13 سوال متداول در مورد چانه‌زنی برای فروش
- چگونه برای مذاکره فروش آماده شوم؟
- آیا باید مذاکرات فروش با مشتریان ثابت را متفاوت از معاملات یک‌باره انجام دهم؟
- قبل از ورود به مذاکرات فروش، چه اطلاعاتی از مشتری لازم دارم تا در موقعیت قوی‌تری قرار بگیرم؟
- در مذاکرات فروش تا چه حد باید در مورد قیمت انعطاف پذیر باشم؟
- چطور می‌توانم جلوی مشتری را بگیرم که قیمت را پایین نزند؟
- در مذاکرات فروش، چه امتیازهایی باید بدهم؟
- چه باید بکنم وقتی مطمئن نیستم که برای فروش، باید امتیاز بدهم یا نه؟
- با نقاط مختلف مذاکره چگونه باید برخورد کنم؟
- آیا تاکتیک‌های روان‌شناختی‌ای وجود دارد که بتوانم در مذاکرات فروش از آنها استفاده کنم؟
- رایج‌ترین اشتباهات فروشندگان در مذاکرات فروش چیست؟
- بعد از توافق بر سر نکته اصلی در مذاکرات فروش، چه باید بکنم؟
- آیا توافق فروش قبل از تأیید کتبی، از نظر قانونی الزام‌آور است؟
- اگر در مذاکرات فروش به توافق نرسیدیم چه کار کنم؟
چگونه برای مذاکره فروش آماده شوم؟
کلید مذاکره موفق، مشتری خود را درک کنید هر چه بیشتر درباره آنها بدانید، موقعیت شما قوی‌تر خواهد شد. سه را ببینید لبخند
همزمان، باید به اولویت‌ها و اهداف خودتان هم فکر کنید. قبل از ورود به مذاکره، باید تصمیم بگیرید که قیمت شما در تلاشید تا کمترین قیمتی را که حاضر به قبول آن هستید، تعیین کنید. قیمت قابل قبول شما ممکن است به عوامل دیگری مانند حجم سفارش و سرعت پرداخت مشتری نیز بستگی داشته باشد.
از قبل برنامه‌ریزی کن هرگونه امتیاز یا عقب‌نشینی شاید حاضر باشید برای برنده شدن در معامله، امتیازاتی بدهید. سعی کنید امتیازاتی را شناسایی کنید که برای مشتری ارزشمند باشند، اما هزینه کمی برای شما داشته باشند.
به وضوح مشخص کنید که حد نهایی شما برای کناره‌گیری از مذاکره چیست. سعی کنید حد نهایی مشتری را هم تشخیص دهید. معمولا کسی که حد نهایی قوی‌تری دارد، در مذاکره غلبه می‌کند. سه را ببین لبخند
آیا باید مذاکرات با مشتریان ثابت را با مذاکرات در معاملات یک‌باره متفاوت در نظر بگیرم؟
شاید بخواهید برای مشتریان کلیدی جلسات منظمی ترتیب دهید تا به صحبت درباره نگرانی‌هایشان بپردازید. این کار کمک می‌کند سطح خدمات را ارتقا دهید شما در حال ارائه هستید. این می‌تواند راه خوبی برای تقویت رابطه شما نیز باشد – به‌جای اینکه فقط هنگام مذاکره‌ی شرایط یکدیگر را ملاقات کنید.
قبل از هر جلسه، سوابق خود را بررسی کنید. علاوه بر تایید شرایط فعلی همکاری، مطمئن شوید که از نگرانی‌های مشتری آگاه هستید. مثلاً اگر زمان تحویل در مذاکرات قبلی مشکل بزرگی بود، بررسی کنید که آیا مشکلی در تحویل پیش آمده است یا خیر.
شاید بخواهید قراردادهای ویژه‌ای به آنها پیشنهاد دهید. مثلاً می‌توانید قیمت ثابتی را برای سال آینده تضمین کنید، مشروط بر اینکه سفارشات آنها از سطح معینی بالاتر باشد.
اگر خدمات خوبی ارائه داده‌اید، باید جایگاه محکمی در بین مشتریان فعلی خود داشته باشید. حتی اگر رقیبی پیشنهاد ارزان‌تری ارائه دهد، می‌توانید به خطرات همکاری با یک تامین‌کننده ناشناخته اشاره کنید.
قبل از شروع مذاکرات فروش، چه اطلاعاتی در مورد مشتری لازم دارم تا موقعیت قوی‌تری داشته باشم؟
سعی کنید ارزش محصول خود را برای مشتری تعیین کنید. این امر می‌تواند به عوامل مختلفی بستگی داشته باشد.
