فروشندگان معمولا به یکی از پنج روش رفتار میکنند. این پروفایلهای آنهاست – شما در کدام دسته قرار میگیرید؟ و کدام روش بهترین است؟
رابطه ساز:
- با همه کنار میآید
- در سازمانها حامیان قوی ایجاد میکند
- در بخشش وقت خود به دیگران سخاوتمند است.
حل کنندهی مسألهی واکنشی:
- به طور قابل اعتمادی به ذینفعان داخلی و خارجی پاسخ میدهد
- مطمئن میشود که همه مشکلات حل میشوند.
- به جزئیات توجه زیادی دارد.
را نمیتوان به تنهایی ترجمه کرد. این یک حرف اضافه است و نیاز به جمله کامل دارد.گرگ تنها:
- کمی سرکش است و از غریزه خود پیروی میکند.
- از خود مطمئن است
- کنترل آن دشوار است.
پرتلاش:
- همیشه حاضر به انجام کارهای بیشتر از حد معمول است
- به این راحتیها تسلیم نمیشود
- خود انگیخته است.
- به بازخورد و پیشرفت علاقهمند است.
مدعی:
- دیدگاه متفاوتی نسبت به جهان دارد.
- درک میکند از کسبوکار مشتری
- از بحث و جدل لذت میبرد و اغلب با ایجاد «تنش سازنده» با مشتری، به رسیدن به بهترین نتیجه کمک میکند.
دو سؤال برای پاسخ دادن
- کدام یک هستی؟
- کدام بهتر است؟
تحقیقات نشان میدهد که بیشتر فروشندگان، رابطهمحور بودند. یعنی هرچه کسی شما را بیشتر دوست داشته باشد، احتمال خرید از شما بیشتر میشود.
با این حال، موفقترین فروشندگانرقبابه عبارت دیگر، کسانی که مشتری را به تفکر وامیدارند.
بنابراین، در حالی که فرد رابطهمحور اغلب برای تقویت رابطه با مشتری تلاش میکند تا با او موافق باشد، فرد چالشجو اغلب به دنبال مخالفت و ایجاد بحث است تا به بهترین راهحل دست یابد.
منطق این کار این است که مشتریان همیشه نمیدانند چه چیزی برایشان بهتر است. همانطور که هنری فورد مشهور گفته است: «اگر از مشتریانم میپرسیدم چه میخواهند، میگفتند اسبی سریعتر».
سادهترین راه برای به چالش کشیدن دیگران، آموزش دادن به آنهاست. این باعث میشود فکر کنند: «خب، من هیچوقت از این زاویه بهش فکر نکرده بودم». وقتی این اتفاق میافتد، آنها شما را فردی با ارزش میبینند و خواهان چیزهای بیشتری از شما خواهند بود. دوباره به دنبال شما میآیند. این برای آنها و برای شما عالی است.
