ده سوال پرتکرار درباره تبلیغات فروش:
- چرا باید یک کمپین تبلیغاتی فروش اجرا کنم؟
- چه نوع تبلیغات فروش وجود دارد؟
- آیا می‌توان از روش‌های تبلیغات فروش در کسب‌وکار خدماتی استفاده کرد؟
- چطور می‌توان بازگشت سرمایه یک برنامه‌ی تبلیغاتی فروش را اندازه‌گیری کرد؟
- چگونه کمپین‌های تبلیغات فروش را برنامه‌ریزی کنم؟
- چگونه می‌توانم تبلیغات فروش را با سایر فعالیت‌های بازاریابی‌ام ادغام کنم؟
- بهترین زمان برای اجرای یک کمپین تبلیغاتی فروش چه زمانی است؟
- آیا مشتریان واقعا هدایای تبلیغاتی رایگان مانند تقویم، دفترچه یادداشت، زیراندازی ماوس و خودکار را می‌خواهند؟
- چگونه می‌توانم هدایا و کالاهای تبلیغاتی برنددار تهیه کنم؟
- چگونه یک مسابقه یا قرعه‌کشی موفق برگزار کنم؟
چرا باید یک برنامه تبلیغاتی فروش اجرا کنم؟
ترویج فروش، یک استراتژی کوتاه‌مدت است که طراحی شده برای:
- شتاب بخشیدن به فروش کالاهای کم فروش
- انبار قدیمی را تخلیه کنیم تا جای برای کالای جدید باز شود.
- نوسانات تقاضای مصرف‌کننده را تعدیل کند
- وفاداری مشتری را افزایش دهید
- نیروهای فروش یا واسطه‌های خود را ترغیب کنید
- برتری رقابتی کسب کردن
این فعالیت‌ها برای کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ مفید هستند.
تبلیغات فروش روشی برای افزایش فروش در کوتاه‌مدت است، تا کسب‌وکار رقبای خود را تصاحب کردن در بخش توسعه‌یافته‌ای که محصولات تقلیدی فراوانند و تفاوت‌های بین مزایای ادراک‌شده اندک یا ناچیز است.
به نظر بسیاری، روش‌های تبلیغاتی شرکت‌های بزرگ اثرات بلندمدت مشکوکی دارد. اگر همیشه ۵۰ درصد تخفیف برای نصب آشپزخانه جدید یا پنجره‌های دوجداره بدهید، حتی ساده‌ترین افراد هم متوجه می‌شوند که این پیشنهاد واقعا ویژه نیست.
اما با احتیاط، مشاغل کوچک می‌توانند از تبلیغات فروش برای تبدیل موجودی راکد به پول نقد، جذب مشتریان جدید و افزایش اعتبار خود استفاده کنند.
چه نوع ترویج فروش وجود دارد؟
یک پیشنهاد فروش، فرصتی ویژه است که برای مدت محدودی در دسترس است. روش‌های آن از تخفیف‌های مستقیم تا مسابقات و قرعه‌کشی متنوع است. سه نوع رایج از این پیشنهادات با جوایز مشتریان وجود دارد.
- تخفیفاتی مانند کاهش قیمت، اعتبار بدون بهره، تخفیف خرید بعدی، کوپن یا حواله
- کالاهای رایگان مانند خرید دو کالا به قیمت یک، ارتقاها، نمونه‌های رایگان یا جوایز
- سرویس‌هایی مانند: آزمایشی رایگان، ضمانت، آموزش رایگان، ارسال رایگان یا بسته‌بندی اختصاصی
مخاطبان این مشوق‌ها می‌توانند مشتریان، واسطه‌ها یا حتی کارکنان شما باشند.
برنامه‌ای که محصول بیشتری را به واسطه‌های فروش می‌رساند، استراتژی فشار نامیده می‌شود، در حالی که برنامه‌ای که مشتری را در انتهای زنجیره تشویق می‌کند، استراتژی کشش نام دارد. بهترین گزینه برای شما، گزینه‌ای است که با شرایط خاص شما سازگارتر باشد.
مثلاً فرض کنید اوج فروش شما در بهار و پاییز است و در ماه‌های دیگر بسیار کم‌فروش هستید. تبلیغاتی که هدفشان ارائه مشوق‌ها برای نیروهای فروش شما فروش کالاهای خارج از فصل ممکن است میزان فروش را افزایش دهد. به همین ترتیب، تبلیغات هدفمند برای مشتریان یا واسطه‌ها در آن زمان‌ها نیز می‌تواند تقاضا را تحریک کند.
بخش زیادی از هزینه‌های برگزاری تبلیغات از طریق عدم نیاز به نگهداری طولانی مدت انبار کالا پوشش داده خواهد شد.
