فروش و بازاریابی برای موفقیت هر کسب‌وکاری حیاتی هستند. به‌عنوان صاحب یا مدیر کسب‌وکار، نقش مهمی در هدایت تلاش‌های بازاریابی و افزایش اثربخشی تیم فروش و بازاریابی خود دارید.
مدیریت بازاریابی استارتاپ
در کسب‌وکارهای کوچک، مالک-مدیر معمولاً به‌طور مستقیم در بازاریابی نقش دارد و فعالیت‌های بازاریابی کارمندان دیگر را نیز مدیریت می‌کند.
بنیان‌گذاران کسب‌وکارها به‌طور خاص، اغلب اشخاصی مشتاق و با درک عمیقی از محصول (یا خدمت) خود و شناخت ذاتی بازار هستند. شما احتمالا در… برجسته خواهید بود.
- تعریف ویژگی منحصربه‌فرد از کسب‌وکار
- تدوین استراتژی بازاریابی و ایجاد برنامه بازاریابی ;
- نمایندگی کسب‌وکار و شبکه با افراد کلیدی
- مستقیماً دنبال کردن فروش .
در مدیریت کارکنان بازاریابی یک شرکت نوپا، باید میان حفظ قدرت خلاقیت خود و واگذاری بخشی از مسئولیت‌ها به افراد کم‌تجربه تعادل برقرار کنید. به دنبال وظایفی باشید که دیگران بدون دخالت شما می‌توانند انجام دهند. این وظایف می‌تواند شامل کمک در تبلیغ محتوا، مانند ارائه پیشنهاد به نشریات، یا جنبه‌های سازمانی بازاریابی، مثل برنامه‌ریزی پست‌ها از قبل، باشد.
کارمندان بازاریابی
با رشد کسب‌وکار، فعالیت‌های فروش و بازاریابی به‌تدریج نیاز به واگذاری دارند. ممکن است لازم باشد عقب‌نشینی کنید و به تیم فروش و بازاریابی خود آزادی عمل بدون دخالت مداوم بدهید. این امر به کارمندان بازاریابی شما اجازه می‌دهد تا به ایده‌پردازی و اجرای کمپین‌ها بپردازند.
نقش مالک-مدیر (یا هیئت مدیره) تغییر می‌کند. این نقش معمولاً شامل موارد زیر است:
- مسئولیت نهایی استراتژی کلی بازاریابی را بر عهده داشتن
- همچنان با علاقه به فعالیت‌های روزانه‌ی فروش و بازاریابی می‌پردازم
- شناسایی نقاط ضعف و چگونگی تقویت توانایی‌هایتان
- استخدام هیچ چیزی داخل پرانتز وجود ندارد. آموزش و مدیران ارشد بازاریابی، و همکاری با تامین‌کنندگان خارجی
- نماینده‌ی اصلی کسب‌وکار در برابر عموم
در بسیاری از کسب‌وکارها، تمرکز اصلی بر روی ساخت تیم فروش و سپس خدمات مشتری است؛ پشتیبانی بازاریابی مانند ارتباطات بازاریابی و روابط عمومی، بیشتر به‌صورت برون‌سپاری انجام می‌شود.
با رشد کسب‌وکار، رویکرد شما به مدیریت بازاریابی ساختارمندتر می‌شود. فعالیت‌های پراکنده به کمپین‌های بازاریابی مرتبط می‌شوند. سرمایه‌گذاری در سیستم‌های بازاریابی (مانند…) نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری اهمیت آن روز به روز بیشتر می‌شود.
شرکت‌های بزرگ‌تر می‌توانند سرمایه‌گذاری بیشتری روی ایجاد توانایی‌های داخلی انجام دهند. مثلاً ممکن است بخواهید مدیریت روزانه وبسایت را بیشتر به‌طور مستقیم کنترل کنید، در حالی که همچنان از تامین‌کنندگان خارجی برای پروژه‌های کوتاه‌مدت یا تخصص‌های ویژه استفاده می‌کنید.
طبیعی است که با رشد کسب‌وکارتان، باید مهارت بیشتری در… پیدا کنید. استخدام کارمندان تیم بازاریابی برخلاف دیگر بخش‌ها، استخدام برای بخش بازاریابی ساده نیست. کاندیدای ایده‌آل به وضوح مشخص نیست، مانند یک فروشنده‌ی پرانرژی یا یک مدیر تحلیلی. بازاریابان باید ترکیبی پیچیده از مهارت‌ها داشته باشند که به آن‌ها اجازه می‌دهد خلاقیت خود را کنترل کنند. به افرادی با نوآوری و توانایی ابتکار نیاز دارید، اما افرادی که فاقد دانش تجاری نیستند.
