بازاریابی موفق با شناسایی نیازهای مخاطب هدف و یافتن بهترین راه‌های دسترسی به آنها آغاز می‌شود، پیش از آنکه به طراحی کمپین‌هایی برای ترغیب مردم به خرید بپردازید.
برای موفقیت، به یک استراتژی بازاریابی نیاز دارید که بر شناخت بازار و فرصت‌های برترتان، و همچنین نقاط قوت و ضعف گذشته‌تان استوار باشد. سپس می‌توانید برنامه عملیاتی بازاریابی خود را تدوین کنید، پیش‌بینی‌ها را ترسیم کنید و موفقیت خود را اندازه‌گیری نمایید.
اهداف بازاریابی اولیه
شناخت بازار
تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها
بازرسی بازاریابی
استراتژی بازاریابی شما
تهیه‌ی برنامه‌ی عملیاتی بازاریابی
پیش‌بینی فروش و سود
اندازه‌گیری موفقیت بازاریابی
اهداف بازاریابی اولیه
هر فعالیت بازاریابی که انجام می‌دهید باید به شما در دستیابی به حداقل یکی از چهار نتیجه کمک کند.
مشتریان فعلی خود را حفظ می‌کنید، مشروط بر اینکه به سودآوری شما کمک کنند.
- الف نرخ نگهداری پایین یعنی باید هزینه زیادی برای تبلیغات و فروش صرف کنید تا مشتریان از دست رفته را جایگزین کنید.
مشتریان شما خریدهای بزرگ‌تری انجام می‌دهند.
- جایگزینی چند سفارش کوچک با یک سفارش بزرگ، سودآوری شما را افزایش می‌دهد، مشروط بر اینکه حاشیه سودتان ثابت بماند، زیرا هزینه‌های فروش و اداری به نصف کاهش می‌یابد.
مشتریان شما محصولات بیشتری از مجموعه شما می‌خرند.
- به طور کلی، فروش بیشتر به مشتری فعلی بسیار آسان‌تر و در نتیجه سودآورتر است. مشتری فعلی از اینکه فروش اول را به مشتری جدید انجام دهیم.
مشتریان جدید جذب می‌کنید
- بهترین مشتریان خود را شناسایی کنید و مشتریان جدیدی با مشخصات مشابه را هدف قرار دهید.
شناخت بازار
شناخت بازار به شما امکان می‌دهد تا بخش‌های بازار امیدبخش و مناسب با نقاط قوت خود را هدف قرار دهید.
مشتریان محصولات مشابه شما چه کسانی هستند؟
- آنها را به دسته‌های مختلف تقسیم کنید تا بتوانید بهترین فرصت‌ها را شناسایی کنید.
- مثلاً یک شرکت تولید محصولات حیوانات خانگی ممکن است از سه سطح تقسیم‌بندی استفاده کند: حیوانات خانگی به‌طور کلی، نوع حیوان خانگی (مثلاً سگ)، و نژاد (مثلاً لابرادور). محصولات متناظر شامل ظرف غذا (برای همه حیوانات خانگی)، قلاده سگ و کالاهای با تم لابرادور می‌شوند.
کاربران در محصولاتی مانند محصول شما بیش از همه چه چیزی را ارزشمند می‌دانند؟
- آنها چگونه بین تامین‌کنندگان مختلف انتخاب می‌کنند؟ نقاط قوت منحصر به فرد آیا ارائه می‌دهید؟
چگونه می‌توانید به مشتریان برسید؟
- مشتریان شما چگونه محصول شما را خریداری می‌کنند؟ کانال‌های فروش شامل آنلاین، مستقیم، خرده‌فروشی، عمده‌فروشی و از طریق نمایندگان یا توزیع‌کنندگان است.
- کانال‌ها و تأثیرگذاران جایگزین را در نظر بگیرید. به‌عنوان مثال، یک شرکت نرم‌افزار حسابداری با استفاده از حرفه حسابداری به‌عنوان کانالی برای دسترسی به مشاغل کوچک‌تر، به موفقیت رسید.
حجم بازار چقدر است؟
- آیا در حال گسترش است یا کاهش؟ روندهای کلیدی چه هستند؟
- واقع‌بین باشید. برای مثال، بازار یک مغازه در خیابان اصلی احتمالا به منطقه‌ای خاص محدود می‌شود.
