متقاعد کردن مردم به انجام کاری که می‌خواهید دشوار است؛ به خصوص اگر خودتان آنجا نباشید تا آن کار را انجام دهید – که این اتفاق وقتی می‌افتد که کسی از شما خواسته باشد یک پیشنهاد کتبی ارائه دهید.
هفت راه سریع برای قانع‌کننده‌تر کردن پیشنهادهایتان:
قبل از نوشتن، راه‌حل خود را توافق کنید.
شما از هر برگه پیشنهادی، قانع‌کننده‌تر هستید. پس برای فروش محصول به پیشنهاد خودتان تکیه نکنید. در عوض، از پیشنهادتان به‌عنوان تأییدیه استفاده کنید، نه به‌عنوان کاوش.
به عبارت دیگر، راه‌حل پیشنهادی خود را در جلسات با مشتری به‌طور شفاهی توافق کنید. سپس از پیشنهاد خود برای تأیید آنچه قبلاً توافق کرده‌اید، استفاده کنید.
این خیلی بهتر از اینه که از پیشنهادتون برای بررسی احتمالاتی که هنوز باهاش در موردشون صحبت نکردید، استفاده کنید. (برای اطمینان از این موضوع، باید بتونید قبل از هر جمله در پیشنهاتون، عبارت «همانطور که قبلاً گفته شد» رو بیارید.)
مزایااحتمال موفقیتش بیشتر است؛ نوشتن آن هم بسیار سریع‌تر است.
قبل از نوشتن، طرح کلی را هماهنگ کنید.
همچنین مهم است که با او درباره محتوای پیشنهادی به توافق برسید. در غیر این صورت، حدس می‌زنید چه می‌خواهد بخواند و اشتباه خواهید کرد. بیش از حد خواهید نوشت و زمان زیادی صرف فکر کردن به محتوای آن خواهید کرد و حتی در آن صورت هم، او بخش زیادی از آن را نخواهد خواند.
برای مطرح کردن این موضوع در جلسه، فقط بگویید: «نمی‌خواهم با فرستادن اطلاعات غیرمرتبط شما را خسته کنم. پس بیایید روی عناوین پیشنهادی توافق کنیم.»
چطور ممکن است او امتناع کند؟ مگر قرار است بگوید: «اشکالی ندارد، بی‌اهمیت باش»؟
مزایانوشتنش خیلی سریع‌تره؛ احتمال اینکه فورا بازش کنه بیشتره چون دقیقا همون چیزی رو که خواسته، توش هست.
قبل از نوشتن، هماهنگی‌های بعدی را انجام دهید.
اگر تا به حال پیشنهادی نوشته‌اید، آن سیاه‌چالهٔ هولناک را که بسیاری از پیشنهادها در آن غرق می‌شوند، تجربه کرده‌اید. شما آن را می‌فرستید، پاسخی نمی‌شنوید، و سپس نگران می‌شوید: آیا باید پیگیری کنم (و شاید او را ناراحت کنم) یا صبر کنم (و احساس درماندگی داشته باشم)؟
ساده‌ترین راه حل این است که قبل از ارسال، زمان صحبت بعدی را توافق کنید. مثلاً بگویید: «پس پیشنهاد توافقاتمون رو برای شما می‌فرستم. کی دوباره صحبت کنیم تا در موردش بحث کنیم؟»
مزایاانرژی‌ات رو حفظ کن؛ هیچ چالشی وجود نداره که نتونی از پسش بربیای.
عنوان‌هایتان را جذاب کنید.
بیشتر عناوین پیشنهادها خسته‌کننده هستند، مثل «پیشنهاد ما» و امثال آن. عناوین بخش‌ها هم می‌توانند خسته‌کننده باشند، مانند «درباره ما»، «تجربه ما»، «سابقه کار ما» و…
اما عناوین همه چیز را تعیین می‌کنند. آن‌ها اولین برداشت از یک سند هستند. بنابراین باید خواننده را جذب کنند. شما این را می‌دانید—اگر اینطور نبود، عنوان همه مقالات همه روزنامه‌ها «خبرهای بیشتر» می‌بود.
