نیروی محرکه‌ی کسب‌وکار شما، فروشندگان شما هستند که از مشتریان فعلی مراقبت می‌کنند، به دنبال مشتریان بالقوه می‌گردند و سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل می‌کنند. انگیزش مؤثر می‌تواند عملکرد پرسنل فروش و بازاریابی شما را به طور قابل توجهی افزایش دهد. فروشندگان به طور خاص اغلب به ترکیبی از مشوق‌های مالی و حمایت مدیریت پاسخ خوبی می‌دهند و باعث افزایش فروش و سودآوری می‌شوند. پس چگونه تیم فروش خود را برای حداکثر رساندن پتانسیل آنها و کسب بهترین نتایج، انگیزه می‌دهید؟
در اینجا روش‌های کلیدی برای انگیزه دادن به تیم فروش و بازاریابی و همچنین برخی از اشتباهاتی که باید از آنها اجتناب کرد، آمده است.
مشوق‌های مالی برای پرسنل فروش
مشوق‌های مالی مانند کمیسیون فروش می‌توانند تأثیر شگرفی بر رفتار کارکنان داشته باشند. تعیین اهداف و سایر شاخص‌های کلیدی عملکرد ضروری است.
برای موفقیت، مشوق‌ها باید بر اساس آنچه از فروشندگان خود انتظار دارید، تعیین شوند. مثلاً کمیسیون‌ها می‌توانند بر اساس سودآوری فروش و نه صرفاً درآمد، و تنها زمانی پرداخت شوند که مشتریان پول پرداخت کنند، نه زمانی که سفارش ثبت می‌شود.
برای جذب مشتریان جدید می‌توان مشوق‌های بیشتری ارائه داد، نه اینکه فقط به سفارش‌های تکراری اکتفا کرد.
بسته‌های حقوق و دستمزد رقابتی به شما کمک می‌کنند جذب و حفظ کارمندان فروش باکیفیت ارائه حقوق پایه نسبتا کم و پاداش‌های انگیزشی بالا می‌تواند فشار بر جریان نقدینگی را کاهش دهد، اما ممکن است خطر تشویق رویکردی تهاجمی بیش از حد به فروش را به همراه داشته باشد.
به یاد داشته باشید که در حالی که انگیزه‌های مالی محرک مهمی هستند، حمایت و قدردانی نیز حیاتی است. اگر می‌خواهید کارکنان به اهداف خاصی برسند، در ستایش خود دقیق باشید. قدردانی علنی می‌تواند برای روحیه‌ی کارکنان مفید باشد. به فکر قدردانی از فروشندگان برتر خود با استفاده از ابزارهایی مانند یک جدول امتیازات آنلاین باشید. رایز گلوبال .
حقوق و پاداش کارمندان بازاریابی
برخی جنبه‌های نقش‌های بازاریابی گسترده‌تر، مشوق‌های مشابهی را در خود دارند. مثلاً می‌توانید برای کمپین بازاریابی که نرخ پاسخگویی بالاتر از حد متوسط یا تعداد بیشتر از حد انتظار… تولید کند، پاداش بدهید. سرنخ‌های جدید .
موفقیت در فعالیت‌های بازاریابی که نتیجه‌ی آنها به سرعت قابل سنجش نیست، مانند برندسازی ممکن است با پاداشی مرتبط با عملکرد کلی کسب‌وکار، تشویق شوند.
شاید ارزش داشته باشد که برای جذب مدیران بازاریابی سطح بالا، مشوق‌های بلندمدت مانند حق انتخاب سهام را در نظر بگیرید.
هر هدفی که تعیین می‌شود باید ارزیابی واقع‌بینانه‌ای از آنچه قابل دستیابی است، با در نظر گرفتن شرایط بازار، باشد. کارمندان بیشتر تمایل دارند اهدافی را بپذیرند که بر سر آن توافق شده باشد تا اهدافی که به آنها تحمیل می‌شود.
مدیریت مؤثر پرسنل فروش و بازاریابی
کارمندان بازاریابی در همه سطوح می‌توانند از پشتیبانی مربیگری بهره‌مند شوند، به‌خصوص وقتی که به‌تازگی وارد این نقش شده‌اند. خودتان را به‌عنوان منبعی در دسترس قرار دهید؛ مثلاً اگر یک فروشنده بخواهد در جلسه‌ای مهم برای بستن قراردادی بزرگ حضور داشته باشید.