رقبا چه کار می‌کنند؟
- پروفایل رقبای شما و محصولاتشان را. از مشتریانشان بپرسید چرا محصولات رقیب را به محصولات شما ترجیح می‌دهند.
چه عوامل دیگری بر محیط کسب‌وکار شما تأثیر می‌گذارند؟
- به عنوان مثال، هزینه‌های دولتی یا قانون‌گذاری، واردات یا فناوری جدید.
تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها
تحلیل سوات نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای شما را نشان می‌دهد. این روش مناسبی برای خلاصه کردن موقعیت شما در هر بخش کلیدی بازار در مقایسه با رقبا است.
عوامل کلیدی موفقیت شما و رقبایتان را شناسایی کنید
- عوامل کلیدی موفقیت ممکن است شامل عملکرد محصول، تنوع محصولات، سرعت تکمیل سفارش، خدمات مشتری و هزینه‌های پایین باشد.
- به هر عامل، بر اساس اهمیتش (از ده) نمره‌ای بدهید.
امتیازدهی به کسب‌وکار خودتان و هر یک از رقبا
- با نمایش نتایج در قالب جدول، می‌توانید تصویر روشنی از نقاط قوت و ضعف نسبی خود ارائه دهید.
با طوفان فکری، فرصت‌ها و تهدیدها را شناسایی کنید.
از دو عنوان استفاده کنید.
- سازمان‌ها (و اشخاص)ی که به‌طور مستقیم بر کسب‌وکار شما تاثیر می‌گذارند.
- محیط کلی کسب‌وکار (مثل فناوری جدید، مالیات، قانون‌گذاری)
موانع ورود
موانع ورود به بازار، مانع رقابت کسب‌وکارهای جدید با شما می‌شوند. اگر یکی یا چند مورد از این عوامل به نفع شما باشد، در موقعیت مناسبی برای دفع هر رقیبی قرار خواهید داشت.
تمایز محصول
- مثلاً محصولی منحصر به فرد ارائه می‌دهید که مشتریان نمی‌توانند آن را از جای دیگری پیدا کنند.
دسترسی به کانال‌های توزیع
- مثلاً با ایجاد روابط قوی با توزیع‌کنندگان و خرده فروشان.
وفاداری مشتری
- به عنوان مثال، با ارائه خدمات مشتریان استثنایی و ایجاد وفاداری عالی مشتریان
بررسی بازاریابی
بازرسی بازاریابی شما درک روشنی از بازار، جایگاه شما در آن و میزان اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی قبلی‌تان به شما می‌دهد.
هر بخش بازار هدف خود را تحلیل کنید
- ببین شناخت بازار و تحلیل سوات .
مشتریان خود را بر اساس اهمیتشان برای کسب‌وکار، رتبه‌بندی کنید.
- مشتریان برتر شما، کسانی هستند که بیشترین فروش و سود را ایجاد می‌کنند (یا پتانسیل ایجاد آن را دارند).
- فرصت‌های افزایش درآمد از مشتریان فعلی را با فروش محصولات بیشتر از مجموعه خود در نظر بگیرید.
محصولات (یا بخش‌های کسب‌وکار) خود را از نظر سودآوری رتبه‌بندی کنید.
- پس از محاسبه سهم مناسب آنها از هزینه‌های سربار، ممکن است برخی فعالیت‌ها زیان‌ده باشند.
دلایل خرید مشتریان از شما را بررسی کنید.
- چرا مشتریان بالقوه از شما و از رقبا خرید می‌کنند؟
بازبینی اقدامات بازاریابی پیشین
- اندازه‌گیری موفقیت بازاریابی برای تشخیص اینکه چه چیزی جواب داد.
استراتژی بازاریابی شما
استراتژی‌های موفق، رویکردی گام به گام دارند و بر مجموعه‌ای محدود از اهداف مشخص تمرکز می‌کنند.
چه بخش‌هایی از بازار و چه مشتریان خاصی را هدف قرار خواهید داد؟
- قبل از ورود به بازار جدید، تمرکزتان را روی تثبیت جایگاه خود در بازارهای فعلی بگذارید.
برای افزایش سودآوری، چه تغییراتی در محدوده محصولات خود ایجاد خواهید کرد؟
- تقریباً همه محصولات (و خدمات) چرخه عمر دارند و بسیاری از آنها برای حفظ جایگاه خود در بازار، نیاز به به‌روزرسانی مداوم دارند.
