راهنمای ضروری ارائه‌های فروش

 

ارائه، فرصتی ایده‌آل برای فروش است. مخاطبانی دارید که مجبور به شنیدن شما هستند و انعطاف‌پذیری بسیار بیشتری نسبت به نامه یا تماس تلفنی ساده دارید.

اگرچه بسیاری از مردم از ارائه مطلب خوششان نمی‌آید، اما رویکرد درست می‌تواند آن را به تجربه‌ای لذت‌بخش و موفق تبدیل کند. آمادگی کلید اصلی است.

قبل از شروع

ساختار ارائه

یادداشت‌های نوشته‌شده

تاثیر بصری

ارائه مطلب

پاسخ به پرسش‌ها

به پایان رساندن

طراحی سایت وردپرس می‌تواند ابزاری قوی برای ارائه‌های فروش باشد. با ایجاد صفحات اختصاصی برای محصولات و خدمات، می‌توانید اطلاعات دقیق، تصاویر و ویدئوهای آموزشی را به‌راحتی در اختیار مشتریان قرار دهید. این صفحات باید به‌گونه‌ای طراحی شوند که نه تنها جذاب باشند بلکه اطلاعات کاربردی و مختصر را در قالبی جذاب و قابل فهم ارائه دهند، تا فرآیند فروش را تسهیل کنند.

قبل از شروع

هدف خود را تعیین کنید

• آیا فقط می‌خواهید به محصول یا خدمت خود علاقه ایجاد کنید یا خودتان را از رقبا متمایز کنید؟
• آیا قصد فروش دارید؟
• آیا مایلید اطلاعات فنی یا آموزش مفصل ارائه شود؟
• اگر نتوانید مخاطب مناسب را پیدا کنید، شاید لازم باشد هدفتان را تغییر دهید.

مخاطبان خود و نیازها و انتظاراتشان را بشناسید.

• ارائه به مدیر عامل ممکن است بر مزایای تجاری نرم‌افزار شما تأکید کند، اما ارائه به کاربران بالقوه محصول ممکن است بر سهولت استفاده یا سازگاری با سیستم‌های دیگر متمرکز باشد.
• سطح دانش فنی مخاطبان را تشخیص دهید و ارائه خود را بر اساس آن تنظیم کنید.
• اگر ارائه شما برای فرد خاصی است، روی حوزه تخصصی او تمرکز کنید.

ساختار ارائه

یک عبارت تک جمله‌ای که دوست دارید مخاطبان برای توصیف ارائه شما از آن استفاده کنند، چیست؟

• مزیتی که محصول یا خدمت شما را برای این مشتری خاص جذاب می‌کند.

چند نکته کلیدی را که مخاطب باید درک کند، مشخص کنید.

• مطمئن شوید که نکات ذکر شده مزایای محصول یا خدمات شما را شرح می‌دهند، نه ویژگی‌های آن.

استدلالی منطقی ارائه دهید تا مخاطب خود را به اقدام ترغیب کنید.

• بینندگان بیشتر از همه، بخش آغازین و پایانی ارائه را به یاد می‌آورند. بنابراین، برای این بخش‌ها با دقت استدلال و ارائه خود را آماده کنید.
• مطالب خود را به بخش‌های مستقل تقسیم کنید. این کار به شما امکان می‌دهد به‌راحتی به علائم و نشانه‌های مخاطب پاسخ دهید. اگر به نظر می‌رسد مشتری به یکی از جنبه‌های ارائه شما علاقه‌ای ندارد، می‌توانید آن بخش را بدون مختل کردن روند ارائه حذف کنید.

هر اطلاعات و مدرکی که از ادعای شما پشتیبانی می‌کند را پیدا کنید.