- نحوه استفاده آنها از محصول شما و میزان سودآوری‌شان.
- آنها چقدر به محصول شما نیاز دارند.
- سایر تامین‌کنندگان چه گزینه‌های جایگزینی ارائه می‌دهند؟
هدف این است که تا جای ممکن بفهمید درباره خواسته‌ها و ارزش‌های مشتری. مثلاً یک مشتری ممکن است به قابلیت اطمینان اهمیت ویژه‌ای بدهد، در حالی که دیگری فقط به پایین‌ترین قیمت توجه می‌کند.
ت فروش، تا چه حد باید در مورد قیمت انعطاف‌پذیر باشم؟
تا حدودی به میزان سود شما بستگی دارد. حداقل شما باید قیمت تعیین کردن این هزینه‌های مستقیم شما را پوشش می‌دهد و همچنین می‌خواهید از این فروش، سهمی به هزینه‌های سربار شما اختصاص یابد.
هر جا ممکن باشد، به دنبال مزایا را به فروش برسانید از کل بسته‌ای که ارائه می‌دهید، یعنی کیفیت، قابلیت اطمینان و…؛ اما در بازار رقابتی، ممکن است حفظ قیمت بالاتر از رقبا برای شما دشوار باشد.
چطور می‌توانم جلوی چانه‌زنی مشتری برای پایین آوردن قیمت را بگیرم؟
ابتدا قیمتی نسبتا کامل را پیشنهاد دهید و بلافاصله قابل مذاکره بودن قیمت را اعلام نکنید. بر ارزش آنچه ارائه می‌دهید تأکید کنید. ممکن است بتوانید… قیمت بالا را توجیه کردن با فهرست کردن تمام موارد شامل پیشنهاد شما.
وقتی مشتری درخواست تخفیف کرد، در عوض امتیازی از او بخواهید. مثلاً می‌توانید برای سفارش بیشتر تخفیف بدهید. همچنین ببینید آیا امتیازهای دیگری غیر از قیمت وجود دارد که مشتری برایش ارزش قائل باشد. به شماره 6 مراجعه کنید. لبخند
مذاکره درباره قیمت را برای آخر بگذارید، بعد از اینکه همه موارد دیگر توافق شدند. قبل از هرگونه امتیازی در قیمت، مطمئن شوید که مشتری نکته دیگری برای مذاکره ندارد. در غیر این صورت، مشتری ممکن است به تدریج قیمت را پایین بیاورد. وارد مزایده با رقیب نشوید.
حداقل خودت رو بدون و بهش پایبند باش.
در مذاکرات فروش، چه امتیازهایی باید بدهم؟
می‌توانید امتیازات غیر قیمتی مانند شرایط پرداخت طولانی‌تر، تحویل ویژه، محصولات سفارشی، نصب، خدمات پس از فروش و امثالهم را در نظر بگیرید. نکته اصلی این است که امتیازی ارائه دهید که هزینه‌ی آن برای شما کمتر از ارزشی باشد که مشتری برای آن قائل است. در غیر این صورت، بهتر است قیمت را کاهش دهید.
هیچ‌گاه بدون درخواست چیزی در عوض، به مشتری امتیازی ندهید.
اگر مطمئن نیستم که برای فروش باید امتیاز بدهم یا نه، چه کار کنم؟
بررسی کنید که آیا مشتری واقعا به این امتیاز نیاز دارد یا نه. به او بگویید باید با مدیرعامل (یا اگر خودتان مدیرعامل هستید، با حسابدارتان) مشورت کنید و بپرسید اگر جواب منفی باشد چه اتفاقی می‌افتد.
چطور باید با نکات مختلف مذاکره برخورد کنم؟
سعی کنید فهرستی از تمام موارد قابل مذاکره تهیه کنید و به‌طور جداگانه به هر مورد بپردازید. توافق کنید که تا بررسی همه جزئیات قرارداد، هیچ چیزی قطعی نیست. و مذاکرات قیمت را برای آخر بگذارید.
برای مذاکرات مهم و بلندمدت، توافق بر سر «مبانی توافق» که نکات اصلی قرارداد را مشخص می‌کند، می‌تواند مفید باشد. این امر به تضمین تعهد اولیه مشتری برای رسیدن به توافق کمک می‌کند.
آیا تاکتیک‌های روان‌شناختی‌ای وجود دارد که بتوانم در مذاکرات فروش از آنها استفاده کنم؟
معمولاً فریب دادن مشتری برای انجام معامله کار خوبی نیست، اما روش‌هایی وجود دارد که ممکن است کمک کننده باشند.