کارکنان به تشویق پاسخ مثبت می‌دهند؛ انتقاد از کارمندان برای مشکلاتی که خارج از کنترل آنهاست، نتیجه عکس می‌دهد. همچنین، بسیار مهم است که کارکنان احساس کنند به طور منصفانه با آنها رفتار می‌شود؛ مثلاً با تقسیم عادلانه‌ی حساب‌های فروش سودآور.
جلسات منظم ارتباط آزاد مهم هستند. کمپین‌ها و مشوق‌های کوتاه‌مدت می‌توانند به احیای تیمی بی‌انگیزه کمک کنند.
برنامه‌های تقویت کار گروهی می‌توانند روحیه را بالا ببرند، مشروط بر اینکه کارکنان آنها را تحمیل ناخواسته‌ای تلقی نکنند.
پنج عامل کلیدی برای ایجاد محیطی مثبت در فروش وجود دارد:
- ارائه کنید وضوح دستورالعمل‌ها مطمئن شوید همه می‌دانند به کجا می‌روند و با هم هماهنگ هستند.
- مطمئن شوید که پرسنل فروش شما مهارت‌ها و منابع برای رسیدن به اهدافشان
- از فروشندگان خود اطمینان حاصل کنید عملکرد آنها را رصد کنند .
- تهدیدهای اصلی خود را بشناسید و برای مواقعی که اوضاع مطلوب نیست، تدابیر لازم را اندیشیده باشند.
- دانستن انگیزه‌های افراد تا بیشترین بهره را از آنها ببرید.
اجتناب از اشتباهات رایج در مدیریت فروش و بازاریابی
هدف‌ها و مشوق‌های بد طراحی شده می‌توانند به رفتارهای مخرب منجر شوند. مثلاً، کارمندان فروش از راه دور که هدفشان تعداد تماس‌های فروش است، ممکن است به هدف خود برسند، اما بدون اینکه با افراد مناسب تماس بگیرند یا فروشی انجام دهند.
به همین ترتیب، فروشندگان ممکن است برای فروش بیشتر از حد معمول وعده دهند و در نتیجه کیفیت محصول، تحویل به موقع یا خدمات مشتری نادیده گرفته شود.
برای اینکه کل بخش بازاریابی مثل یک تیم کار کند، به سیاست‌های شفاف نیاز است؛ مثلاً برای جلوگیری از جذب مشتریان همکاران توسط فروشندگان.
باید سهم سایر اعضای تیم بازاریابی در موفقیت فروش و عملکرد کلی کسب‌وکار را نیز در نظر گرفت. استفاده از مشوق‌های گروهی بر اساس عملکرد کلی تیم می‌تواند گزینه‌ای مناسب باشد.
چه عواملی می‌توانند انگیزه تیم فروش را کاهش دهند؟
اگر پنج مورد بالا را انجام ندهید، خطر کاهش انگیزه کارکنان را به جان می‌خرید. اما راه‌های دیگری هم برای از بین بردن انگیزه فروشندگان وجود دارد، مانند مدام به چالش کشیدن تصمیم‌هایشان و عدم تقدیر از رفتارهای خوب. حکومت از طریق ترس مدیریت نادرست تیم فروش است.
این بدان معنا نیست که ترس نمی‌تواند مفید باشد؛ مردم اغلب به چوب هم نیاز دارند، نه فقط هویج. اما هر چیزی که اهداف را تغییر دهد، از تغییر ساختار حقوق و پاداش تا افزایش ناگهانی اهداف، راهی مطمئن برای دلسرد کردن فروشندگان است.
چگونه اهداف و شاخص‌های فروش را تعیین کنم؟
تعیین اهداف باید با مشورت خود اعضای تیم فروش انجام شود. اهداف باید ساده و قابل دستیابی باشند. باید کارکنان را درگیر کنید و اهدافی معقول تعیین کنید. اگر اهداف بلندپروازانه‌ای تعیین می‌کنید، باید اذعان کنید که این اهداف چالش‌برانگیز هستند.
با پرسنل فروش و بازاریابی‌ام چطور باید ارتباط برقرار کنم؟
می‌توانید مطلبی را به جمعی از افراد بگویید، اما هر یک برداشت متفاوتی از آن خواهند داشت. اما تعریف برقراری ارتباط این است که طرف مقابل چه چیزی را درک می‌کند. بنابراین مدیران باید اطمینان حاصل کنند که کارمندان اطلاعات صحیح را دریافت کرده‌اند.
ارتباط دوطرفه است. بازخورد کارکنان می‌تواند در شکل‌دهی به استراتژی شرکت موثر باشد، چرا که فروشندگان معمولا نزدیک‌ترین ارتباط را با مشتریان دارند.