آیا می‌توان از تکنیک‌های تبلیغات فروش در کسب‌وکار خدماتی استفاده کرد؟
اگر کسب‌وکار خدماتی دارید می‌توانید از تبلیغات استفاده کنید، هرچند شاید کمی خلاقیت بخواهد تا ایده‌های جذابی به ذهنتان برسد. برای مثال، یک وکیل می‌تواند برای جذب مشتریان جدید، مشاوره اولیه رایگان ارائه دهد.
چطور می‌توان بازده یک برنامه‌ی تبلیغاتی فروش را اندازه‌گیری کرد؟
کوپن ۲۰ درصد تخفیف برای ورود به یک مکان دیدنی می‌تواند هزینه بسیار کمی داشته باشد. اگر بازدیدکننده برای دریافت تخفیف مجبور باشد بروشور/کوپن را ارائه دهد، می‌توان میزان اثرگذاری آن را به‌طور مستقیم اندازه‌گیری کرد. اندازه‌گیری اثربخشی هدایای تبلیغاتی (مانند خودکار و تقویم) دشوارتر است.
می‌توان میزان فروش‌های تشویقی مانند تخفیف‌ها را با مدت مشابه سال یا ماه گذشته مقایسه کرد. اما برای سنجش تأثیر آن بر سودآوری، باید دید وسیع‌تری داشت؛ چرا که افزایش فروش ممکن است با رکود همراه باشد، اگر مشتریان همیشگی قرار بود به هر حال کالا را بخرند و از این پیشنهاد برای خرید زودتر استفاده کرده باشند.
از طرف دیگر، مشتریانی که به واسطه‌ی تبلیغات یک محصول به فروشگاه شما آمده‌اند، ممکن است با خرید چیزهای دیگر، در مجموع مبلغ بیشتری خرج کرده باشند.
چگونه کمپین‌های تبلیغات فروش را برنامه‌ریزی کنم؟
عوامل اصلی که باید در نظر بگیرید عبارتند از:
- هدف: چرا این کار را می‌کنی؟ چه دلیلی پشت این رفتارت است؟
- عمل: دقیقا چه کاری را پیشنهاد می‌کنید؟ چه سودی خواهید برد؟
- صلاحیت: این تبلیغات برای چه کسانی است؟ شرایط برخورداری از آن چیست؟
- زمان: چه زمانی پیشنهاد می‌کنید تبلیغات را شروع کنیم؟ لطفا در مورد زمان شروع و پایان آن دقیق باشید.
- مالکیت: مسئولیت پیگیری تا پایان تبلیغات با چه کسی خواهد بود؟
- پشتیبانی: چه نوع پشتیبان‌گیری لازم است؟ پیشنهاد چگونه تبلیغ خواهد شد؟ به تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی و همچنین امور اداری، نگهداری موجودی و جریان نقدینگی فکر کنید.
- ارزیابی: برای سنجش موفقیت این تبلیغات، چه داده‌هایی باید جمع‌آوری کنید؟
همین اصول برای برنامه‌ریزی مجموعه‌ای از کمپین‌ها نیز صدق می‌کند.
تبلیغات فروش را چگونه باید با سایر فعالیت‌های بازاریابی خود ادغام کنم؟
برای مؤثر بودن، باید… را بشناسید. بازار هدف و با توجه به فضای رقابتی، فعالیت‌های تبلیغات فروش خود را طوری طراحی کنید که به شما در دستیابی به اهداف کلی بازاریابی‌تان کمک کند.
نحوه‌ی به‌کارگیری تبلیغات فروش به شرایط شما بستگی دارد. برای مثال، می‌توانید از تبلیغات فروش برای موارد زیر استفاده کنید:
- بساز تبلیغات پیمان‌های پیامکی یا خبرنامه‌های ایمیلی، کدام موثرترند؟
- در شبکه‌های اجتماعی دنبال کننده پیدا کنید
- جذب مشتریان جدید
- تولید کن پوشش رسانه‌ای ;
- پاداش دادن به مشتریان فعلی و ایجاد وفاداری ;
- به شما در درک حساسیت قیمتی مشتریانتان کمک می‌کند.
تبلیغات فروش می‌توانند به‌ویژه در افزایش کوتاه‌مدت فروش در دوره‌های کم‌رونق یا پاکسازی موجودی قدیمی هنگام به‌روزرسانی سبد محصولات مفید باشند.
بهترین زمان برای برگزاری یک کمپین تبلیغاتی چه زمانی است؟
برنامه بازاریابی شما باید اوج‌ها و فرودهای پیش‌بینی‌شده‌ی فعالیت‌های فروش را برجسته کند، مثلاً هجوم خرید قبل از کریسمس یا رکود ماه فوریه. تبلیغات فروش، اگر هوشمندانه استفاده شود، باید این نوسانات را تعدیل کند تا از زمان مدیریت و کارکنان، امکانات و منابع به بهترین نحو استفاده شود و جریان نقدینگی یکسان شود.
