روآن گورملی پس از یک حرفه موفق در شرکت ویرجین، تصمیم گرفت کسب‌وکار شخصی خود را راه‌اندازی کند. او با همراهی چند دوست همفکر، فروشگاه آنلاین شراب «شراب‌های برهنه» را تاسیس کرد؛ کسب‌وکاری که به مشتریان اجازه می‌دهد در تصمیم‌گیری‌ها نقش داشته باشند.
سال‌ها همکاری با ریچارد برنسون، به روان گورملی علاقه به کارآفرینی را آموخت. او در سال ۱۹۹۵ شرکت ویرجین دایرکت (که اکنون ویرجین مانی است) را تاسیس کرد و طراح حساب واحد آن بود. سپس شرکت ویرجین واینز را نیز راه‌اندازی کرد.
سرانجام، شرکت ویرجین واینز فروخته شد و روان به همراه ۱۷ همکارش، به کار دیگری روی آوردند. هدفشان راه‌اندازی نوع جدیدی از فروشگاه آنلاین شراب تعیین کرده بودند.
کار را اوایل مهرماه شروع کردیم و راه‌اندازی شد. شراب‌های بدون واسطه او می‌گوید: «اول دسامبر بود. خوشبختانه با گروهی کار می‌کردم که به شدت می‌شناختم. روزی آفتابی و زیبا، زیر درختی در باغچه‌ام نشستیم. با صفحه‌ای سفید شروع کردیم و بلافاصله تصویری روشن از آنچه می‌خواستیم متفاوت انجام دهیم، در ذهنمان شکل گرفت.»
حمایت از تولیدکنندگان کوچک شراب
اول از همه، روان می‌خواست شراب‌هایی با قیمت شراب‌های سوپرمارکتی، اما با کیفیتی بسیار بالاتر ارائه دهد. برای این کار، می‌خواست از شراب‌سازان کوچک و مستعدی حمایت کند که در تولید شراب فوق‌العاده هستند، اما در بازاریابی چندان قوی نیستند. بنابراین، با افرادی سر و کار داشت که به کارشان علاقه‌ی زیادی داشتند، اما راستش را بخواهید، برای فروش محصولاتشان به کمک نیاز داشتند.
برای این کار، مشتریان Naked Wine که فرشته نامیده می‌شوند، به تولیدکنندگان کوچک کمک مالی می‌کنند. هر فرشته ماهیانه ۲۰ پوند به صندوقی واریز می‌کند که Naked Wines از آن برای حمایت از تولیدکنندگان و پرورش‌دهندگان مستقل کوچک استفاده می‌کند.
فرشتگان می‌توانند از پول پس‌انداز شده در طرح، هر زمان و با تخفیف‌های بسیار بالا، از آن تولیدکنندگان شراب بخرند.
دومین تفاوت، هدف قرار دادن افراد عادی بود که لزوماً در مورد شراب اطلاعاتی ندارند. می‌خواستیم مشتریان بتوانند با اطمینان و بر اساس نظر افرادی مشابه خود، شراب انتخاب کنند. و این کاملاً شفاف است، خوب و بد، همه چیز آنجا هست. به همین دلیل است که به ما «شراب‌های بدون پوشش» (Naked Wines) می‌گویند.
سرانجام، روان می‌خواست با ارائهٔ… رقیبانش را در زمینهٔ خدمات شکست دهد. تحویل هم ارزان‌تر بود و هم سریع‌تر. در Naked Wines، ارسال در روز بعد با ۴.۹۹ پوند انجام می‌شود و برای سفارش‌های بالای ۱۰۰ پوند رایگان است.
شناسایی مشتریان
همکاری‌ها در مرکز استراتژی بازاریابی شرکت بوده‌اند. ما تلاش کرده‌ایم تا شرکایی پیدا کنیم که بتوانند مخاطبان هدف ما را جذب کنند.
به گفته روان، مشتری معمولی Naked Wines دو دسته اصلی دارد: گروه اول که عمدتا زنان هستند، به غذا علاقه دارند اما از شراب سر در نمی‌آورند. گروه دوم که بیشتر مردان هستند، به دنبال شراب‌های جالب و متفاوت هستند و معمولا از اولین کسانی هستند که محصولات جدید را امتحان می‌کنند.
ما بسیار نزدیک به مشتریانمان روان می‌گوید: «ما از مشتریان می‌خواهیم شراب‌ها را انتخاب کنند. گروهی ۵۰ نفره برای چشیدن شراب‌ها می‌آیند و در نهایت لیستی از ده شراب تهیه می‌کنند، و سپس به ما می‌گویند که به نظر آنها قیمت هر کدام چقدر باید باشد. نکته خوب این روش این است که ارزش واقعی بازار را به شما می‌دهد.»
بازخورد مشتری این کسب‌وکار را پیش می‌برد، از نقدهای شراب گرفته تا گفتگو درباره دستورهای آشپزی. روان می‌گوید: «چیز فوق‌العاده این است که می‌توانیم ایده‌ای را ارائه دهیم و خیلی سریع آن را عملی کنیم. اگر درست به نظر رسید، آن را انجام می‌دهیم و سپس به واکنش مشتریان نگاه می‌کنیم؛ اگر با بی‌تفاوتی روبرو شد، متوقف می‌شویم، اما اگر آن را پسندیدند، بر اساس بازخوردشان آن را گسترش می‌دهیم.»