• درباره‌ی موضوع به‌طور کامل تحقیق کنید تا اطلاعات کلیدی به‌راحتی در دسترس شما باشد.
• اطلاعات مهم را در ارائه خود بگنجانید و آماده پاسخگویی به هرگونه سوال یا ابهامی که ممکن است از سوی مخاطبان مطرح شود، باشید.
• پیش‌بینی کنید چه مخالفت‌هایی ممکن است مطرح شود و پاسخ‌هایتان به این مخالفت‌ها را در ارائه خود بگنجانید.
• محصولات رقبا را به خوبی محصولات خودتان بشناسید.

ساختار باید به شما امکان دهد تا سه بار بر مضامین اصلی خود تاکید کنید.

• نکات اصلی را در مقدمه بیان کنید، در بخش اصلی ارائه آن‌ها را شرح دهید و در پایان دوباره خلاصه کنید.

از قبل زمان قابل دسترس را تأیید کنید و زمان‌بندی خود را مشخص کنید.

• مثلاً تصمیم بگیرید که چه مدت می‌خواهید به سوالات پاسخ دهید.
• زمان‌بندی خود را انعطاف‌پذیر کنید. ممکن است در صورت تغییر زمان اختصاص‌یافته در آخرین لحظه، مجبور به تنظیم آن شوید.
• شنوندگان خود را خسته نکنید. اگر ارائه طولانی است، با قرار دادن وقفه‌های منظم، حواس مخاطبان را جلب کرده و آنها را فعال و علاقه‌مند نگه دارید.

یادداشت‌های کتبی

یادداشت‌های نوشته‌شده فقط باید چارچوب ارائه شما را تشکیل دهند. خواندن از روی متن، مخاطبان را کسل و حواس‌ پرت می‌کند.

خدمات سئو وردپرس در بهبود نمایش صفحات مرتبط با ارائه‌های فروش در موتورهای جستجو کمک می‌کند. با بهینه‌سازی محتوای صفحات فروش و استفاده از کلمات کلیدی مناسب، می‌توانید مشتریان بیشتری را جذب کرده و شانس تبدیل بازدیدکنندگان به خریداران را افزایش دهید. این اقدامات به تیم فروش کمک می‌کند تا به‌طور مؤثرتری با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کرده و فروش را افزایش دهند.

مهم‌ترین عبارت و نکات اصلی خود را یادداشت کنید.

پیش‌نویس اولیه رو با زبان ساده بنویس

• پیش‌نویس را با صدای بلند بخوانید و تمرین کنید.
• پیش‌نویس را یک شب بگذارید بماند و فردا آن را ویرایش کنید.
• پیش‌نویس خود را تایپ کنید و نکات کلیدی را خط بکشید.

نکات کلیدی را روی کارت‌های جداگانه بنویسید و متن اصلی را دور بیندازید.

• کارت‌ها را شماره گذاری کنید و فکر کنید چه ترتیبی ممکن است در روز از آن‌ها استفاده کنید. برای مثال، اگر وقت کم آوردید، می‌توانید از قبل کارت‌های خاصی را حذف کنید.
• اگر استفاده می‌کنید وسایل کمک دیداری روی کارت‌هایتان علامت بزنید وقتی لازم دارید از آن‌ها استفاده کنید.

تا زمانی که از ارائه خود راضی هستید، آن را تمرین کنید.

• این کار را با صدای بلند انجام بده تا با حس ارائه مطلب آشنا شوی.
• خودتان را فیلم‌برداری کنید و عملکردتان را ارزیابی نمایید.
• از فردی باتجربه بخواهید که به کار شما گوش دهد و بازخورد بدهد. در حالت ایده‌آل، این فرد باید پیش‌زمینه مشابهی با مخاطبان هدف شما داشته باشد.
• مطمئن شوید که زمان تحویل یکسان است.

تاثیر بصری

از تصاویر و ابزارهای بصری برای تقویت پیام خود و جلب توجه مخاطبان استفاده کنید.