- قبل از مذاکره، حداقل خواسته‌ی خودتان را مشخص کنید. اگر به توافق نرسیدید، آماده‌ی کناره‌گیری باشید.
- زیاده خواه نباشید. اگر مشتری بفهمد که خیلی به این معامله نیاز دارید، برتری پیدا می‌کند.
- سعی کنید حس فوریت ایجاد کنید، مثلاً با تعیین ضرب‌الاجل برای اتمام مذاکرات. در صورت لزوم، همیشه می‌توانید آن را به تعویق بیندازید.
- مشاور خیالی‌ای اختراع کنید که اگر نیاز به وقت فکر کردن دارید یا می‌خواهید به مشتری نشان دهید به مرز توانایی‌های خود رسیده‌اید، بتوانید از او مشورت بگیرید.
- در برابر وسوسه‌ی ادامه‌ی صحبت مقاومت کن. بعد از اینکه حرف خودت را زدی، ساکت بمان و ببین چه می‌گویند. ممکن است با شرایط تو موافقت کنند.
- سعی کنید مشتری را به صرف زمان و انرژی در مذاکرات ترغیب کنید. این کار باعث می‌شود که برای او ترک مذاکرات بدون توافق، سخت‌تر شود.
- به تهدیدها بی‌تفاوت باش.
- هرگز برنامه سفرتان را فاش نکنید، تا آخرین لحظه منتظر می‌مانید تا فشار بیشتری به شما وارد شود. سفرتان را انعطاف‌پذیر نگه دارید.
به خاطر داشته باشید که مشتری ممکن است از روش‌های مشابهی استفاده کند.
رایج‌ترین اشتباهات فروشندگان در مذاکرات فروش چه هستند؟
بعضی فروشندگان ضعیف شروع می‌کنند. مثلاً قیمت پایینی تعیین می‌کنند یا آشکارا نشان می‌دهند که حاضر به مذاکره هستند. یادتان باشد که اگر مشتری مقاومت کرد، پایین آوردن قیمت کار راحتی است.
برخی فروشندگان بدون هیچ چشم‌داشتی امتیاز می‌دهند. در واقع، اگر برای امتیاز خود چیزی در مقابل بخواهید، مشتری ممکن است آن را بیشتر ارزش بگذارد. اشتباه رایج دیگر، دادن امتیاز اضافی غیرضروری پس از توافق نهایی است.
فروشندگان گاهی اوقات در پافشاری بر مواضع خود مشکل دارند. ممکن است در برابر تهدید مشتری مبنی بر استفاده از تامین‌کننده‌ی دیگر، یا ترک جلسه بدون توافق، مقاومت کردن برایتان دشوار باشد. اما به یاد داشته باشید که حتی اگر مذاکرات به بن‌بست برسد، معمولا می‌توان دوباره شروع کرد.
در نهایت، برخی فروشندگان برای بستن قرارداد، وعده‌هایی می‌دهند که نمی‌توانند به آنها عمل کنند. این معمولاً فاجعه‌بار است. وعده‌های کمتر و عمل بیشتر، روشی بسیار بهتر است. رابطه بلندمدت برقرار کردن .
در مذاکرات فروش، وقتی به توافق مهمی رسیدیم چه باید بکنم؟
موارد توافق شده را مجددا بیان کنید تا شما و مشتری درک یکسانی از توافقات داشته باشید. یادداشتی کتبی تهیه کنید. در پایان جلسه، بر سر توافقات دست بدهید.
پس از جلسه، با نامه‌ای آنچه توافق شده است را تایید کنید.
آیا توافق فروش قبل از تایید کتبی، از نظر قانونی الزام‌آور است؟
قرارداد زمانی وجود دارد که بر سر یک توافق به توافق برسید. توافق‌های شفاهی از نظر قانونی الزام‌آور هستند، اما اثبات آنها در دادگاه دشوار است. بسیار منطقی‌تر است که هر توافق مهمی را به صورت کتبی ثبت کنید.
اگر در مذاکرات فروش به توافق نرسیم چه کار کنم؟
اگر به توافقی که برای هردویتان مناسب باشد نرسیدید، اشکالی ندارد. لبخند بزنید و بروید.
اگر هر دو در موضع‌هایی گیر کرده‌اید که بدون از دست دادن آبرو نمی‌توانید به توافق برسید، مدتی – حتی چند هفته اگر لازم است – صبر کنید و سپس دوباره تلاش کنید. به دنبال راه جدیدی برای ارائه مجدد توافق باشید.