- بازسازی بسته‌بندی، تغییر اندازه، کشف کاربردهای جدید و جذب کاربران جدید، همه بخشی از این فرآیند نوآورانه‌ی تجدید حیات است.
- طول عمر دادن به محصول موجود، بهتر از توسعه و عرضه مداوم محصولات جدید است.
قیمت هر محصول را چگونه تعیین خواهید کرد؟
- چگونه قیمت شما با رقبا مقایسه کنید؟ مثلاً می‌توانید محصولی را به‌عنوان کالایی لوکس و گران‌قیمت معرفی کنید.
هر محصول را چگونه تبلیغ خواهید کرد؟
- گزینه‌های مختلف را در نظر بگیرید؛ مثلاً رسانه‌های اجتماعی، ایمیل، پست مستقیم، روابط عمومی و تبلیغات آنلاین.
- پیشنهاد شخصی معرفی اغلب منبع اصلی مشتریان جدید است. راه‌هایی برای افزایش تعداد معرفی‌ها در نظر بگیرید.
هر محصول را چگونه توزیع و فروش خواهید کرد؟
- آیا مستقیماً به مشتریان می‌فروشید یا از طریق واسطه؟ آیا به صورت آنلاین می‌فروشید؟
- شرایط و ضوابط (مانند شرایط اعتباری) را برای هر مشتری بررسی کنید.
چطور می توان خدمات مشتری را بهبود بخشید؟
- این می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر حفظ مشتری و فروش داشته باشد، با هزینه‌ای ناچیز.
سفارش‌ها را چگونه انجام خواهید داد؟
- ممکن است به ظرفیت تولید جدید یا مهارت‌های جدید نیاز باشد.
چگونه اثربخشی هر فعالیت بازاریابی را اندازه‌گیری خواهید کرد؟
- هر استراتژی بازاریابی را با آزمایش در مقیاس کوچک شروع کنید.
برنامه‌ریزی اقدامات بازاریابی
برنامه عملی شما، هر جزء از استراتژی بازاریابی تان را در نظر گرفته و برای آن بودجه، مسئولیت، هدف و ضرب الاجل دقیقی تعیین می کند.
تقویمی داشته باشید که به شما یادآوری کند به‌طور مرتب با هر مشتری تماس بگیرید.
- بیشتر کسب‌وکارها برای حفظ جایگاه خود در ذهن مشتری، باید حداقل هر سه ماه یک‌بار این کار را انجام دهند. این موضوع، فرایند فروش واقعی و ارتباطات روزمره را شامل نمی‌شود.
- همواره از مشتریان خود درباره عملکردتان و هرگونه تحول جدید در بازار، از جمله اخبار مربوط به خودشان، بازخورد بخواهید.
- از آنها بخواهید ایده‌هایی برای بهبود محصولات و خدمات مشتری ارائه دهند.
روی دیده شدن توسط بهترین مشتریان بالقوه‌تان تمرکز کنید.
- با بهترین مشتریان خود (و مشتریان بالقوه) شاید بخواهید به‌طور مرتب از طریق ایمیل، تلفن یا حضوری با آنها در ارتباط باشید.
- با مشتریان خود از طریق ایمیل مارکتینگ در ارتباط باشید.
چرخه‌های خرید مشتریان خود را بشناسید
- مثلاً مشتریانی که بودجه جدیدشان از آوریل شروع می‌شود، ممکن است برنامه‌ریزی بودجه خود را از اکتبر قبل انجام دهند، بنابراین باید قبل از آن با آنها تماس بگیرید.
برنامه تبلیغات سالانه خود را بچینید
- مثلاً چه نامه‌هایی به کدام بخش‌های بازار ارسال می‌شود؟ چه کسی مسئول اجرا، از جمله انجام کار و اندازه‌گیری نتایج بر اساس بودجه شماست؟
یک ماه بازاریابی
برنامه بازاریابی شما به شما کمک می‌کند تا مثل تقویم، برنامه‌ریزی کنید. در هر ماه، احتمالا شامل طیف وسیعی از فعالیت‌ها از جمله موارد زیر خواهد بود:
- حفظ و ایجاد روابط در شبکه‌های اجتماعی
- به‌روزرسانی پیش‌بینی‌های فروش
- نوشتن خبرنامه‌های ایمیلی
- تهیه خبرنامه‌های مطبوعاتی
- ارسال محتوای جدید در وب‌سایت شما
- در حال بهینه‌سازی سئو برای بهبود رتبه‌ی جستجوی شما هستم
- مدیریت تبلیغات آنلاین شما
- انتشار موردهای پژوهشی مشتریان
- پاسخ به نظرات مشتریان
- برنامه‌ریزی برای بازدید از نمایشگاه‌های تجاری
پیش‌بینی فروش و سود
بودجه‌ای برای سال آینده تهیه کنید که اهداف فروش و سود مورد نظرتان را نشان دهد. سپس پیش‌بینی‌هایی از آنچه انتظار دارید به دست آورید، آماده کنید. این پیش‌بینی‌ها باید ماهانه و با نگاهی به ۱۲ ماه آینده به‌روزرسانی شوند.
