هنگام مذاکره با مشتری، کلید فروش موفق، تشخیص سیگنال‌های خرید، اقدام به موقع و نهایی کردن قرارداد است. این می‌تواند لذت‌بخش‌ترین احساس دنیا باشد، پس چگونه شانس خود را برای فروش بیشتر می‌کنید؟
ایان کوکرین (IC)، از مشاوران آموزش فروش نگاه کردن روش بستن قرارداد را نشان می‌دهد.
چه زمانی باید به دنبال سیگنال‌های خرید باشم؟
مدار مجتمعدر چهار مرحله چرخه فروش: مرحله آغازین؛ شناسایی نیاز مشتری ابتدا مشتری باید علاقه نشان دهد، جزئیات بیشتری بخواهد و تمایل خود را برای ادامه کار مشخص کند. سپس باید متوجه شود که شما با رقبا فرق دارید و می‌توانید نیازهایش را برآورده کنید. در نهایت ممکن است کمی نگرانی در مورد خرید داشته باشد که در این مرحله وظیفه شما اطمینان دادن به اوست.
چه نوع سوالاتی باید بپرسم؟
( آی سی )سوال‌های باز بپرسید کمک به شما برای تشخیص خواسته مشتری و به مشتری کمک کنید تا هر گونه تردیدی را برطرف کند. مثلاً: «آیا می‌خواهید جزئیات بیشتری را بررسی کنیم؟» یا «آیا این راه‌حل نیاز شما را برطرف می‌کند؟» یا «آیا نگرانی دیگری دارید؟» در نهایت، مستقیماً فروش را درخواست کنید. به عبارت دیگر: «آیا به همه سؤالات شما پاسخ داده‌ام و قراردادی داریم؟»
لحنم باید چطور باشد؟
مدار مجتمعبه جای روراستی و رک بودن، اطمینان خاطر بدهید. جملاتی مانند «مشکلی نیست، قبلا هم این کار را انجام داده‌ایم» یا «شما اولین کسی نیستید که این تجربه را داشته‌اید» بگویید.
چگونه می‌توانم به اعتراضات مشتری غلبه کنم؟
( مدار مجتمع )گزینه‌های دیگری به مشتری پیشنهاد کنید. چرخه فروش خود را مجدداً بررسی کنید تا مطمئن شوید به اندازه کافی نیازهای مشتری را بررسی کرده‌اید و خودتان را از رقبا متمایز کرده‌اید.
چطور می‌توانم از زیاده‌روی و سماجت خودداری کنم؟
در جریاناگر خیلی اصرار می‌کنی، نشانه‌ی آن است که اطلاعات لازم را از مشتری نگرفته‌ای. در این صورت، باید سرعت خود را کم کنی و چند قدم به عقب برگردی.
چه زمانی زمان مناسبی برای صحبت در مورد پول است؟
مدار مجتمعاین بستگی به شخص دارد. برخی افراد ممکن است مستقیماً بودجه خود را به شما بگویند. فهمیدن موضوع بهتر است. آنچه یک فرد می‌خواهد بلکه به نیازهایشان توجه می‌شود. مردم معمولا اگر نیازشان برطرف شود، بودجه خود را افزایش می‌دهند.
چگونه در مذاکرات فروش کنترل اوضاع را در دست بگیرم؟
مدار مجتمعمذاکره لزوماً به معنای این نیست که مجبورید قیمتتان را پایین بیاورید می‌توانید گزینه‌های دیگری هم ارائه دهید. اکثر مردم با خوشحالی پول بیشتری پرداخت می‌کنند اگر فکر کنند محصول شما ارزشش را دارد. معمولا خریدار فقط دو انتخاب دارد: خرید یا رد کردن. وقتی تصمیم به خرید گرفتند، می‌توانند از شما یا از شخص دیگری بخرند، پس به آنچه می‌فروشید اعتماد داشته باشید.
چه مشکلی ممکنه پیش بیاد؟
مدار مجتمعشاید خیلی زود بخواهید فروش انجام دهید، بدون اینکه اعتماد ایجاد کنید. نیازهای مشتری اول، مطمئن شوید در طول چرخه فروش به تمام سوالاتتان پاسخ داده‌اید. اغلب فروشنده مستقیماً از مشتری برای تایید فروش نمی‌پرسد. اعتماد به نفس داشته باشید و معامله را نهایی کنید.
