تحقیقات نشان می‌دهد که تنها یکی از هر 50 مذاکره در اولین دیدار به نتیجه می‌رسد؛ با این حال، بسیاری از فروشندگان پس از یک یا دو شکست تسلیم می‌شوند. پشتکار، برتری قابل توجهی نسبت به رقبا برای شما به ارمغان می‌آورد. دانایی بازاریابی هیچ چیزی در پرانتز وجود ندارد.
گاهی آنقدر به کسب‌وکار خود نزدیک می‌شوید که فرصت‌های ساده رشد آن را از دست می‌دهید؛ در حالی که اغلب بهترین فرصت‌ها در همین‌جا نهفته‌اند. راه‌حل‌هایی که وقتی به آنها آگاه می‌شوید به‌وضوح آشکار هستند، اما اگر از آنها بی‌خبر باشید، از پنهان‌ترین رازهای جهان به شمار می‌روند.
فقط 2 درصد از فروش‌ها در اولین ملاقات اتفاق می‌افتد.
در تجارت، افراد اغلب امیدوارند و انتظار دارند که در اولین ملاقات با مشتری بالقوه، معامله‌ای انجام دهند؛ اما مطالعات نشان می‌دهند که تنها ۲ درصد از فروش‌ها در اولین ملاقات دو طرف اتفاق می‌افتد.
۲ درصد افرادی که در اولین ملاقات خرید می‌کنند، معمولاً پیش از آن در مورد موضوع تحقیق کرده‌اند و می‌دانند دنبال چه هستند. اگر با کسی مواجه شوند که همه شرایط را داشته باشد و با او ارتباط خوبی برقرار کنند، ممکن است معامله انجام شود؛ اما این امری غیرمعمول است. ۹۸ درصد بقیه تنها پس از ایجاد سطح مشخصی از اعتماد خرید می‌کنند.
هرکسی که فکر می‌کند با داشتن «101 روش تضمینی برای بستن قرارداد فروش» می‌تواند وارد مذاکره فروش شود و فروش انجام دهد، سخت در اشتباه است. فروشندگان حرفه‌ای آشنا شدن با مشتریان بالقوه مشکلات آنها را درک کنند، مشکلات مشتریان بالقوه را حل کنند و مدرک غیرقابل انکاری ارائه دهند. روابط و اعتماد برقرار کردن با برقراری ارتباط مستمر (که به آن پیگیری نیز گفته می‌شود). آنها فقط محصولات و خدمات خود را با مجموعه‌ای از ترفندهای فروش نمی‌فروشند.
چرا مردم برای اولین بار خرید نمی‌کنند؟
دلایل زیادی وجود دارد که چرا افرادی که می‌توانند از محصول، خدمت یا تخصص شما بهره‌مند شوند، در اولین برخورد خرید نمی‌کنند، دست‌کم بدون ترغیب بیشتر. این دلایل عبارتند از:
- لختی
- کمبود وقت
- مشغول خیلی چیزهای دیگر بودند.
- نگرانی در مورد هزینه
- جریان نقدینگی
- محدودیت بودجه
- مهم‌تر و فوری‌تر
- نارسایی شما در بازاریابی کافی برای تثبیت کسب‌و‌کارتان و ایجاد خرید بدون تردید
هیچ‌کدام از این‌ها منفی نیستند. این‌ها فقط واقعیت‌های روان‌شناختی و معاملاتی هستند که باید از آنها آگاه شوید و آنها را بشناسید؛ به همین دلیل است که پیگیری بسیار مهم است.
شگفت‌انگیز نیست که چقدر زیاد پیش می‌آید به محصول یا خدماتی علاقه نشان می‌دهید، اما دیگر هیچ‌وقت از آن شخص یا شرکت خبری نمی‌شنوید؟ این اتفاق همیشه می‌افتد. تحقیقات نشان می‌دهد که به‌طور شگفت‌آوری تنها ۲۰ درصد از سرنخ‌های فروش پیگیری می‌شوند. به عبارت دیگر، ۸۰ درصد از فرصت‌های بالقوه به دلیل عدم پیگیری، به‌سادگی از بین می‌روند.
کسانی که پیگیری نمی‌کنند و برای ایجاد اعتماد و رابطه تلاش نمی‌کنند، نمی‌توانند موفق شوند. مردم باید قبل از خرید، از درست بودن تصمیم خود مطمئن شوند.
