هیچ چیز قدرتمندتر از دیدار رو در رو برای جلب رضایت مشتری نیست. اما برنامه‌ریزی قبلی بسیار مهم است. اندی پرستون، متخصص فروش از شرکت نتایج برجسته، چگونگی آمادگی برای ملاقات، از ارائه تا برنامه‌ریزی سفر را نشان می‌دهد.
بسیاری از فروشندگان راه آسان‌تر را انتخاب می‌کنند. یک راه سریع تماس تلفنی یا ایمیل از طریق ایمیل یا تماس تلفنی راحت‌تر و سریع‌تر می‌توان ارتباط برقرار کرد. اما مشتریان و مشتریان بالقوه به راحتی ایمیل‌ها و تماس‌های فروش را نادیده می‌گیرند و این کار فروش را بسیار دشوار می‌کند.
اما وقتی رو در رو با کسی ملاقات می‌کنید، در آن لحظه مهم‌ترین فرد برای او می‌شوید. ملاقات حضوری بسیار قانع‌کننده‌تر است. اطلاعات بیشتری از مشتری بالقوه به دست می‌آورید: می‌توانید واکنش‌های او را بسنجید و بفهمید… اعتراضات آنها چیست و بر آنها غلبه کرد.
رفت و آمد برای جلسات بسیار وقت‌گیر است و به همین دلیل بسیاری از افراد از آنها اجتناب می‌کنند. تحقیقات نشان می‌دهد که فروشندگان تنها ۷ درصد از وقت خود را صرف فروش حضوری می‌کنند. بقیه زمان خود را در دفتر، در سفر یا انجام فعالیت‌های غیر فروش می‌گذرانند. بنابراین، آمادگی مناسب برای جلسات برای تضمین موفقیت آنها بسیار مهم است.
- شرکت را بررسی کن وب‌سایت آنها را چک کنید جستجوی اخبار شرکت و اطلاعیه‌ها. زاویه‌ای پیدا کنید که به شما در فروش کمک کند. از آن اطلاعات در جلسه استفاده کنید. برای مثال، اگر آنها تازه از یک نمایشگاه صنعتی برگشته‌اند، از آنها بپرسید که چگونه بوده است.
- فردی را که قرار است ملاقات کنید در گوگل جستجو کنید. پیشینه او را مطالعه کنید و به دنبال نقل قول‌هایش در بیانیه‌های مطبوعاتی و مقالات بگردید. با این کار می‌توانید…اطلاعات جمع‌آوری کناز منابع مختلفی، از جمله وب‌سایت شرکت لینکدین و فیسبوک .
- شما باید مسئول باشید.مقیاس‌های زمانیوقتی جلسه را رزرو می‌کنید، به آنها بگویید چه مدت زمانی نیاز دارید و بررسی کنید چه مقدار زمان اختصاص داده شده است.
- آماده شومال شما پاسخ به ایرادات رایج‌ترین پاسخ‌ها در هر بخشی یکسان هستند: «به من بسپارید»، «بودجه‌ای نیست»، «از کسانی که داریم استفاده می‌کنیم راضی هستیم». به مخاطب خود فکر کنید؛ مثلاً مدیر فناوری اطلاعات ممکن است نسبت به مدیر مالی اعتراضات متفاوتی داشته باشد.
- مسیر خود را برنامه‌ریزی کنیدبه موقع برسید و زمان کافی برای رسیدن در نظر بگیرید. عذر موجهی برای تأخیر وجود ندارد. از سیستم ناوبری استفاده کنید، اما از قبل بدانید که در مقصد چه انتظاراتی دارید. ممکن است برای پیدا کردن مکان دقیق و جای پارک به زمان نیاز داشته باشید.
- ظاهر آراسته داشته باشید. کمی زودتر از موعد، با ظاهری مرتب و کفش‌های واکس‌زده برسید. مطمئن شوید که هر آنچه نیاز دارید، همراهتان است.
- اگر از… استفاده می‌کنید پاورپوینت مطمئن شوید که اینطور استبه سفارش مشتریشما در حال ارائه هستید و به مراجع و نیازهای آنها توجه دارید. اگر از ارائه قبلی به‌عنوان الگو استفاده می‌کنید، زمان کافی برای بررسی آن در نظر بگیرید؛ نمی‌خواهید اسلایدی با نام شرکت دیگری را نمایش دهید.
- برنامه‌ریزی کنیدفروشنده باید کنترل اوضاع را در دست داشته باشد.
- سوالات را آماده کنیدپرسیدن سؤال شنیدن پاسخ‌ها اگر می‌خواهید فرد مقابل را تحت تاثیر قرار دهید، این موضوع بسیار مهم است. از او بپرسید آیا مشکلی دارد که نیاز به کمک داشته باشد. از این اطلاعات برای هدایت گفتگو استفاده کنید. سخنرانی تبلیغاتی .
- هنر گمشده برنامه‌ریزی منطقه‌ای را فراموش نکنید. اگر زیاد سفر می‌کنید، باید در استفاده از زمان خود زیرک باشید. برای به حداقل رساندن زمان سفر، چندین جلسه را در یک منطقه ترتیب دهید و کارآمدترین مسیرها را از مکانی به مکان دیگر برنامه‌ریزی کنید.
در جلسه
سه قانون طلایی برای جلسات فروش وجود دارد:
- سوال بپرس و به جواب‌ها گوش کن.
- در برابر وسوسهٔ زود قضاوت کردن و فروش عجولانه مقاومت کنید. بگذارید مشتری صحبت کند و ارائه خود را با نیازهای دقیق او هماهنگ کنید.
- بدون گرفتن تعهدی نرو؛ اگر برای بستن قرارداد خیلی زود است، برای جلسه بعدی قرار ملاقات بگذارید.