عنوان پیشنهادی خود را شامل اولویت اصلی او کنید. بنابراین، اگر افزایش سهم بازار در بلژیک است، آن را «پیشنهاد: چگونه سهم بازار شما را در بلژیک افزایش می‌دهیم» بنامید.
برای هر بخش، فکر کنید چه چیزی در آن بخش برای او جذاب‌ترین است و آن را به‌عنوان عنوان قرار دهید.
به عنوان مثال، اخیراً به یک شرکت بزرگ فناوری اطلاعات کمک کردم تا قراردادی چند میلیون پوندی با مشتری‌ای که می‌خواست برتری رقابتی خود را بهبود بخشد، به دست آورد. عنوان یکی از بخش‌ها را از «فناوری اطلاعات پیشرفته ما» به «چگونگی تغییر برتری رقابتی شما با فناوری اطلاعات پیشرفته ما» تغییر دادیم – بسیار جذاب‌تر و مرتبط‌تر با مشتری.
مزایااولین برداشت عالی بود؛ مخاطب همه چیز را خواند.
ایمیل‌هایتان را تاثیرگذار کنید.
اگر طرح پیشنهادی‌تان را ایمیل کنید، او قبل از خواندن آن، چیزهای زیادی را خوانده است. مطمئن شوید که همه آن‌ها تأثیرگذار باشند.
- موضوع ایمیل: به جای «پیشنهاد شما»، چیزی شبیه به «مطابق صحبت‌هایمان: پیشنهاد ما درباره افزایش سهم بازار شما در بلژیک».
- ایمیل پوششی را کوتاه بنویسید؛ بالاخره می‌خواهید او پیشنهاد را باز کند. اما باید به‌خوبی نوشته شده و مزایای زیادی داشته باشد؛ ضمن اینکه او را به پیگیری قبلی که با هم توافق کردید، یادآوری کنید.
- پیوست شما: احتمالا نام فایل پیوست به موضوع ایمیل شما شبیه خواهد بود. این خیلی بهتر از نام فایلی است که اخیرا دیدم – “پیشنهاد TS000625April15”.
مزایااولین برداشت عالی بود (ضمن اینکه کارهای خوب قبلی‌تان هم از بین نمی‌رود).
جدول زمانی را درج کنید.
وقتی مردم خرید می‌کنند، به دنبال اطمینان هستند. پس به او کمک کنید تصور کند چه اتفاقی خواهد افتاد. جدول زمانی در این مورد بسیار مؤثر است. این جدول به‌وضوح نشان می‌دهد چه کسی چه کاری را و تا چه زمانی انجام می‌دهد. و اینکه، هر چه زودتر او موافقت کند، چه اتفاقی فوراً خواهد افتاد – همیشه برای ایجاد سرعت خوب است.
مزایاشفافیت ارائه؛ با نشان دادن فوری نتیجه‌ی پذیرش، سرعت فرآیند را افزایش می‌دهد.
آن را ساده و خوانا کنید.
می‌دونم فکر می‌کنی که او پیشنهادتو چاپ می‌کنه، ایمیلشو خاموش می‌کنه، تلفن رو روی انحراف می‌ذاره، با یه فنجان چای می‌ره تو اتاق مورد علاقش و ساعت‌ها مشغول خوندنش می‌شه… اما این کارو نمی‌کنه.
او فقط به‌طور گذرا متن را می‌خواند و دنبال محتوای مورد علاقه‌اش می‌گردد.
پس باید به سرعت خوانده شود.
- پاراگراف‌های کوتاه — حداکثر چهار سطر.
- جمله‌های کوتاه.
- جملات و کلمات کوتاه. پس چیزهایی مثل «قبل از شروع» را به «قبل از» تبدیل کنید.
هیچ‌کدام از این هفت روش، زمان بیشتری نسبت به آنچه اکنون صرف نوشتن پیشنهادات می‌کنید، نمی‌گیرد؛ در واقع، بیشتر آن‌ها زمان را کاهش می‌دهند.
پس، هفت راه برای نوشتن پیشنهادهای بهتر… و در زمان کمتر. مفید برای مشتری؛ مفید برای شما.
