در فروش آنلاین، بهترین مشتریان بالقوه شما اغلب کسانی هستند که هنوز خرید نکرده‌اند. کلویی توماس، متخصص تجارت الکترونیک، توضیح می‌دهد که چگونه از بازدیدکنندگان وبسایت خود درک کنید و آنها را به سمت خرید هدایت کنید.
در هر تجارت الکترونیک در تجارت، هدف اصلی تبدیل بازدیدکنندگان وبسایت به مشتری است. اما قبل از شروع، باید انواع مختلف افرادی که از سایت شما بازدید می‌کنند را بشناسید؛ همه آنها یکسان نیستند.
بازدیدکنندگان وبسایت شما از مکان‌های مختلف و با انگیزه‌های متفاوت به سایتتان آمده‌اند. ممکن است کاتالوگ شما را از طریق پست دریافت کرده و فقط بخواهند خرید کنند؛ ممکن است شما را در پادکستی شنیده و بخواهند اطلاعات بیشتری کسب کنند، یا از طریق توصیه‌ی دوستشان با سایت شما آشنا شده باشند. فیسبوک .
ساده‌ترین روش این است که آنها را بر اساس احتمالی‌ترین اقدامی که در این بازدید انجام می‌دهند، به سه گروه تقسیم کنید؛ سپس می‌توانید چگونگی ترغیب هر گروه برای خرید را بررسی کنید. خلاصه اینکه، بازدیدکنندگان وبسایت شما ممکن است:
- بخر
- ایمیل خود را برای پرس و جو بگذارند.
- (بی‌صدا و گویی هرگز آنجا نبوده‌اند، بروید!)
ایجاد اعتماد آنلاین
سوال اصلی این سه گروه در بازدیدشان این است: آیا می‌توانند به شما اعتماد کنند؟ خرید آنلاین برای هر مصرف‌کننده‌ای ریسک بزرگی است. آیا محصول مانند عکس است؟ آیا به دستم می‌رسد؟ آیا سر وقت می‌رسد؟ آیا این سایت واقعی است؟
خوشبختانه، کارهای ساده زیادی هستند که می‌توانید انجام دهید اعتماد را افزایش دادن از همان لحظه ورود بازدیدکننده به وبسایت شما، سعی کنید اطلاعات روشنی در مورد… نمایش دهید.
- مشخصات و آدرس شرکت شما (در بریتانیا، این اطلاعات به همراه شماره مالیات بر ارزش افزوده (VAT) الزامی است)
- شما سیاست‌های ارسال و بازگرداندن امکان برگشت رایگان کالا، اگر بتوانید آن را ارائه دهید، بسیار عالی است.
- چگونه با شما تماس بگیرم، از جمله شماره تلفن؛
- هرگونه تضمینی که ارائه می‌دهید، مثلاً ضمانت بازگشت وجه 28 روزه
- دلایل دیگر برای اعتماد به شما: مانند کارت‌های اعتباری معتبر پذیرفته شده، گواهی امنیت مورد استفاده، و جوایز صنعت کسب شده.
صفحه «درباره ما» همراه با عکس (برای اثبات اینکه آدم‌های واقعی هستید!) برای ایجاد اعتماد هم بسیار عالی است.
چطور می‌توانم مشتریان بیشتری جذب کنم؟
اول از همه، باید اطلاعات مورد نیاز بازدیدکنندگان را در اختیارشان بگذارید. محصولات شما این بسته به محصول متفاوت است؛ در مد، به عکس‌های فراوان از زوایای مختلف، دستورالعمل شستشو، مشخصات پارچه، ابعاد لباس و امثال آن نیاز دارید. اگر قطعات خودرو می‌فروشید، باید مشخصات دقیق، عکس‌های فراوان، راهنمای نصب و فیلم، سازنده، مدل و سال سازگاری خودرو را ارائه دهید.
برای تشویق اولین خریداران، می‌توانید کالایی با قیمت بسیار پایین و معرف محصولاتتان ارائه دهید؛ مثلاً یک نمونه‌ی آزمایشی. برای مثال، مِیسو خوشمزه سوپی دو پوندی با ارسال رایگان ارائه می‌دهد. این برای مشتری ریسک بسیار کمی دارد و به فروشنده اجازه می‌دهد کیفیت بالای محصول خود را ثابت کند.
همچنین ایده خوبی است که بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) را روی وبسایت خود پیاده‌سازی کنید – با استفاده از تجزیه و تحلیل آنلاین برای بهبود عملکرد وب‌سایتتان، می‌توانید با انجام آزمون‌های کاربری شروع کنید تا بفهمید کاربران واقعا چگونه از سایت استفاده می‌کنند و در کجا دچار مشکل می‌شوند. سپس، با آزمایش A/B، برخی از بهبودهای بالقوه را امتحان کنید؛ یعنی نسخه جدید و قدیم را همزمان اجرا کنید و ببینید آیا نسخه جدید واقعا بهبودی ایجاد می‌کند یا خیر.
