چطور از ترس خریداران غلبه کنیم

این تصور که مردم عاشق خرید کردن هستند، یکی از بزرگ‌ترین افسانه‌های فروش است. روند واقعی خرید با ترس‌ها و تردیدها همراه است. وظیفه فروشنده، برطرف کردن ترس‌های خریدار است. گرانت لبوف از باشگاه بازاریابی چسبنده توضیح می‌دهد که چگونه

مردم از اینکه به آنها چیزی فروخته شود خوششان نمی‌آید، اما دوست دارند بخرند؛ این یکی از قدیمی‌ترین افسانه‌های فروش است. می‌گویند راه‌حل این نیست که به مردم چیزی بفروشیم، بلکه باید به آنها در خرید کمک کنیم. هرچند شکی نیست که فروشنده باید خرید را تسهیل کند، اما این افسانه که مردم از خرید لذت می‌برند، می‌تواند مانع شود. فروش در حال وقوع

در بسیاری از موارد، مردم اصلاً از خرید لذت نمی‌برند. به مراحل خرید یک ماشین جدید فکر کنید. شما به ماشین‌های دیگری که در جاده می‌بینید، علاقه‌مند می‌شوید. ممکن است در اینترنت به دنبال مدل‌ها، رنگ‌ها و مشخصات مختلف بگردید. شاید مجله‌های ماشین بخوانید و نقدها را مطالعه کنید. ممکن است با دوستان خود درباره خرید جدیدتان صحبت کنید. همه این‌ها می‌تواند هیجان‌انگیز باشد، اما در این مرحله، آنچه جالب است، امکانات و احتمالات هستند نه خود عمل خرید. این، خرید نیست.

بعد از خرید ماشین، اگر از تصمیمتان راضی بودید، ممکن است از رانندگی با آن لذت ببرید. بوی چرم، سیستم صوتی فوق‌العاده‌ی جدید، نرمی رانندگی و سیستم ناوبری ماهواره‌ای قابل اعتماد، همگی می‌توانند تایید کنند که انتخاب درستی داشته‌اید. اما این خود خرید نیست. این هیجان انتخاب درست است و بعد از فروش اتفاق می‌افتد.

حالا شنبه صبح را تصور کنید که به نمایشگاه خودرو می‌روید. وقتی فروشنده شما را به میز خود دعوت می‌کند تا مدارک را بررسی کنید، یک نگاه آخر به خودرویی که تصمیم به خرید آن گرفته‌اید می‌اندازید. فروشنده قرارداد اقساطی را به شما می‌دهد که پرداخت ماهانه ۵۰۰ پوند شما را برای سه سال آینده تایید می‌کند. برای بیشتر مردم، این تجربه چندان خوشایندی نیست. با این حال، این معامله نشان‌دهنده لحظه‌ای است که شما واقعا خودرو را می‌خرید و با آن، تمام ترس‌های مربوط به اینکه آیا تصمیم درستی گرفته‌اید، همراه است.

ما به‌عنوان خریدار، نگرانی‌های واقعی در مورد خریدهایمان داریم. به‌طور معمول، هرچه خرید بزرگ‌تر باشد، این نگرانی‌ها بیشتر می‌شود. اگر فروشندگان این نگرانی‌ها را درک نکنند، احتمالاً مسائلی را که می‌تواند مانع واقعی خرید شود، از دست می‌دهند.

چهار ترس اصلی وجود دارد که همه ما به‌عنوان خریدار، با آن مواجهیم:

از پرداخت هزینه زیاد نگرانیم.

هیچ‌کس دوست ندارد احساس کند که کلاهبرداری شده است و همه دوست دارند تصور کنند که سود برده‌اند. قیمت مناسب هیچ‌کس نمی‌خواهد بفهمد که می‌توانسته همان کالا را از جای دیگری ارزان‌تر بخرد.

نگرانیم که ناامید شویم.

خلاصه اینکه، محصول یا خدمت وعده خود را برآورده نمی‌کند. همه ما خریدهایی داشته‌ایم که نتیجه‌ی خوبی نداشته‌اند. ممکن است چیز کوچکی مثل کتابی باشد که از آن لذت نبرده‌ایم، یا خرید بزرگتری مثل یک تعطیلات وحشتناک. بنابراین خریداران نگران هستند و هر چه خرید بزرگتر باشد، نگرانی بیشتر است.

از نظر دیگران نگرانیم.