• مثلاً، کاغذهای فلپ چارت یا نرم‌افزار ارائه پاورپوینت.
• به این فکر کنید که کدام ابزار کمکی برای ارائه شما مناسب‌تر هستند.
• با استفاده از نمودارها و دیاگرام‌ها، به اعداد معنا ببخشید.
• کمک‌ها را ساده و مرتبط نگه دارید.

بر روی ابزارهای بصری خود کنترل داشته باشید و از خطرات استفاده از آن‌ها آگاه باشید.

• از آنها زیاده‌روی نکنید، ممکن است مردم دیگر به حرف‌های شما گوش ندهند.
• وقتی به آن‌ها نیازی نیست، آن‌ها را خاموش یا از دید خارج کنید تا حواس مخاطب پرت نشود.
• مطمئن شوید که همه بتوانند آن‌ها را ببینند.
• با مخاطبان صحبت کنید، نه با ابزار دیداری.
• از قبل با دستگاه تمرین کنید و مطمئن شوید که به‌خوبی از آن استفاده می‌کنید.

خانه یا بیرون از خانه

اگر ارائه را در محل خودتان برگزار می‌کنید، اتاق را از قبل آماده کنید.

• مطمئن شوید اتاق تمیز، روشن و دمای مناسبی دارد.
• از هرگونه مزاحمتی جلوگیری کنید – مطمئن شوید که تماس‌های تلفنی یا ورود افراد به اتاق شما را اذیت نخواهد کرد.
• وسایل مورد نیاز را آماده کنید.
• نوشیدنی و خوراکی آماده باشد.
• هر آنچه مشتری در محل کسب شما می‌بیند، باید از تصویری که می‌خواهید به او ارائه دهید، حمایت کند.

اگر به محل مشتری می‌روید، به‌موقع و با فرصت کافی برسید.

• قبل از شروع کار، نیازمندی‌های فنی خود را بررسی کنید. مثلاً، آیا پریز برق کافی برای تجهیزات شما در اتاق وجود دارد؟
• به محض رسیدن، از آماده بودن همه چیز اطمینان حاصل کنید. اگر از تجهیزات برقی استفاده می‌کنید، آن‌ها را به برق وصل کرده و از کارکرد صحیحشان مطمئن شوید. برای مواقعی که ممکن است دستگاه‌ها از کار بیفتند، برنامه‌ای از پیش داشته باشید.

ارائه مطلب

هدف شما در ابتدای ارائه، جلب توجه مخاطبان است.

• قبل از ارائه، با مشتری صحبت کنید. موضوعات مشترک پیدا کنید و جزئیاتی را ذکر کنید که نشان دهد کسب و کار او را درک می‌کنید.
• خودتان را معرفی کنید. بگویید چه کسی هستید و چه کار می‌کنید.
• از اعضای حاضر در سالن بخواهید نام و سمت خود در شرکت را بگویند.
• با پرسیدن سوال، مخاطبان خود را بهتر بشناسید. نشان دهید که به علایق آنها اهمیت می‌دهید.
• تا زمانی که توجه همه را جلب نکرده‌اید، ارائه خود را شروع نکنید.
• اگر مطمئنی که پاسخ خوبی داری، از شوخ طبعی استفاده کن تا مخاطب را با خودت همراه کنی.
• با مخاطبان خود تعامل داشته باشید و اگر نشانه‌هایی از خستگی یا حواس‌پرتی در آن‌ها دیدید، آماده تغییر روش ارائه خود باشید.

سخنرانی خود را با مروری بر نکات کلیدی که قصد دارید مطرح کنید، آغاز کنید.

• به حضار بگویید که درباره چه موضوعی صحبت خواهید کرد.
• وضعیت فعلی مشتری و چگونگی پاسخگویی محصول یا خدمت شما به آن را خلاصه کنید.
• ساختار ارائه، مدت زمان آن و نحوه‌ی پاسخگویی به پرسش‌ها را توضیح دهید.

هر نکته‌ی اصلی را به ترتیب بررسی کنید.

