مشتریان ثابت، جان مایه هر کسب‌وکاری هستند. اما تکیه بر یک یا دو مشتری بزرگ، می‌تواند استراتژی پرخطری باشد.
پیدا کردن مشتریان وفادار مثل بردن جایزه بخت‌آزمایی می‌ماند؛ به معنای جریان نقدینگی قابل‌پیش‌بینی، سود تضمین‌شده و بستری برای رشد است. اما وابستگی بخش عمده‌ای از کسب‌وکار به شرکت دیگر، سرنوشت شما را به سرنوشت آنها گره می‌زند. اگر کسب‌وکار آنها دچار مشکل شود، ممکن است کسب‌وکار شما هم دچار مشکل شود؛ اگر آنها تغییر جهت دهند، یک تامین‌کننده‌ی دیگر قیمت شما را پایین‌تر گذاشته است. ممکن است بدون منابع جایگزین درآمد کافی، در مضیقه قرار بگیرید.
حتی اگر مشتری بزرگ شما سفارش خود را حفظ کند، می‌تواند کار شما را مختل کند. جریان نقدینگی با پرداخت دیرهنگام یا سوءاستفاده از وابستگی آنها به شما برای پایین آوردن قیمت‌ها. ضمن اینکه با اختصاص منابع بیشتر به منبع بزرگ درآمدتان، احتمالا مشتریان دیگر را نادیده می‌گیرید و آنها را از دست می‌دهید.
خطر وابستگی بیش از حد را مدیریت کنید
با وجود این تردیدها، رد کردن چنین حجم زیادی از کار احمقانه است. کلید موفقیت، مدیریت ریسک مرتبط با ارائه خدمات به این مشتری و استفاده از درآمد اضافی برای افزایش امنیت کسب‌وکار شماست.
باید از پوشش مالی مناسبی برخوردار باشید، مثلاً همیشه استعلام اعتبار درباره مشتریان و اجرای قراردادها جریمه تاخیر در پرداخت مطمئن شو قراردادها با تامین‌کنندگان خودتان آنها نیز امن هستند.
سعی کنید از قرض گرفتن برای خرید تجهیزات جدید یا استخدام نیروی بیشتر برای برآورده کردن نیازهای مشتریان خود اجتناب کنید. گزینه بهتر می‌تواند اجاره تجهیزات، استفاده از نیروهای آزادکار یا واگذاری بخشی از کار به تامین‌کننده‌ی دیگر باشد – حداقل تا زمانی که برای سرمایه‌گذاری بلندمدت در کسب‌وکارتان احساس امنیت کافی کنید.
در این فاصله، با مشتری خود نزدیک همکاری کنید تا کسب‌وکار بلندمدت او را تضمین کنید. این ممکن است به معنای پیشنهاد راه‌هایی برای پر کردن شکاف‌های موجود در پیشنهاد او و پیش‌بینی نیازهای آینده باشد. گرایش‌های بازار آنها یا در حال بررسی سرمایه‌گذاری مشترک هستند. شبکه‌سازی هوشمندانه با کارکنانشان، تا از جریان کارشان باخبر شوید و بتوانید نیازهایشان را پیش‌بینی کنند.
پایگاه مشتریان خود را گسترش دهید
استفاده از مشتری بزرگ به‌عنوان سکوی پرتاب برای توسعه‌ی کسب‌وکار، یک اقدام راهبردی خوب است. اما مطمئن شوید هر سرمایه‌گذاری‌ای که در کسب‌وکارتان می‌کنید، منجر به بهبود پیشنهادتان برای سایر مشتریان بالقوه نیز بشود.
یک راه برای اینکه از فرصت‌های دیگر غافل نشوید، این است که فردی را به‌طور اختصاصی برای رسیدگی به مشتریان اصلی خود یا یافتن مشتریان جدید استخدام کنید. کانال‌ها و مسیرهای فروش جدیدی بیابید. مثلاً، آیا می‌توانید قابلیت خرید را به صفحات شبکه‌های اجتماعی خود اضافه کنید؟ سعی کنید مشتریان جدیدی مشابه مشتریان فعلی خود پیدا کنید. همچنین باید از درآمد اضافی خود برای سرمایه‌گذاری در فعالیت‌های بازاریابی و ایجاد کانال‌های فروش جدید استفاده کنید؛ اما مطمئن شوید که هرگونه گسترش با دقت مدیریت می‌شود.
تا جای ممکن، از اعتبار مشتریان خود برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید و از آنها بخواهید که مراجع و معرفي‌ها به‌طور رادیکال‌تر، می‌توانید با ارائه [موضوع مورد نظر] منافع خود را به‌طور دائمی با منافع آنها همسو کنید. بخشی از کسب‌وکار شما این کار، پول زیادی وارد شرکتتان می‌کند؛ اما استقلال شما را هم از بین می‌برد.
در معاملات هر مشتری، تناسب را رعایت کنید.
برخی از کارشناسان کسب‌وکار معتقدند اجازه دادن به هر مشتری برای گرفتن بیش از ۲۰ درصد از حجم کار شما ریسک بسیار بالایی دارد. باید خودتان تعیین کنید چه میزان بیش از حد است؛ اما هر تصمیمی که می‌گیرید، جریان نقدینگی خود را امن و گزینه‌های فروش خود را باز نگه دارید تا بتوانید در نوسانات رابطه‌تان دوام بیاورید.