خواه ناخواه، مردم ما را بر اساس تصمیمات خریدمان قضاوت می‌کنند. ما در تصمیم‌گیری‌های خرید خود، میزان مشخصی از احساسات را سرمایه‌گذاری می‌کنیم و می‌خواهیم دوستان، خانواده و همکارانمان از انتخاب‌های ما تحت تاثیر قرار بگیرند. البته، انتظارات و معیارهای مختلفی بر اساس افراد اطراف و گروه اجتماعی-اقتصادی که به آن تعلق داریم، شکل می‌گیرد. اما نکته این است که هنگام خرید، ریسک خاصی را برای شهرت خود می‌پذیریم. این مسئله اغلب در فروش تجاری بین شرکت‌ها، که اعتبار حرفه‌ای ما در معرض خطر است، بارزتر است.

ما موجوداتی عادت‌مند هستیم.

ما باید عادت داشته باشیم؛ وگرنه نمی‌توانیم کار کنیم. یادتان می‌آید وقتی تازه رانندگی را یاد می‌گرفتید؟ اکثر مبتدی‌ها ماشین را خاموش می‌کردند. چون خیلی چیزها باید همزمان به آن‌ها فکر می‌کردند: گوش دادن به مربی، نگاه کردن به آینه‌ها، فرمان دادن، فشار دادن کلاچ، تعویض دنده و مراقب بودن از دیگر کاربران جاده. اما بعد از مدتی رانندگی، دیگر به همه چیز جزئیات فکر نمی‌کنیم، چون خیلی از فرایندهای رانندگی عادت می‌شوند. چون عادت داریم، اغلب از تغییر خوشمان نمی‌آید. با این حال، بسیاری از تصمیمات خرید ما را مجبور به تغییر می‌کنند، پس این می‌تواند مانعی برای انجام خرید شود.

نگرانی‌های خریداران را درک کنید

ما به‌عنوان فروشنده باید از ترس‌های مشتریان خود آگاه باشیم و تلاش کنیم اطمینان خاطر را در فرآیند و پیشنهاد خود بگنجانیم. به‌عنوان مثال، جان لوئیس سال‌هاست از شعار «هرگز به‌طور آگاهانه کالایی را با قیمتی کمتر از قیمت واقعی نمی‌فروشیم» استفاده می‌کند. این شعار به مشتریان اطمینان می‌دهد که با خرید از جان لوئیس، بیش از حد هزینه نخواهند کرد. اگر آن‌ها همان کالا را در فروشگاه دیگری با قیمت ارزان‌تر ببینند، جان لوئیس تفاوت قیمت را به آن‌ها بازمی‌گرداند.

خرده فروشان خوب تلاش می‌کنند تا خریداران را در مورد کالایی که می‌خرند، مطمئن کنند. بیشتر خرده فروشان کالا را با ارائه رسید معتبر پس می‌گیرند، مشروط بر اینکه آسیب ندیده باشد. این به خریدار کمک می‌کند تا از هر گونه نگرانی در مورد نامناسب بودن خرید، آسوده خاطر شود.

نظرات کاربران استفاده از نظرات و تجربیات دیگران، روشی عالی برای از بین بردن نگرانی‌ها درباره نظر دیگران است. نشان دادن اینکه بسیاری از افراد دیگر آن کالا یا خدمات را خریداری کرده‌اند، به آن‌ها احساس همراهی می‌دهد. اثبات اجتماعی، هر شکلی که داشته باشد، می‌تواند روشی بسیار مؤثر برای نشان دادن این باشد که ریسک کمی برای اعتبار خریدار وجود دارد، چه در فروش به مصرف‌کننده و چه در فروش تجاری.

تجزیه و تحلیل فرآیند فروش

تقسیم خرید به مراحل کوچک‌تر نیز بسیار مؤثر است. این باعث می‌شود تغییرات لازم برای استفاده از محصول یا خدمت جدید، کوچکتر به نظر برسند. فروش نرم‌افزار مثالی خوب است. اغلب می‌توان نسخه‌های آزمایشی را دانلود کرد و سپس نسخه‌های پایه را خریداری نمود. با گذشت زمان، مشتریان می‌توانند به بسته‌های گران‌تر منتقل شوند. این محصولات به‌راحتی به‌صورت مرحله‌ای فروخته می‌شوند.

اگر نگرانی‌های واقعی خریداران را درک نکنید و تا حد امکان به محصول خود اطمینان خاطر ندهید، فرصت‌های فروش را از دست خواهید داد.

پس به افسانه اینکه مردم از خریدن لذت می‌برند، باور نکنید. با شناخت و برطرف کردن نگرانی‌های خریدار، می‌توانید اعتماد و ارتباط خوبی برقرار کنید و در نهایت فروش بیشتری داشته باشید.