• از مکث‌ها برای تأکید بر نکات خود استفاده کنید.
• سوال بپرسید و در صورت لزوم از نام‌ها استفاده کنید.
• کنترل را در دست بگیرید. برای مثال، اجازه ندهید دیگران از موضوع جلو بزنند. بگویید «بعدا به آن می‌پردازم».
• همواره مخاطب را درگیر کنید و از درک آن‌ها اطمینان حاصل کنید. اگر تردیدی دیدید، با دعوت به پرسش، آن را برطرف کنید.

خلاصه آنچه گفته شد را بیان کنید.

• پیامی را که می‌خواهید مخاطب به خاطر بسپارد، تکرار کنید.
• فواید اقدام کردن را برجسته کنید.

در طول صحبت، از زبان بدن مثبت استفاده کنید.

• بلند و واضح صحبت کن تا صدایت شنیده شود.
• انرژی و اعتماد به نفس خود را منتقل کنید. شور و شوق شما ابزاری قدرتمند برای جلب توجه مخاطب و ترغیب او به اقدام است.
• با اعتماد به نفس و خونسرد بایستید. دست به سینه نایستید، بی‌قرار نباشید، قدم نزنید و دست‌هایتان را در جیبتان فرو نبرید.
• همواره با نگاهتان مخاطبان را رصد کنید تا ارتباط چشمی برقرار شود.
• لبخند بزنید و خوشحالی خود را از فرصت ارائه محصول یا خدمتتان نشان دهید.

اعصاب

بیشتر مردم قبل از ارائه مطلب، عصبی می‌شوند اما این اضطراب می‌تواند منبعی مفید از انرژی باشد.

برای خودت مشخص کن که این مشتری چقدر برای تو با ارزش است.

• روی هدف ارائه خود تمرکز کنید.
• به یاد داشته باشید که مشتریان خودشان انتخاب کرده‌اند به ارائه شما گوش دهند. حتی اگر به نظر بی‌علاقه برسند، قطعا برای شنیدن در مورد محصول یا خدمت شما، در وهله اول حضور دارند.

به خوبی آماده شو تا احساس کنترل داشته باشی.

• جلوی خانواده یا همکارانت تمرین کن.

سعی کن نگران به نظر نرسی.

• قبل از شروع صحبت کردن، چند نفس عمیق بکشید. هر نفس را نگه دارید و آهسته بازدم کنید.
• مثبت‌اندیش باشید. به جای اینکه به خودتان بگویید مضطرب هستید، به خودتان بگویید که از ارائه هیجان‌زده هستید.
• روی صحبت کردن آهسته تمرکز کن. آدم‌ها وقتی عصبی هستند، به‌طور طبیعی سریع‌تر حرف می‌زنند.
• یک لیوان آب کنار دستتان داشته باشید تا اگر دهانتان خشک شد، جرعه‌ای بنوشید.
• کاغذهایی را که ممکن است لرزش دستانتان را نشان دهند، نگه ندارید.

پاسخ به پرسش‌ها

باید از پرسش‌ها استقبال کنید. این نشان می‌دهد که مخاطبان علاقه‌مندند و توجه می‌کنند.

از قبل تصمیم بگیرید که چگونه با سؤالات برخورد خواهید کرد.

• اگر کسی با حرف شما مخالف است، بهتر است فوراً پاسخ دهید.
• یک سؤال را در هر زمان پاسخ دهید.

دقت کنید

• صحبت را قطع نکنید. در صورت لزوم، سوال را طوری بازنویسی کنید که برای همه واضح باشد چه سوالی پرسیده شده است.

جوابتون رو ساده و مختصر بگید تا روند ارائه مختل نشه.

• اگر پرسش پاسخ پیچیده‌ای می‌طلبد، بگویید که در انتها به آن می‌پردازید.
• جواب خود را خطاب به همه حضار بدهید، نه فقط کسی که سوال را پرسیده است.
• مطمئن شو که کسی که سوال رو پرسیده از جوابت راضی باشه.

