شاید تعجب‌آور نباشد که همه می‌گویند بعد از شرکت در رویدادهای تجاری پیگیری می‌کنند، اما آمار این ادعا را تأیید نمی‌کند. سایمون نودی توضیح می‌دهد که چگونه به‌طور مؤثر سرنخ‌هایی را که در کنفرانس یا نمایشگاهی به دست آورده‌اید پیگیری کنید و چرا این کار بسیار مهم است.
در صنعت، آمارهای وحشتناکی وجود دارد که نشان می‌دهد ۶۲ درصد از سرنخ‌ها پس از یک رویداد، پیگیری نمی‌شوند.
اینکه حتی تعدادی از آنها نادیده گرفته شوند، به‌راستی شرم‌آور و چه بسا بی‌معناست. این مثل این می‌ماند که وارد مغازه‌ای شوید، پول کالایتان را بدهید و بدون خریدتان بیرون بیایید.
این‌گونه می‌توانید از سرنخ‌های فروش ارزشمند خود بهره ببرید و آنها را از دست ندهید.
گردآوری اطلاعات بازدیدکنندگان در رویدادها
برای پیگیری مؤثر، ابتدا باید اطلاعات تماس را ثبت کنید. به مخاطبان خود و عادات آنها فکر کنید. آیا بهتر است از اسکنر لیزری برای اسکن کارت‌های شناسایی آنها استفاده کنید، روی کارت‌های ویزیت آنها یادداشت کنید یا از لپ‌تاپ یا تبلت برای ثبت دستی اطلاعات استفاده کنید؟
بسیاری از نمایشگاه‌ها اکنون از کدهای کیوآر تا غرفه داران و بازدیدکنندگان بتوانند با افرادی که ملاقات می‌کنند، اطلاعات ردوبدل کنند.
در برخی نمایشگاه‌ها، بازدیدکنندگان کارت شناسایی یا ویزیت ندارند، بنابراین سیستم دستی بهترین گزینه است. به یاد داشته باشید که هر چه اطلاعات آنها را سریع‌تر و راحت‌تر ثبت کنید، تجربه بازدید برای آنها خوشایندتر خواهد بود.
جزئیات و زمان‌بندی خاص، افراد دیگر مورد نظر، و چرخه‌ها و بودجه‌های خرید را نیز ثبت کنید.
از بهترین سیستم‌هایی که دیده‌ام، آنهایی هستند که به‌علاوه، سرنخ‌های خود را در لیستی بر اساس میزان فوریت دسته‌بندی می‌کنند؛ مثلاً داغ، گرم و سرد. به این ترتیب، هنگام پیگیری سرنخ‌ها (و باید اعتراف کرد که اغلب، خود افراد فروشنده پیگیری نمی‌کنند)، فروشندگان می‌دانند که ابتدا با چه کسانی تماس بگیرند.
نکته‌ی خوبی این است که از مشارکت همه‌ی افراد اطمینان حاصل کنید. تعاریف یکسانی را درک می‌کند و به آنها پایبند است گرم، ولرم، سرد یا عددی بین یک تا ده
چه زمانی باید پیگیری کنید؟
نمایشگاه‌داران باهوش و زیرک، برخلاف بسیاری، بلافاصله در طول نمایشگاه پیگیر سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه خود می‌شوند و منتظر اتمام نمایشگاه نمی‌مانند.
کافی است قبل از برگزاری رویداد، ایمیل‌های از پیش آماده شده‌ای را برای بازدیدکنندگان غرفه‌ی خود ارسال کنید و از آنها بابت حضور در غرفه در آن روز تشکر کنید و به آنها اطمینان دهید که فردی مشخص در بازه‌ی زمانی توافق‌شده با آنها تماس خواهد گرفت. این ایمیل‌ها را می‌توان در پایان هر روز برای تمام بازدیدکنندگان غرفه ارسال کرد.
همچنین می‌توانید از این فرصت استفاده کنید تا آنها را به… راهنمایی کنید. وبسایت شما یا بروشور را به صورت PDF و در فرمت مناسب برای آنها ایمیل کنید، به‌جای اینکه منتظر بمانید تا در میان کیف‌های پر از وسایلی که حمل می‌کنند، بروشور شما را پیدا کنند. ادبیات.
تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری
بعد از پایان نمایش، بدون شک داده‌های جدید خود را تحلیل و وارد پایگاه داده کنید؛ اما مطمئن شوید که یک نسخه از آن مستقیماً به تیم فروش هم برسد. برخی از سرنخ‌ها ممکن است آنقدر داغ باشند که یک رقیب هوشیارتر، در حالی که شما هنوز در حال بررسی هستید، از شما پیشی بگیرد.
باید اکثر سرنخ‌های به‌دست‌آمده را ظرف سه یا چهار روز پس از رویداد، به‌طور مناسبی پیگیری کرد. برخی را می‌توان دیرتر پیگیری کرد، اما باید در همان روزهای پس از رویداد، اقدام اولیه یا تعهد به گام بعدی نیز توافق شود.
تحقیقات نشان می‌دهد که فروشندگان ممکن است برای تبدیل یک سرنخ به مشتری، تا شش بار با او تماس بگیرند؛ پس برای دیدن نتیجه، آماده‌ی پافشاری (مؤدبانه) باشید.
