونه با اعتراض مشتری مبنی بر گران بودن قیمتتان برخورد می‌کنید؟ اندی پرستون از نتایج درخشان چهار روش برای افزایش فروش بدون نیاز به تخفیف دارد
اخیرا متوجه شدم یکی از همکاران سخنران در صفحه فیسبوک خود نوشته بود که یکی از مشتریان بالقوه به او گفته هزینه سخنرانی‌اش «خیلی زیاد» است. او در ادامه گفت که کمی تعجب کرده، چون معمولا چنین واکنشی نمی‌بیند.
من این گوینده را خوب می‌شناسم و می‌دانم که ارزش خرید دارد، اما جالب‌ترین بخش، یکی از پاسخ‌ها به پست او بود. کسی که نظر داده بود نوشته بود: «شما نمی‌توانید خیلی گران باشید. و شما ارزش خرید دارید. آنها حتما مشکل نقدینگی دارند!»
درست است که سخنران مورد نظر بسیار با ارزش بود، اما از نظر شخص دیگر چهار نکته‌ی مهم می‌توان آموخت.
هیچ چیزی در پرانتز وجود ندارد.
باورهای مردم، برای خودشان واقعیت هستند.
مشکلی که می‌بینم این است که فکر می‌کنم شما ممکن است خیلی… گران یکی از ضرب‌المثل‌های مورد علاقه من در مورد فروش (و به‌خصوص قیمت‌گذاری) این است که باورهای مردم، برای خودشان واقعیت هستند.
اگر کسی گفت «این خیلی گرونه»، ممکنه منظورش این باشه که در آن لحظه شما رو گران می‌دونه، البته به‌شرط اینکه این فقط یه تاکتیک چانه‌زنی برای پایین آوردن قیمت نباشه.
اما دلایلی پشت این حرف‌ها وجود دارد. شاید به نسبت بودجه‌شان گران باشد، یا نسبت به هزینه‌های گذشته‌شان، یا نسبت به انتظارشان.
اما مگر اینکه به این واقعیت بپردازید که در حال حاضر شما را خیلی گران می‌دانند، بعید است بتوانید این قرارداد را ببندید و آنها را به‌عنوان مشتری جذب کنید. اگر نتوانید باور (و در نتیجه واقعیت) آنها را تغییر دهید، در جذب مشتری‌شان نیز ناکام خواهید ماند.
تقصیر آنها نیست، تقصیر شماست!
اگر کسی گفت که شما خیلی گران هستید، خیلی سریع او و فرصت فروش را کنار نگذارید. من به‌عنوان مدیر فروش سابق، اغلب می‌شنیدم که تیمم از قرارهای تجاری جدید با بهانه‌هایی مثل «آنها آماده خرید نبودند»، «بودجه نداشتند» و «قیمت ما برایشان خیلی بالا بود» برمی‌گشتند.
پس نگرانی اونا در مورد قیمت رو حل نکردی؟
به باور من، بیشتر اوقات، نگرانی از بابت قیمت (یا اعتراض به قیمت) تقصیر فروشنده است، نه مشتری.
ممکن است که
- از نظر مشتری، ارزش پیشنهادی شما به اندازه‌ای نیست که حاضر به پرداخت قیمت درخواستی شما باشد؛ این تقصیر شماست که نتوانستید ارزش محصول یا خدمت خود را به درستی برای او نشان دهید.
- مشتری بودجه کافی برای پرداخت مبلغ درخواستی شما را ندارد و این تقصیر شماست که پیش از این موضوع را بررسی نکرده‌اید یا با کسی که می‌تواند بودجه جدیدی تخصیص دهد، صحبت نکرده‌اید.
- این مشتری پیش از این محصول یا خدماتی مشابه خریده و قیمتی بسیار کمتر از قیمت پیشنهادی شما پرداخته است؛ تقصیر شماست که پیش از این تاریخچه خرید او را بررسی نکردید و قیمت‌گذاری درستی انجام ندادید.
- این مشتری از پیشنهاد شما سود کافی نمی‌برد که بتواند بازگشت سرمایه مناسبی برای توجیه خرید داشته باشد؛ این تقصیر شماست که در ابتدا فرصت فروش را به خوبی ارزیابی نکرده‌اید.
در حال حاضر، شما و تیمتان چند مورد از موارد بالا را مرتکب می‌شوید؟ به جای سرزنش کردن مشتری برای نگرانی‌های قیمتی، ببینید چه کارهایی می‌توانید برای بهتر مدیریت کردن آنها انجام دهید.
انتظارات آنها را مشخص کنید یا از آنها جویا شوید.
یکی از مهم‌ترین دلایل اعتراض به قیمت، این است که قیمت درخواستی با انتظار مشتری همخوانی ندارد.
این اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده نتواند انتظارات مشتری را از قیمت بفهمد، مدیریت کند یا در مواردی تعیین نماید.
قدیم‌ها، مدیران فروش به نمایندگان خود سفارش می‌دادند که قبل از صحبت درباره قیمت، حتما از بودجه مشتری مطمئن شوند.
آن زمان، این توصیه فروش بسیار خوبی بود، اما امروزه مردم همیشه بودجه ندارند. همیشه نقدینگی در دسترس ندارند. اما همیشه انتظارات قیمتی دارند. و اگر ندانید انتظارات قیمتی آنها چیست و در صورت لزوم آنها را تنظیم نکنید، یا حتی در برخی موارد آنها را تعیین نکنید، همیشه با اعتراض به قیمتتان دست و پنجه نرم خواهید کرد.
هم‌اکنون شما و تیمتان تا چه حد در تعیین انتظارات قیمتی مشتریان بالقوه موفق هستید؟
از همان ابتدا، سخت‌تر برای صلاحیت تلاش کنید.
دلیل دیگر این است که فروشندگان اغلب با افرادی روبرو می‌شوند که یا توانایی پرداخت قیمت مورد نظر را ندارند یا اختیار و توانایی پیدا کردن پول اضافی در صورت لزوم را ندارند.
این معمولاً به دلیل عدم واجد شرایط‌سازی کافی (یا تلاش کافی) در مراحل اولیه‌ی فرآیند اتفاق می‌افتد. این اغلب منجر می‌شود که فروشنده زمان گرانبهای خود را صرف افرادی کند که توانایی خرید محصول ارائه شده را با قیمت مورد نظر ندارند.
این اغلب منجر به ناامیدی فروشنده، کنار گذاشتن معاملات یا تخفیف‌های سنگین برای کسب مشتری می‌شود که هیچ‌کدام نتیجه‌ی خوبی برای فروشنده ندارند.
در حال حاضر، شما و تیم فروش تان تا چه اندازه فرصت‌های فروش را به‌درستی ارزیابی می‌کنید؟
نکات بالا را دنبال کنید و شاهد پیشرفت چشمگیر عملکرد خود و تیم فروش‌تان باشید!