بودجه و پیش‌بینی‌های فروش خود را بر اساس آمار فروش سال گذشته تعیین کنید.
- یعنی شما از پایه و اساس مستحکمی از واقعیت شروع می‌کنید.
- با توجه به تغییرات بازار، اصلاحات لازم را انجام دهید و تأثیر هر جنبه از فعالیت‌های بازاریابی خود را در نظر بگیرید.
- اگر سال گذشته فروش‌های استثنایی و یک‌باره وجود داشته، فرض کنید امسال تکرار نخواهند شد.
روی فروش‌هایی که از مشتریان اصلی خود انتظار دارید تمرکز کنید.
- این‌ها معمولا بهترین نشانگر سطح کلی فروش هستند.
سعی کنید بفهمید چه عواملی در پشت این ارقام فروش قرار دارند.
- مثلاً برای یک کسب‌وکار، تعداد سرنخ‌های فروش اهمیت حیاتی دارد، اما برای کسب‌وکار دیگری، روحیه کارکنان از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
- درک عوامل محرک، پیش‌بینی فروش را آسان‌تر می‌کند.
در آغاز هر سال، سه پیش‌بینی انجام دهید.
- پیش‌بینی‌های بدبینانه، واقع‌بینانه و خوش‌بینانه را آماده کنید. برنامه‌ریزی کنید که چگونه با هر سناریو برخورد خواهید کرد.
- فرض‌های پشت هر پیش‌بینی را بیان کنید.
- پیش‌بینی فروش برای محصولات جدید و کسب‌وکارهای نوپا بسیار دشوار است؛ تا زمانی که نتایج خلاف آن را ثابت نکند، بسیار محتاطانه عمل کنید. ابتدا تحقیقات بازار را انجام دهید تا شناخت بهتری از بازار به دست آورید.
اندازه گیری موفقیت بازاریابی
پیشرفت هر فروشنده و هر حوزه محصول را در هر دوره ماهانه (یا فصلی) پیگیری کنید. بررسی کنید که آیا به اهداف و مقصودهای خود دست یافته‌اید یا نه.
نرخ تبدیل هر نوع بازاریابی را محاسبه کنید.
- مشتریان و سفارش‌ها را پیگیری کنید.
- هزینه جذب هر مشتری جدید را تجزیه و تحلیل کنید. این هزینه را با درآمد حاصل از اولین فروش و درآمدی که انتظار دارید در طول عمر مشتری از او کسب کنید، مقایسه کنید.
نظارت بر تعداد مشتریان جذب‌شده و ازدست‌رفته
- با مشتریانی که سفارش خود را متوقف کرده‌اند تماس بگیرید و علت آن را جویا شوید.
ارزش و حجم تراکنش‌ها را رصد کنید
- میانگین ارزش تراکنش‌ها را محاسبه کنید.
- روی کسب‌وکارهای پرسودتر تمرکز کنید؛ به‌طور معمول سفارش‌های بزرگ، حاشیه سود بالا یا سفارش‌های تکراری.
عوامل خارجی را در نظر بگیرید
- چه عوامل دیگری ممکن است بر فروش و سودآوری تأثیر گذاشته باشند؟
تابلو راهنما
- راهنمای مطالعه را بخوانید تحلیل سوات ثبت‌نام رایگان (با عضویت در مؤسسه حرفه‌ای توسعه منابع انسانی).
- پیدا کن بازاریابی مستقیم راهنمایی و تامین‌کنندگان از انجمن داده و بازاریابی
- جستجو کنید دوره‌های آموزشی بازاریابی از مؤسسه‌ی معتبر بازاریابی.