برای برخورد با پرسشگران فضول و مزاحم که ممکن است ارائه را مختل کنند آماده باشید.

• اگر سوالی با لحنی تند و خشن پرسیده شد، آن را شخصی تلقی نکنید. روی گفته‌های طرف مقابل تمرکز کنید و هدف ارائه خود را مد نظر داشته باشید.
• اگر کسی چند سؤال دشوار پرسید، بگویید که در انتها به‌طور جداگانه به هر یک از آن‌ها خواهید پرداخت.

اگر نمی‌دانی، بگو.

• قول می‌دهم بعداً پیگیری کنم.

آماده‌ی نبودن سوال باشید.

• اگر سوالی نبود، آماده باشید تا خودتان پیشنهادی مطرح و به آن پاسخ دهید. مثلاً بگویید: «بسیاری از مشتریان از من می‌پرسند که چه زمانی می‌توانیم کالا را تحویل دهیم. در اکثر موارد، می‌توانیم فردا کالا را ارسال کنیم.»

به پایان رساندن

پایان ارائه شما باید مثبت و قاطع باشد.

هر برگه یا جزوه‌ای که حضار ممکن است بخواهند، در اختیارشان قرار دهید.

• جزوه‌ها روشی مفید برای اطمینان از این هستند که مخاطبان شما بتوانند بعداً پیام ارائه شما را مرور کنند.
• پیش از ارائه، جزوه‌ها را پخش نکنید. ممکن است حضّار به جای گوش دادن به شما، آن‌ها را بخوانند.
• همچنین می‌توانید نسخه‌های الکترونیکی ارائه خود را از طریق ایمیل ارسال کنید یا آن را در یک سایت میزبانی مانند… قرار دهید. اسلایدشیر اگر می‌خواهید افراد بیشتری آن را ببینند.

بازخورد مخاطبان را دریافت کنید

• از افراد کلیدی یا تصمیم‌گیرندگان بپرسید که آیا به آنچه دیده‌اند علاقه‌مند هستند یا نه. از آن‌ها بخواهید دلیل خود را توضیح دهند. این کار به آن‌ها کمک می‌کند تا محصول را برای خودشان بفروشند و به شما فرصت می‌دهد تا به هرگونه اعتراضی رسیدگی کنید.
• از فرصت ارائه محصول یا خدمت خود در عمل، مثلاً با یک سفارش آزمایشی، درخواست کنید.

گام بعدی را مشخص و درباره تاریخ‌ها صحبت کنید.

• اگر نیاز به پیگیری نکات مطرح‌شده یا پاسخ به پرسش‌های بی‌پاسخ مانده در ارائه دارید، یادداشتی تهیه کنید.
• اگر فرصت پیش آمد، آماده‌ی نهایی کردن فروش باشید.

تابلو راهنما

• درباره ابزارهای ارائه فروش مطالعه کنید هاب‌اسپات .
• جستجو برای دوره‌های آموزشی فروش از مؤسسه سلطنتی بازاریابی.

اظهارات کارشناسی

سبک خود را با مخاطب خود تطبیق دهید. برای مثال، بسیاری از شرکت‌ها اکنون از سبک غیررسمی استفاده می‌کنند، بنابراین کت و شلوار رسمی و لحن خشک ممکن است نامناسب باشد.

هنگام ارائه، تسلط بر مطالب به اعتماد به نفس شما کمک می‌کند. به همین دلیل، بهتر است خودتان ارائه را آماده کنید تا کاملا بر آن مسلط باشید.

در ارائه فردی می‌توانید رویکرد متفاوتی داشته باشید. لحن شما می‌تواند صمیمانه‌تر باشد و هنگام ارائه مطالب، می‌توانید در کنار مشتری بنشینید تا حس نزدیکی و تفاهم ایجاد شود.