چطور می‌توان تعداد مشتریان احتمالی را افزایش داد؟
هر کاری که برای ترغیب خریداران به خرید انجام داده‌اید، به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را نیز به خرید ترغیب کنید. اما کارهای بیشتری هم می‌توانید انجام دهید.
با این اوصاف، متقاعد کردن متقاضی به خرید دشوار است. اولین قدم، آسان کردن فرایند درخواست و متقاعد کردن او به این کار است. آدرس ایمیل خودشان را به شما می‌دهند با این کار می‌توانید مکالمه را شروع کنید و اعتماد آنها را جلب نمایید؛ و این به خرید منجر می‌شود.
اما چه کارهایی می‌توانید بکنید تا شانس گرفتن ایمیل آنها بیشتر شود؟
- مطمئن شوید که فرم عضویت در خبرنامه در هر صفحه وجود دارد (قرار دادن آن در پاورقی مناسب است).
- اطمینان دهید که اطلاعات آنها به اشخاص ثالث منتقل نخواهد شد و از داده‌های شخصی آنها محافظت خواهید کرد.
- به طور واضح بگویید در ازای آن چه چیزی دریافت خواهند کرد، مثلاً اطلاعاتی درباره محصولات و اخبار تخفیفات یا تخفیف در خرید بعدی‌شان.
- یک پنجره‌ی پاپ‌آپ به وبسایت خود اضافه کنید. این پنجره‌ها انواع مختلفی دارند؛ برخی به‌صورت ناگهانی ظاهر می‌شوند و برخی دیگر مانند بنری شناور هستند که تا زمانی که بازدیدکننده آن را ببندد، باقی می‌مانند. استفاده از این پنجره‌ها تعداد بازدیدکنندگانی که برای دریافت ایمیل‌های شما ثبت‌نام می‌کنند را به‌طور چشمگیری افزایش می‌دهد – این میزان می‌تواند تا ۸ درصد از بازدیدکنندگان برسد.
چطور می‌توانیم مکالمه را شروع کنیم؟
با داشتن آن ایمیل، فرصت مناسبی برای شروع مکالمه با بازدیدکننده و افزایش درک او از کسب‌وکار شما و همچنین اعتمادش به شما خواهید داشت. هر دوی این موارد، احتمال خرید او را افزایش می‌دهند.
این بخشی از «دنباله خوشامدگویی» است. یک دنباله خوشامدگویی ساده با ایمیلی سریع آغاز می‌شود که از ثبت‌نام آنها تشکر می‌کند، کمی بیشتر درباره شما و آنچه که می‌توانند در ایمیل‌ها انتظار داشته باشند به آنها می‌گوید و از آنها می‌خواهد… در شبکه‌های اجتماعی با شما در ارتباط باشم همچنین، در چند روز آینده با ایمیل‌هایی که اطلاعات بیشتری درباره محصولاتتان ارائه می‌دهند، پیگیری کنید. پس از تکمیل سلسله ایمیل‌های خوشامدگویی، آنها ایمیل‌های تبلیغاتی منظم شما را دریافت خواهند کرد که آنها را به خرید ترغیب می‌کند.
چطور می‌توان مرورگرهای بیشتری را به خرید ترغیب کرد؟
هر کاری که برای تشویق خریداران به خرید و ترغیب متقاضیان به پرس‌وجو انجام داده‌اید، به شما در تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری کمک می‌کند؛ اما هنوز کارهای بیشتری می‌توان انجام داد.
بازدیدکنندگان گذری کمترین احتمال خرید را در این بازدید دارند. بنابراین باید روی چگونگی بازگرداندن آنها تمرکز کنید. ممکن است آدرس ایمیل خود را به شما بدهند، اما اگر ندهند، راهی برای بازاریابی به آنها در آینده نخواهید داشت – مگر اینکه از بازاریابی مجدد مبتنی بر کوکی استفاده کنید. در این روش از سیستمی مانند… گوگل ادوردز یا از تبلیغات فیسبوک استفاده کنید تا کوکی‌ای روی بازدیدکننده قرار دهید و بتوانید به صورت آنلاین برای او تبلیغ کنید و او را به بازگشت تشویق کنید.
همه بازدیدکنندگان یکسان نیستند، اما با استفاده از این روش‌های بازاریابی برای هدف قرار دادن انواع خاصی از بازدیدکنندگان، به‌سرعت فروش خود را افزایش خواهید داد.