جذب و حفظ مشتریان
با نرم‌افزار CRM، تمام درخواست‌های مشتریان را پیگیری کنید و فروش را آسان‌تر کنید. با ابزارهای شرکای دونات ما، نرم‌افزار مناسب خود را بیابید.
پشتکار به فروش می‌انجامد.
مطالعات مختلفی که در زمان‌ها و مکان‌های متفاوت و توسط شرکت‌های تحقیقات بازار گوناگون در طول چند سال انجام شده است، بارها نشان داده‌اند که ۸۰ درصد از فروش‌های غیرمعمول تنها پس از حداقل پنج پیگیری اتفاق می‌افتد.
به این فکر کن. حداقل پنج تلاش پیاپی بعد از اولین تماس فروش، لازم است تا مشتری جواب مثبت بدهد. پنج تا!
درباره این موضوع، آمارهای جذابی وجود دارد.
- ۴۴ درصد از فروشندگان بعد از یک «نه» شنیدن، تسلیم می‌شوند.
- ۲۲ درصد پس از دو بار شنیدن نه، دست می‌کشند.
- 14 درصد پس از سه بار شنیدن نه، تسلیم می‌شوند.
- 12 درصد پس از چهار پاسخ منفی، دست می‌کشند.
این نشان می‌دهد که ۹۲ درصد از فروشندگان پس از چهار بار شنیدن نه، تسلیم می‌شوند و تنها ۸ درصد از آنها برای پنجمین بار درخواست سفارش می‌دهند.
با توجه به اینکه ۸۰ درصد مشتریان بالقوه قبل از پاسخ مثبت، چهار بار پاسخ منفی می‌دهند، می‌توان نتیجه گرفت که ۸ درصد از فروشندگان، ۸۰ درصد از فروش‌ها را انجام می‌دهند.
استراتژی پیگیری پنج «نه» را معرفی کنید
وقتی از این آمار آگاه شدید، باید با به‌کارگیری استراتژی «پنج نه»، شانس خود را افزایش دهید. در این استراتژی تا زمانی که هر یک از مشتریان بالقوه حداقل پنج بار «نه»، «نه الان» یا «هنوز نه» گفته باشند، با آنها در ارتباط باشید. هر بار که با آنها تماس می‌گیرید، فرصتی برای پیشرفت و تقویت رابطه دارید.
کسب‌وکارهایی که از استراتژی «پنج نه» استفاده می‌کنند، همیشه نرخ تبدیل بسیار بالاتری نسبت به رقبای خود که چنین استراتژی‌ای ندارند، خواهند داشت. در حال حاضر چه استراتژی‌هایی در کسب‌وکار خود دارید تا مطمئن شوید به‌طور مرتب، با روشی ملایم و معنی‌دار با مشتریان بالقوه خود در ارتباط هستید و تجارت و رضایت آنها را به دست می‌آورید.
آگاهی پیشین
همچنین باید در نظر داشت که ۶۳ درصد از افرادی که امروز اطلاعاتی درباره شرکت شما درخواست می‌کنند، حداقل تا سه ماه آینده خرید نخواهند کرد و ۲۰ درصد نیز بیش از ۱۲ ماه طول می‌دهند تا خرید خود را انجام دهند.
تماس با مشتریان فعلی و بالقوه هر سه ماه یکبار یا زودتر از آن، اعتماد و حرفه‌ای‌گری را افزایش می‌دهد و شما را در ذهن آنها نگه می‌دارد. در این زمینه، مشتریان شما تماس‌های مربوط به سفارشات، پرداخت‌ها و قرارها یا کارت کریسمس‌های معمول را ارتباطی معنی‌دار تلقی نمی‌کنند.
در حال حاضر چه استراتژی‌های ارتباطی موثری برای حفظ جایگاه خود در ذهن مخاطب پس از برقراری ارتباط با شما وجود دارد؟ چگونه از مشتریان خود مراقبت می‌کنید تا به شما اعتماد کنند و شما را یک سازمان حرفه‌ای بدانند؟
این روش ساده می‌تواند برای زنده ماندنتان حیاتی باشد. آن را اجرا کنید و موفق شوید؛ نادیده گرفتنش خطرناک است.
