درک انگیزه‌های خریدار برای افزایش فروش

انسان دو انگیزه اصلی دارد: کسب پاداش و اجتناب از ضرر. ممکن است برای کسب پاداش به رستوران برویم و یا صرفاً برای اجتناب از ضرر، بیمه بخریم. این انگیزه‌ها به‌صورت جداگانه عمل نمی‌کنند؛ یعنی در بسیاری از موارد، هر دو انگیزه در تصمیم‌گیری تأثیر می‌گذارند.

ممکن است بستنی بخوریم چون هوس بستنی کرده‌ایم، یعنی برای لذت بردن از پاداش. اما اگر دوستانمان همگی بستنی می‌خرند و ما نخریم، ممکن است حس کنیم چیزی را از دست داده‌ایم. این بخش از انگیزه ما، اجتناب از ضرر است.

چیزی که واقعا ما را انگیزه می‌دهد

مطالعات بارها نشان داده‌اند که انسان‌ها بیشتر از کسب پاداش، از اجتناب از ضرر انگیزه می‌گیرند. مثلاً اکثر مردم وقت بیداری خود را سر کار می‌گذرانند، اما اگر در لاتاری برنده شوند، تعداد کمی هستند که حاضر نباشند کمتر کار کنند یا به‌کلی کار را رها کنند.

اگر انگیزه رفتن به سر کار، کسب پاداش بود، نیازی به کم‌کاری یا ترک کامل کار نبود. اما بیشتر ما برای اجتناب از ضرر به سر کار می‌رویم. به عبارت دیگر، ما برای به دست آوردن حقوقمان به سر کار نمی‌رویم، بلکه می‌رویم چون اگر حقوق نگیریم، نمی‌توانیم غذا بخریم، لباس تهیه کنیم یا قسط وام مسکنمان را بپردازیم. البته با داشتن پول کافی در بانک، اجتناب از ضرر از بین می‌رود و در این شرایط، بسیاری از مردم کارشان را ترک می‌کنند یا دست‌کم ساعات کارشان را کاهش می‌دهند.

تاثیر بر پیام‌های فروش

اگر بدانیم که بیشتر مردم بیشتر از کسب پاداش، از اجتناب از ضرر انگیزه می‌گیرند، این چگونه بر پیام‌های فروش ما تأثیر می‌گذارد؟

در گذشته بسیاری از ما آموخته بودیم که مزایا را بفروشید با این حال، این روشی از فروش است که صرفاً بر کسب سود تمرکز دارد و به‌طور کامل از اجتناب از ضرر غافل است. علاوه بر این، با این دیدگاه اصلاح‌شده از نحوه عملکرد واقعی ما، اکنون می‌توانیم ببینیم که انگیزه اصلی اکثر مردم هنگام رفتن به محل کار، اجتناب از ضرر است. با توجه به این موضوع، به این معنی است که اکثر مردم در محیط کار، ریسک‌گریز هستند.

بنابراین، در فروش تجاری (بین کسب‌وکارها) فروش بر اساس منفعت حتی بی‌اثرتر.