یافتن جای خالی در بازار، چالشی کلیدی برای هر کسب‌وکاری است که می‌خواهد رقابتی بماند. اما توسعه محصول یا خدمت جدید چیزی است، و عرضه موفق آن به بازار چالش دیگری است. سایمون ویکس به بررسی چگونگی راه‌اندازی موفق یک پیشنهاد جدید می‌پردازد.
تاریخ تجارت پر است از کالاها و خدماتی که در زمان خود ایده‌های عالی به نظر می‌رسیدند، اما در واقع هیچ بازار پایدار و ماندگاری نداشتند. سه چرخه برقی سیو سینکلر به دلیل ایجاد مشکل ایمنی به جای حل مشکل حمل و نقل، به شهرت ناکامی رسید.
جان فیتزجرالد، مدیرعامل سازمان حمایت از کسب‌وکارهای BRAVE می‌گوید: «فکر می‌کنم همه ما ایده‌های بدی را اجرا کرده‌ایم. چون ایده خوبی به نظر می‌رسد، خیلی راحت ممکن است با عجله وارد عمل شویم.»
این رو هم در ارائه خدمات و هم در تولید محصولات دیده‌ام؛ مثلاً ساختن چیزی فقط به خاطر لذت ساختن، نه به خاطر درخواست مشتری.
تحقیقات بازار: مشتریان شما چه می‌خواهند؟
راه‌اندازی محصول یا خدمت جدید بدون برنامه‌ریزی مناسب، اعتبار شما به شدت آسیب می‌بیند. اگر به چشم کسب‌وکاری دیده شوید که بدون فکر کردن به تبعات، وارد طرح‌های جدید می‌شود، مشتریان به حرفه‌ای‌گری شما شک کرده و از شما دور می‌شوند.
هر شرکتی می‌خواهد سریع به بازار راه یابد، اما باید… تحقیقات بازار فیتزجرالد توصیه می‌کند: حتی در سازمان خودتان هم، به جایی نرسید که محصولی را راه‌اندازی کنید و کارمندانتان از آن بی‌خبر باشند و بعد بگویید «این هرگز جواب نمی‌دهد. باید از من می‌پرسیدید.»
ابتدا نظرات همکاران خود را در مورد ایده‌تان جویا شوید، سپس با مشتریان و نهادهای صنفی صحبت کنید و تلاش کنید تا بهترین پیشنهاد ممکن را ارائه دهید. بپرسید «این محصول برای چه کسانی در نظر گرفته شده است؟» باید بفهمید که مشتریان بالقوه شما چه می‌خواهند.
یک طرح آزمایشی اجرا کنید، گوش دهید و بیاموزید.
فیتزجرالد هشدار می‌دهد: «بیش از حد وعده ندهید و کمتر از آن را ارائه نکنید. اگر فکر می‌کنید پیشنهادی که ارائه کرده‌اید درست است، به پیامدهای آن برای شرکت خود فکر کنید. آیا می‌توانید مطمئن باشید که می‌توانید از پس تقاضا بربیایید؟ آیا ظرفیت کافی انبار و توزیع دارید؟»
اجرای آزمایشی کم‌هزینه به شما کمک می‌کند تا تقاضا را بسنجید و مشکلات را برطرف کنید. دو یا سه مشتری را انتخاب کنید که می‌دانید بازخورد بسیار خوبی به شما می‌دهند. بازخورد محکم و صریح و از آنها بخواهید که امتحانش کنند.
اگر ایرادی داشته باشد، زود متوجه می‌شوی و آبرویت نمی‌رود. به نظراتشان گوش کن، تغییرات لازم را بده و کمی بیشتر تلاش کن، بعد هم کمی بیشتر.
بسیاری از تصمیمات خرید ما بر این باور استوار است که محصول یا خدمتی به درستی آزمایش شده یا در بازار دیگری فروش خوبی دارد. اگر بتوانید به مشتری بالقوه بگویید «می‌توانم شما را با افرادی که از آن راضی هستند، در ارتباط قرار دهم»، در موقعیت قوی‌تری قرار می‌گیرید.
دانستن زمان فروش نرفتن محصول
دانستن زمان رها کردن چیزی که کار نمی‌کند، به اندازه دانستن زمان تلاش برای آن اهمیت دارد. کارآفرین زیراندازی .
اگر فروش چیزی سخت باشد، مشکلی وجود دارد؛ چه بازار اشتباه باشد، چه محصول یا خدمت اشتباه. هرگز نباید برای اینکه مردم پیشنهاد شما را درک کنند، تقلا کنید.
