فروش موفق مستلزم نشان دادن این نکته به مشتریان است که محصول شما چگونه نیازهای آن‌ها را برطرف می‌کند. برجسته کردن مزایای محصول به‌صورت قابل سنجش، نسبت به صرفاً توصیف ویژگی‌های آن، احتمال فروش را بیشتر می‌کند.
گی استن، مدیر کسب‌وکارهای کوچک در شرکت آموزش فروش توضیح می‌دهد: «ویژگی به سادگی مشخصه‌ای از محصول یا خدمت شماست، مثلاً کتری با المنت ۲۰۰۰ وات.» هیث‌ویت اینترنشنال .
یک ویژگی باید مزایایی ارائه دهد؛ راه‌حلی واقعی برای یک نیاز خاص. در این مورد، کتری می‌تواند آب را در کمتر از ۶۰ ثانیه بجوشاند. بنابراین اگر صاحب یک کافه نمی‌تواند به‌سرعت کافی چای درست کند، کتری سریع‌جوش شما نیاز او را برطرف خواهد کرد.
چطور می‌توانید مزایای کلیدی محصول خود را شناسایی کنید؟ اول، نیازهای مشتریان را مشخص کنید. آستون توضیح می‌دهد: «محصول خود را به عنوان یک راه‌حل ببینید و درک کنید که چه مشکلاتی را حل می‌کند. اگر آسپرین می‌فروشید، باید افرادی را که سردرد دارند پیدا کنید و با آن‌ها صحبت کنید.»
برایان مک‌کره، مدیر در یک شرکت مشاوره‌ای مشاوره فروش شناختی با نظر موافقم. تحقیقات بازار انجام دهید و مشتریان خود را بشناسید. سه مشکل اصلی آن‌ها چیست؟ تأثیر این مشکلات بر کسب‌وکار یا زندگی آن‌ها چیست؟ زمانی که این‌ها را فهمیدید، می‌توانید محصول یا خدمت خود را جایگذاری کنید.
برای درک چگونگی استفاده از این مزایا به عنوان ابزاری در فروش، مک‌رِی توصیه می‌کند خودتان را جای مشتری بگذارید. از خود بپرسید «پس چه؟» و سپس مطمئن شوید که پاسخ نشان می‌دهد چگونه مزایای محصول شما می‌تواند به حل یک مشکل کمک کند.
فنون فروش
قبل از اینکه درباره محصول خودتان صحبت کنید، بسیار مهم است که مطمئن شوید مشتری همه نیازهای خود را درک کرده و می‌داند چه چیزی بهترین راه‌حل برای اوست. استون توصیه می‌کند: «نیازهای مشتری خود را به زبان بیاورید.» مشکلات را شناسایی کنید که محصول شما حل می کند و بپرسید آیا مشتری با این مشکلات روبروست یا نه. سپس راه‌حل‌هایی که محصول شما ارائه می‌دهد و چگونگی رفع مشکلات برای کسب و کار او را بررسی کنید. تنها در این مرحله است که می‌توانید به وضوح نشان دهید که شما راه‌حل را در اختیار دارید.
عامل مهم دیگر، کمی کردن مزایای ارائه شده است، به‌ویژه اگر بتوانید آن را با … مرتبط کنید. نظرات مشتریان راضی آستون می‌گوید: «پول حرف می‌زند. کمّی کردن مزایای خدمات شما با استفاده از مطالعه موردی مشتری راضی، فوق‌العاده تأثیرگذار است.»
برای مثال، اگر بتوانید ثابت کنید که عایق‌بندی سقف شما برای مشتری ۶۰۰ پوند در هزینه‌های گرمایش در دو سال صرفه‌جویی کرده و فقط ۲۰۰ پوند هزینه خرید و نصب آن بوده است، مشتریان بالقوه بسیار بیشتر به حرفهای شما گوش خواهند داد.
علاوه بر این، تمایز خود از رقبا اهمیت دارد. همان‌طور که مک‌کره توضیح می‌دهد: «باید آماده پاسخ به این سؤال باشید که چرا باید محصول شما را به جای محصول رقیب بخرند؟» او در پایان می‌گوید: «اگر حداقل سه دلیل مبتنی بر مزایای قابل سنجش محصول خود ندارید، چرا باید از شما خرید کنند؟»
پنج نکته برای افزایش فروش
آیا گاهی حس می‌کنید که یک فروش از دستتان رفته است؟ اگر اینطور است، تنها نیستید. گاهی اوقات، تنها کاری که لازم است، بازنگری در ارائه پیشنهاد فروش است.
همه برنده‌اند
معامله‌ی بهتر برای شما لزوماً به معنای معامله‌ی بدتر برای طرف مقابل نیست. بر این اساس کار کنید که می‌توان به توافقی رسید کهبه نفع هر دو طرفمعامله‌ای برد-برد. مثلاً می‌توانید محصولات قدیمی‌تر خود را به مشتری‌ای بفروشید که بودجه کافی برای مدل جدید ندارد. شما از شر انبار قدیمی خود خلاص می‌شوید و مشتری محصولی را دریافت می‌کند که نیازهایش را برطرف می‌کند، بدون اینکه از بودجه‌اش فراتر رود.
انعطاف‌پذیر باشید
مشکلات، موقعیت و فشارهای مشتری خود را به خوبی درک و بررسی کنید. با شناخت این موارد، می‌توانید مزایا یا خدمات اضافی باارزشی را که بیشترین ارزش را برای مشتری دارند و می‌توانند یک فرد علاقه‌مند را به مشتری تبدیل کنند، بهتر بشناسید. آیا ارائه ارسال فوری، تمدید شرایط پرداخت یا ایجاد یک گزینه سفارشی برای مشتری مفید خواهد بود؟همه گزینه‌ها را بررسی کنیدکه به ذهنتان می‌رسد.
مبادله‌ای انجام دهید
توسعه دادنامتیازاتی که می‌توانید مبادله کنیداز قبل مشخص کنید چه جنبه‌هایی از قرارداد برای شما ضروری هستند و در کجا می‌توانید کوتاه بیایید و ارزش این امتیازات چقدر است. آیا می‌توانید در ازای سفارش‌های عمده، قیمت واحد را پایین بیاورید؟ ارزش ادراک‌شده‌ی امتیاز شما برای طرف مقابل ممکن است بیشتر باشد.
خطی بکشید.
دانستننتیجه نهایی شماحتماً از قبل حدّ پایین خود را مشخص کنید و اگر معامله حداقل به آن حد نرسید، آماده‌ی کناره‌گیری باشید. تنها دانستن این موضوع به شما اعتماد به نفس، زبان بدن و لحن صدا می‌دهد که خود به تنهایی به معاملات بهتر می‌انجامد.