برای یافتن فرد مناسب، باید در طراحی سوالات مصاحبه خلاقیت به خرج دهید و مصاحبه‌های چند مرحله‌ای با انجام کارهای عملی و فرصتی برای بررسی بیشتر از یک مدیر ارشد را در نظر بگیرید.
موضوعات کلیدی در مدیریت بازاریابی
تمرکز اصلی مالک-مدیر بر بهترین عملکرد تیم خواهد بود. مدیریت فروش نماد چالشی است که پایانی ندارد.
- بسیاری از کارمندان ذاتا از فروش گریزانند، بنابراین انگیزش و پشتیبانی مداوم ضروری است.
- معمولاً برنامه‌های تشویقی بخشی از این فرآیند هستند. اما برنامه‌های تشویقی بد طراحی شده می‌توانند به رفتارهای نامطلوب (مثل تخفیف‌های بیش از حد برای جذب فروش) و رقابت ناسالم درون تیم منجر شوند.
- نیروهای فروش به‌طور طبیعی روی فروش تمرکز می‌کنند (نه مثلاً خدمات مشتری یا امور اداری). سایر وظایف بازاریابی ممکن است توجه لازم را به خود جلب نکنند. یک کارمند یا تیمی جداگانه برای پشتیبانی بازاریابی می‌تواند به رفع این مشکل کمک کند.
فروشندگان ممکن است نسبت به سایر کارمندان پاداش بسیار بیشتری دریافت کنند که این امر حسادت و اختلاف ایجاد می‌کند. باید به چگونگی همکاری بازاریابی و فروش و همچنین میزان تقدیری که کارمندان بازاریابی برای سهم خود در عملکرد دریافت می‌کنند، توجه شود.
مانند اهداف فروش اهداف و شاخص‌های کلیدی بازاریابی باید روی حقایق، ارقام و تبدیل‌ها تمرکز کنید، نه ظاهر جذاب صفحه اجتماعی یا کمپین تبلیغاتی جدیدتان. هرچند همیشه باید کارهای خوب ارائه شده را تحسین کنید، اما هرگونه تقدیر رسمی (و مشوق مالی) باید به اهداف کلی کسب‌وکار گره بخورد. به طور کلی، عملکرد را بر ارائه ترجیح دهید.
برای کاهش تنش بین تیم‌ها، مدیران باید اطمینان حاصل کنند که همه رابطه بین ریسک و پاداش را درک می‌کنند. معمولاً به دلیل سطح ریسک بالاتر در نقششان، فروشندگان فرصت‌های بیشتری برای کسب پاداش و کمیسیون دارند. روشن کردن این همبستگی برای اعضای تیم بازاریابی، باعث می‌شود سیستم پاداش شما در کل منصفانه‌تر به نظر برسد.
تیم بازاریابی شما نیز به مدیریت مستمر نیاز دارد. فعالیت‌های بازاریابی، مانند حفظ حضور در شبکه‌های اجتماعی، به راحتی می‌توانند به خودی خود تبدیل شوند. باید اطمینان حاصل کنید که کارمندان بازاریابی بر چگونگی کمک به دستیابی به اهداف تجاری شما تمرکز دارند.
داشتن یک سند چشم‌انداز کاربردی، راهی عالی برای یادآوری به تیم بازاریابی شماست ازچراآنها یک کمپین تبلیغاتی در حال طراحی هستند. این سند باید برای همه اعضای تیم، از جمله اعضای بخش بازاریابی، قابل دسترسی باشد.
گزارش‌دهی ماهانه همچنین می‌تواند به خلاقان کمک کند تا کار خود را از منظر تحلیلی بررسی کنند و با طرح پرسش‌هایی نظیر … پاسخگو باشند.
- عملکرد کار من در مقایسه با رقبا چگونه است؟
- این اثر چند مورد تبدیل داشته است؟
- بازده سرمایه گذاری این پروژه بازاریابی چقدر است؟
مدیریت کارمندان فروش و بازاریابی هر روز اولویت اصلی است، اما گاهی باید عقب نشینی کرد و به چشم‌انداز کلی نگاه کرد. رقابت‌های جدید و تغییر تقاضای مشتریان ایجاب می‌کند که استراتژی بازاریابی و شیوه اجرای آن همواره مورد بررسی قرار گیرد.
