قیمت‌گذاری محصول یا خدمات شما می‌تواند تاثیر زیادی داشته باشد. اگر قیمت زیادی از مشتریان بخواهید، خرید را متوقف می‌کنند و اگر قیمت خیلی کمی تعیین کنید، سود شما کاهش می‌یابد یا مشتریان تصور می‌کنند کیفیت محصول شما پایین است. قیمت مناسب، تمام هزینه‌های شما را در نظر می‌گیرد، حاشیه سود شما را به حداکثر می‌رساند و در عین حال برای مشتریان جذاب است. در اینجا نحوه تعیین قیمت‌ها آمده است.
بازار را بشناسید.
باید بفهمید چیزی که مشتریان شما دنبالش هستند و همچنین ارائه رقبا و قیمت‌های آن‌ها این چارچوبی برای درک طیف قیمت‌ها و محصولات ارائه شده و جایگاه شما در میان آن‌ها فراهم می‌کند.
فقط تلاش برای برابری یا پایین‌تر گذاشتن قیمت از رقبا، لزوماً بهترین راه نیست. اگر کالای ارزان به مشتریان حساس به قیمت می‌فروشید، ممکن است مجبور شوید قیمت خود را در پایین‌ترین محدوده تعیین کنید. اما اگر محصول شما باکیفیت است، این ریسک از دست دادن سود بالقوه را به همراه دارد.
قیمت تعیین شده توسط شما می‌تواند به مشتریان «پیام» بدهد. قیمت پایین، کیفیت پایین را القا می‌کند. از طرف دیگر، اگر محصولات دست‌ساز می‌فروشید، قیمت‌های بالاتر می‌تواند مشتریان را متقاعد کند که چیزی خاص می‌خرند.
۲. تعیین اهداف قیمت‌گذاری
از خودتان بپرسید که می‌خواهید با قیمت‌گذاری‌تان به چه چیزی برسید، و سپس (یک) را انتخاب کنید. استراتژی قیمت‌گذاری که به شما در رسیدن به این اهداف کمک خواهد کرد.
مثلاً اگر محصول جدیدی روانه بازار می‌کنید، می‌توانید برای افزایش سهم بازار، قیمت نسبتا پایینی تعیین کنید. یا ممکن است رویکرد عکس را در پیش بگیرید و قیمت بالایی تعیین کنید که مشتریان اولیه حاضر باشند برای به‌دست‌آوردن محصول جدید و انحصاری بپردازند.
اگر طیف وسیعی از محصولات (یا خدمات) می‌فروشید، می‌خواهید این محصولات چگونه با هم هماهنگ باشند؟ ثبات قیمت در تمام محصولات باعث می‌شود مشتریان یک محصول، محصولات دیگر را نیز بخرند. یا می‌توانید برای محصولاتی که جزو محصولات ممتازتان هستند، قیمت بالاتری تعیین کنید.
هزینه‌های خود را محاسبه کنید.
حداقل باید مطمئن شوید که قیمت تعیین‌شده، تمام هزینه‌هایتان را – چه مستقیم و چه غیرمستقیم – پوشش می‌دهد.
هزینه‌های مستقیم معمولا متغیر هستند: هرچه بیشتر تولید یا فروش کنید، این هزینه‌ها بیشتر می‌شوند. مثلا:
- مواد اولیه و انرژی مصرف‌شده در فرایند تولید
- سایر هزینه‌های تولید
- بسته‌بندی
- توزیع
هزینه‌های غیرمستقیم معمولا ثابت هستند. این هزینه‌ها می‌توانند شامل موارد زیر باشند:
- هزینه توسعه محصول یا خدمت جدید
- هزینه‌های استخدام
- هزینه‌های عمومی مثل اجاره محل و مالیات تجاری
اگر فقط یک محصول یا خدمت ارائه می‌دهید، باید تمام این هزینه‌ها را پوشش دهد. اگر چند محصول می‌فروشید، هر کدام می‌تواند در پوشش هزینه‌های ثابت شما مشارکت کند.
هیچ چیزی درون پرانتز وجود ندارد.
قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه را در نظر بگیرید.
درصد هزینه‌های ثابت سربار محصول را محاسبه کنید. تمام این هزینه‌ها را با هم جمع کنید و بر حجم تقسیم کنید تا به رقم نقطه سر به سر واحد برسید.
باید به نقطه سر به سر خود، حاشیه سود یا افزایش قیمت اضافه کنید. این معمولاً به صورت درصدی از نقطه سر به سر بیان می‌شود. آیین‌نامه‌های صنعتی، تجربه یا دانش بازار به شما در تعیین میزان افزایش قیمت کمک خواهد کرد. اگر قیمت خیلی بالا به نظر می‌رسد، هزینه‌های خود را کاهش دهید و قیمت را متناسباً کاهش دهید.
به محدودیت‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه به‌علاوه سود توجه کنید. این روش بر این فرض استوار است که همه واحدها فروخته خواهند شد؛ در غیر این صورت، سود شما کمتر خواهد بود.
قیمت را بر اساس ارزش تعیین کنید.
قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه، به این موضوع می‌پردازد که برای کسب سود مناسب، چه مقدار باید قیمت‌گذاری کنید. قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش رویکرد متفاوتی در پیش می‌گیرد و به میزان آمادگی مشتریان برای پرداخت توجه می‌کند. قیمت، بر اساس ارزش افزوده‌ای که مشتریان برای محصول قائلند، تعیین می‌شود.
می‌توانید با مقایسه محصول خود با محصولات رقیب، ایده‌ای از ارزش آن به دست آورید. برای مثال:
- ویژگی‌های این دو محصول چگونه با هم مقایسه می‌شوند؟ آیا یکی از محصولات، ویژگی‌های بیشتری نسبت به دیگری ارائه می‌دهد؟
- آیا در سطح خدمات، ضمانت‌ها و موارد مشابه، تفاوتی وجود دارد؟
- آیا در کیفیت محصولات و خدماتی که ارائه می‌شود، تفاوتی وجود دارد؟
- چه عوامل ناملموسی را باید در نظر بگیرید؟ مثلاً، شناخت و شهرت برند.
از مشتریان فعلی بپرسید چه چیزی در محصول شما برایشان ارزشمند است، کدام رقبا را بالاتر می‌دانند و چرا از شما خرید می‌کنند.
به عوامل دیگر هم فکر کنید.
تأثیر اخذ مالیات بر ارزش افزوده بر قیمت چگونه خواهد بود؟ آیا می‌توانید برای دستیابی به سود بیشتر از برخی محصولات، حاشیه سود محصولات دیگر را کم نگه دارید؟ ممکن است لازم باشد برای مناطق، بازارها یا فروش‌های آنلاین مختلف، قیمت‌های متفاوتی محاسبه کنید. آیا باید احتمال … را در نظر بگیرید؟ پرداخت دیرکرد توسط مشتریان؟ وضعیت خودتان را در نظر بگیرید شرایط پرداخت و حواست به … باشد جریان نقدینگی .
هوشیار باش.
به ندرت می‌توان قیمت‌ها را برای مدت طولانی ثابت نگه داشت. هزینه‌ها، مشتریان و رقبا تغییر می‌کنند؛ بنابراین برای همگامی با بازار باید قیمت‌ها را تعدیل کنید. وضعیت بازار را رصد کنید و مرتباً با مشتریان خود صحبت کنید تا اطمینان حاصل کنید که قیمت‌هایتان بهینه باقی می‌مانند.