اگر فروش به اندازه کافی خوب است، تبلیغات فروش ممکن است فقط اتلاف وقت و هزینه باشد. اما وقتی رقیبی جدید وارد بازار می‌شود یا محصول جدیدی عرضه می‌گردد، برای جلوگیری از کاهش فروش و سهم بازار، به تبلیغات نیاز دارید.
بعضی از خرده فروشان همیشه حراج دارند که معنای واقعی کلمه حراج را بی‌معنا می‌کند. بعضی دیگر همواره حراج پیش از فصل دارند تا پول نقد برای تهیه‌ی کالاهای تابستان به دست آورند. این موضوع به بخش فعالیت، میزان تقاضا و فشارهای رقابتی بستگی دارد.
تبلیغات فروش موفق معمولاً کوتاه و تاثیرگذار است. تا جایی که می‌توانید فعالیت و هیجان ایجاد کنید، سپس پس از فروکش کردن اثر آن، به روند عادی فروش بازگردید.
آیا مشتریان واقعا هدایای تبلیغاتی رایگان مانند تقویم، دفترچه یادداشت، زیرانداز ماوس و خودکار را می‌خواهند؟
هدیه دادن رایگان، روش موثری برای ایجاد تصویر مثبت در ذهن مردم و ماندگار شدن کسب‌وکار شماست؛ به‌خصوص اگر هدایا برندینگ شده باشند یا پیام تبلیغاتی داشته باشند. از هدایای تبلیغاتی می‌توانید برای راه‌اندازی پیام فروش جدید نیز استفاده کنید.
به ارزش هدیه، ارزش و جایگاهی که مشتری برای کسب‌وکارتان قائل است، توجه کنید. قانون ۸۰-۲۰ می‌گوید که ۸۰ درصد از مشتریان شما تنها ۲۰ درصد از فروش شما را تشکیل می‌دهند؛ به این دسته، هدایای تبلیغاتی ارزان‌تر بدهید.
برای ۲۰ درصد باقی‌مانده که هزینه‌های زیادی می‌کنند و مهم‌ترین مشتریان شما هستند، در ارائه پیشنهاداتتان خلاق‌تر باشید.
چگونه می‌توانم هدایای برندسازی شده و کالاهای تبلیغاتی تهیه کنم؟
چندین نمایشگاه سالانه‌ی هدایای تبلیغاتی و تشویقی برگزار می‌شود؛ همچنین می‌توانید به صورت آنلاین خرید کنید. به یاد داشته باشید که برای دریافت بهترین قیمت‌ها و قیمت‌های تبلیغاتی، ممکن است نیاز به سفارش تعداد زیادی داشته باشید. قبل از سفارش، تعداد مورد نیاز خود را مشخص کنید و در مورد اقلام اضافی برنامه‌ریزی داشته باشید (آیا می‌توان از آن‌ها در آینده مجدداً استفاده کرد یا برای تبلیغات دیگری بازسازی شوند؟ کجا نگهداری خواهند شد؟
چطور یک مسابقه یا قرعه‌کشی موفق برگزار کنم؟
اصول برگزاری یک مسابقه یا قرعه‌کشی موفق، مشابه سایر روش‌های تبلیغات فروش است. باید مطمئن شوید که این روش مؤثرترین راه برای دستیابی به اهداف تجاری شماست، برای تعداد کافی از افراد مناسب جذاب باشد و بتوانید آن را به‌طور مؤثر سازماندهی و اجرا کنید.
برای جذب مشتری بیشتر، باید تبلیغات خود را به طور گسترده اطلاع رسانی کنید. تبلیغات فروش را در صفحه اصلی وب‌سایت خود قرار دهید، آن را در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنید، مستقیماً برای مشتریان ایمیل بفرستید یا از پیامک برای تشویق آن‌ها به استفاده از پیشنهادتان استفاده کنید. همچنین می‌توانید از تابلوها برای برجسته کردن آخرین پیشنهادات خود در محل کسب و کارتان استفاده کنید.
با این حال، در اجرای تبلیغات، ضوابطی وجود دارد که باید رعایت شوند. شرایط و ضوابط شرکت در مسابقه و تاریخ شروع و پایان آن باید به نمایش گذاشته شود. در برخی موارد، نمی‌توانید افرادی را که بدون خرید محصول شما می‌خواهند شرکت کنند، از شرکت در مسابقه منع کنید.
نوع تبلیغاتی که اجرا می‌کنید را به‌وضوح مشخص کنید. آیا قصد دارید مهارت و قضاوت را معیار برنده شدن قرار دهید یا یک قمار کور را تبلیغ می‌کنید؟ در هر صورت، این حوزه‌ای تخصصی است و باید قبل از شروع، از افراد متخصص مشورت بگیرید.
