فروشندگان خوب، سرمایهٔ اصلی هر کسب‌وکاری هستند؛ اما تعدادشان کم است. تحقیقات مدرسه مدیریت کرنفیلد نشان می‌دهد که ۹۰ درصد از کارمندان فروش، در ارائهٔ مؤثر، مشکل دارند. تام ویتنی راه‌های شناسایی و استخدام متخصصان فروش خوب را بررسی می‌کند.
دَوِد تورپ، مدیر تحقیق و توسعه حرفه‌ای انستیتو بازاریابی حرفه‌ای می‌گوید: «فروشندگان درجه یک، متمرکز هستند و می‌توانند به‌طور مؤثری مشتریان بالقوه را هدف قرار دهند. آنها می‌دانند کدام مشتریان پول، اختیار و نیاز خرید از آنها را دارند.»
آنها همچنین روابط قوی با مشتریان برقرار می‌کنند که کلید حفظ مشتری است. سرمایه‌گذاری زمان و پول برای جذب کارکنان خوب ارزش دارد، زیرا آنها می‌توانند به سودآوری سازمان بسیار بیشتر از کارکنان فروش ضعیف که می‌توانند یک بدهی باشند، کمک کنند.
مهارت‌ها و ویژگی‌های ضروری فروش
فروشندگان خوب معمولا ویژگی‌های مشترک زیادی دارند. تورپ تأکید می‌کند که شور و شوق فراوان و نگرش بسیار مثبت (همیشه نیمه پر لیوان را دیدن) برای یک فروشنده ضروری است.
به گفته‌ی او، شما به کسی نیاز دارید که فوراً محبوب باشد، در برقراری ارتباط مهارت داشته باشد و بتواند دیگران را به دیدگاه خود متقاعد کند. فروشندگان همچنین باید حل‌کننده‌ی مشکل باشند؛ باید بتوانند به نیازهای مشتریان گوش دهند و آنها را برطرف کنند.
شما کسی را نمی‌خواهید که خیلی پررو باشد یا مشتری را با محصول یا خدمت مناسب جور نکند یا فقط به یک فروش فکر کند.
ضروری است که هر نیروی جدید استراتژی فروش خاص شما را درک کند. برای مثال، کسی که در فروش‌های یک‌باره مهارت دارد، لزوماً صبر لازم برای ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان ارزشمند را نخواهد داشت.
آشنایی با حوزه کاری و داشتن ارتباطات صنعتی نیز مطلوب است، زیرا این موارد به نیروی جدید کمک می‌کند تا سریع‌تر و با اطمینان بیشتری وارد نقش خود شود.
یافتن فروشنده مناسب
تورپ توصیه می‌کند: «ابتدا می‌توانید از اعضای تیم خود بپرسید که آیا کسی را می‌شناسند که بتواند استخدام شود، اما می‌توانید از روزنامه‌ها، مجلات تخصصی، آژانس‌های استخدامی و وب‌سایت‌ها نیز به‌طور ترکیبی استفاده کنید.»
نزدیک شدن به کارمندان مشتریان یا تامین‌کنندگان توصیه نمی‌شود، زیرا ممکن است به روابط تجاری شما آسیب برساند. جذب نیرو از شرکت‌های رقیب نیز ممکن است ایده‌ای خوب به نظر برسد، اما می‌تواند به اعتبار شما لطمه بزند.
اگر از یک شرکت کاریابی استفاده می‌کنید یا آگهی شغلی در سایت‌های کاریابی مثل… درست است یا هیولا، مهارت‌ها، ویژگی‌ها و تجربیات کلیدی مورد نیاز خود را به‌طور واضح بیان کنید. متقاضیان خوب از این فرصت استفاده خواهند کرد تا توانایی خود را با توجه به نیازهای شما به‌طور مستقیم نشان دهند.
ثورپ می‌گوید: «اگر فروشندگان نیمه‌خوبی باشند، باید بتوانند خودشان را خوب ارائه دهند. اگر کسی را مصاحبه می‌کنید و اولین برداشت شما این است که او را دوست ندارید، احتمالاً مشتریان شما هم او را دوست نخواهند داشت.»
ثورپ می‌گوید: «شما باید روش‌های دیگری هم برای تشخیص خوب از بد پیدا کنید. به سابقه کاری نگاه کنید و از فرمت مصاحبه‌ای استفاده کنید که درک کامل از فرآیند فروش را آزمایش کند.»
او در پایان می‌گوید: «به یاد داشته باشید، کارکنان فروش خوب نه تنها با افزایش فروش، کسب‌وکار را رشد می‌دهند، بلکه این کار را به‌صورت بسیار اقتصادی‌تری انجام می‌دهند.»
