بازاریابی موفق به درک بازار هدف بستگی دارد. به چه کسانی می‌فروشید؟ چرا باید محصول شما را بخرند؟ چه سودی خواهند برد؟
گران لبوف، مدیر باشگاه بازاریابی چسبنده توضیح می‌دهد که چگونه مشتریان هدف خود را شناسایی کنید.
مشکلات مشتریانی که حل می‌کنید را درک کنید
نقطه شروع در تعریف بازار هدف برای محصول یا خدمت شما، درک مشکلاتی است که حل می‌کنید. پس از آنکه به خوبی فهمیدید این مشکلات چه هستند، می‌توانید مشخص کنید چه کسانی بیشتر از همه از این مشکلات رنج می‌برند.
تصویر مشتری هدف خود را ترسیم کنید.
تمام انواع مشتریانی که از مشکلاتی که شما حل می‌کنید رنج می‌برند را فهرست کنید. سپس می‌توانید تصویری از این مشتریان بسازید. آن‌ها را بر اساس موقعیت جغرافیایی دسته‌بندی کنید؛ مثلاً افراد ثروتمند تمایل دارند در مناطق خاصی زندگی کنند. اگر کسب‌وکاری B2B دارید، مشتریان را بر اساس عنوان شغلی و بخش بازار دسته‌بندی کنید؛ آیا آن‌ها تولیدکننده، کارگزار استخدام و غیره هستند؟
درباره این افراد سوال‌های دیگری از خودتان بپرسید. آیا ازدواج کرده‌اند؟ مرد هستند یا زن؟ گلف بازی می‌کنند؟ آن‌ها را تا جایی که می‌توانید توصیف کنید.مرتبطبه هر نحو ممکن
هیچ چیزی در پرانتز وجود ندارد.
کدام مشتریان خاص از پیشنهاد شما بهره‌مند خواهند شد؟
از خودت بپرس:
- این مشکلات بیشتر برای چه کسانی آزاردهنده خواهد بود؟
- در صورت عدم رسیدگی به این مشکلات، چه کسی بیشترین ضرر را خواهد کرد؟
اگر بتوانید نشان دهید که هزینهنهحل کردن مشکلاتبزرگتراگر هزینه مقابله با آن‌ها کمتر از سود حاصل از آن باشد، توجیه اقتصادی طرح شما قوی خواهد شد.
در هنگام اجرای راه‌حل خود، جنبه‌هایی مانند آشفتگی عاطفی، استرس و خطر آسیب به اعتبار را در کنار هزینه نهایی در نظر بگیرید. تمام این عوامل، ارزش پیشنهادی شما .
به بازارهای هدف خاص فکر کنید
امروز ما در جهانِ تخصصی برای مثال، دیگر اسیر برنامه‌های تلویزیونی نیستیم. هر زمان که بخواهیم و تقریباً از هر جای دنیا، می‌توانیم آنچه را دوست داریم تماشا کنیم. هر کس می‌تواند از تجربه‌ی تماشای منحصر به فرد خود لذت ببرد.
وب به‌خوبی محصولات و خدمات شخصی‌سازی‌شده را ارائه می‌دهد و بسیاری از چالش‌های توزیعی پیشین را برطرف می‌کند.
این عوامل نشان می‌دهند که بودن در جایگاه ماهی بزرگ در استخر کوچک، نسبت به برعکس آن، استراتژی مؤثرتری است. ساختن شهرت و کسب ارجاعات همچنین خواهید دید که از تلاش‌های بازاریابی خود سود بیشتری می‌برید.
با آنچه می‌دانی، شروع کن به بازار خود را بخش‌بندی کنید آیا می‌خواهی کار کنی؟
- با افراد خاص؛ ثروتمندان، مردان، زنان، و گلف بازان؟
- در برخی مناطق جغرافیایی خاص – مانند پیتربورو و شمال غربی؟
- در بازارهای مشخص‌شده و تعریف‌شده – تولیدکنندگان، حسابداران؟
جلب و حفظ مشتریان
با نرم‌افزار CRM، همه درخواست‌های مشتری را پیگیری کنید و فروش را ساده‌تر کنید. ابزارهای ایده‌آل خود را از شرکای دانات ما بیابید.
آدرس وب‌سایت ویکی برنامه: https://appwiki.nl
چه تخصص‌هایی در شرکت شما وجود دارد؟
یکی از راه‌های انتخاب بازارهای مناسب، توجه به کسب‌وکار و کارکنان خودتان است.
- آیا در زمینه‌های خاصی تخصص دارید؟ مثلاً، آیا تجربه زیادی در بازارهای خاصی، مثلاً کار با وکلا، دارید؟
- آیا شما دانش منحصر به فردی از یک منطقه جغرافیایی خاص دارید؟
- آیا با بعضی از تیپ‌های آدم‌ها راحت‌تر کنار می‌آیی؟
همه این عوامل می‌توانند به شما کمک کنند تا پیشنهادی بسیار جذاب برای بازار هدف خود ارائه دهید.
مثلاً یک حسابدار را در منچستر در نظر بگیرید. کار در سراسر کشور عملی نیست. بنابراین ممکن است او تصمیم بگیرد فقط با مشتریانی در شمال غربی کار کند.
ممکن است پیش از شروع کار مستقل، در چند کسب‌وکار کارآفرینی داخلی مشغول به کار بوده باشند. بنابراین، حسابدار ممکن است تصمیم بگیرد روی کارآفرینان شمال غرب تمرکز کند.
اگر کارآفرین شمال غربی هستید، این حسابدار احتمالا ارزش شناختن دارد. چون فقط در این منطقه کار می‌کند، بیشتر می‌تواند شما را به افراد مناسب معرفی کند و از طرح‌ها و بودجه‌های در دسترس کارآفرینان اطلاع داشته باشد.
در این بین، با تمرکز بر این بازار هدف، حسابدار می‌داند که به کدام وب‌سایت‌ها سر بزند، کدام نشریات را بخواند و برای کدام‌ها بنویسد و… رویدادهای شبکه‌سازی شرکت در آن. در این بازار هدف، حسابدار به راحتی می‌تواند مشهور شود. بدون هدف‌گذاری، این تقریباً غیرممکن خواهد بود.
رقبا شما چه کسانی هستند؟
شناخت رقبا حیاتی است، بنابراین باید بازار را بررسی کنید تا… چیزهای دیگه هم هست؟ پس باید بتوانی به این سوال پاسخ دهی.
- چرا من به‌طور منحصر به فردی در موقعیت حل این مشکل هستم؟
اگر نتوانید به پرسش پاسخ دهید، ممکن است بازار هدف یا محصول/خدمت ارائه شده‌تان اشتباه باشد. در این صورت، قبل از هدف قرار دادن مشتریان بالقوه، به کار بیشتری نیاز دارید.
