حفظ جریان فروش چالش بزرگی است. به جای تعقیب مداوم مشتریان جدید، بازگشت به سراغ مشتریان قدیمی می‌تواند اقتصادی‌تر باشد. کیت هورستد می‌یابد که چگونه می‌توان مشتریان راغب اما غیرفعال را دوباره به خرید ترغیب کرد.
در هر کسب‌وکاری، مشتریان می‌آیند و می‌روند. وقتی می‌خواهید فروش خود را افزایش دهید، معمولا ارزان‌تر و راحت‌تر است که دوباره با مشتریان قدیمی خود ارتباط برقرار کنید، قبل از اینکه به دنبال مشتریان جدید باشید؛ به‌خصوص اگر قبلاً با آنها رابطه خوبی داشته‌اید.
جذب مجدد مشتریان
مشتریان قدیمی شما می‌توانند منبع ارزشمندی برای فروش باشند. آنها کسب‌وکار شما را می‌شناسند و زمانی به خرید از شما علاقه‌مند بوده‌اند، بنابراین ممکن است بتوانید آنها را دوباره به خرید ترغیب کنید. سرنخ‌های فروش جدید شما باید وقت و هزینه خود را صرف پیدا کردن مشتریان از ابتدا کنید.
اگر سوابق خوبی از مشتریان خود دارید، از عادات خرید آنها آگاه خواهید بود. اگر هنوز سیستمی برای ذخیره این اطلاعات ندارید، بهتر است یکی را راه‌اندازی کنید.
اگر سیستم فروش یا مدیریت ارتباط با مشتری شما نشان می‌دهد که مشتری‌ای چهار ماه یا بیشتر است از شما خرید نکرده، باید قبل از اینکه به‌طور کامل از دستش بدهید، پیگیری کنید.
باید رعایت کنید مقررات حفاظت از داده‌ها پس مطمئن شو که اجازه داری اطلاعات تماس آن مشتری را نگه داری.
علت توقف خرید مشتریان را پیدا کنید
یافتن دلیل رفتن مشتری بسیار مهم است، اما پیش از تلاش برای فروش مجدد، باید با او ارتباط برقرار کنید. آیا حرف یا کاری از شما سر زده بود؟ شاید هم تقصیر شما نبوده است. با این حال، رفتن او به معنای پایان یافتن رابطه برای همیشه نیست؛ همیشه شانسی برای بازگرداندن او وجود دارد.
مشکلات مربوط به شما خدمات مشتری مشکلاتی پیش می‌آید که مشتریان را ناراضی می‌کند. این ساده‌لوحانه است که فکر کنیم همیشه و با وجود بهترین نیت‌ها و آموزش‌های عالی برای کارکنان، همه چیز بی‌نقص پیش می‌رود. واقعیت این است که همه، از جمله خود شما، ممکن است روز بدی داشته باشند.
به طور متوسط، بیشتر شرکت‌ها هر سال بین ۱۰ تا ۴۰ درصد از مشتریان خود را از دست می‌دهند. این افراد کسانی هستند که رفته‌اند و ممکن است دیگر برنگردند و بسیاری از شرکت‌ها حتی زحمتی برای فهمیدن علت آن نمی‌کشند. مشکل اینجاست که وقتی مشتری از دست می‌دهید، باید به دنبال مشتریان جدید برای جایگزینی آنها باشید و این می‌تواند پرهزینه و زمان‌بر باشد.
اگر هنوز مطمئن نیستید که تماس با افرادی که لزوماً کار را برای شما آسان نمی‌کنند ارزش زحمت را دارد، به این نکته توجه کنید: هزینه بازگرداندن مشتری قدیمی بسیار بسیار کمتر از جذب مشتری جدید است. از نظر اقتصادی، این کار کاملا منطقی است.
خدمات مشتری
شاید متوجه شوید که مشتریان از … ناراضی هستند خدمات مشتری ممکن است قبلا از شما چیزی دریافت کرده باشند یا جای دیگری پیشنهاد بهتری پیدا کرده باشند. شاید بتوانید به آنها نشان دهید که… سیاست خدمات مشتری را بازنگری کردیم یا هستند ارائه تخفیف‌های وسوسه‌انگیز تخفیف‌ها، کوپن‌ها و کارت‌های وفاداری، راه‌های بسیار خوبی برای جلب مجدد مشتریان و کسب فرصتی دوباره برای ارائه خدمات و اثبات شایستگی شما هستند.
پرسیدن از مشتریان که چه می‌خواهند و اطمینان شخصی دادن به آنها که می‌توانید خواسته‌هایشان را برآورده کنید، شاید بدیهی به نظر برسد، اما نمی‌توانید تأثیر آن را دست کم بگیرید. به یاد داشته باشید که در نبود آنها، این مشتریان ممکن است به شرکت دیگری وفادار شده باشند. برای بازگرداندن آنها به کسب و کارتان، باید انگیزه ملموسی به آنها بدهید. با این حال، مراقب باشید با ارائه پیشنهادهای بهتر به مشتریان از دست رفته یا مشتریان جدید، مشتریان فعلی خود را از دست ندهید. تمرکز اصلی شما باید ایجاد مشتریان وفادار باشد.
گاهی مشتریان به دلیل عدم ارتباط منظم با کسب‌وکار شما، از دست می‌روند؛ بنابراین باید به آنها احساس ارزشمندی بدهید. ارسال ایمیل‌های دوستانه یا خبرنامه ارتباط با مشتریان قدیمی می‌تواند به تجدید سفارش منجر شود.
اگر دفعه اول موفق نشدید، هر چند ماه یک‌بار با آنها تماس بگیرید. ممکن است رقیب شما آنها را ناامید کند یا آنها بودجه یا استراتژی خود را تغییر دهند. نیازهای مشتریان تغییر می‌کند، دلیلی ندارد که برای همیشه آنها را از لیست خود حذف کنید.
