استراتژی فروش شما مشخص میکند که کسبوکار شما چه مشتریانی را هدف قرار میدهد، چگونه به آنها میرسید و چگونه آنها را متقاعد میکنید که از شما خرید کنند. همچنین پیشبینیهای فروش شما را تعیین میکند تا بتوانید عملکرد را اندازهگیری و فرصتهای بهبود را شناسایی کنید.
در نهایت، یک استراتژی فروش موفق، برنامههای تجاری و بازاریابی شما را به سود تبدیل میکند.
تدوین استراتژی فروش – از کجا شروع کنیم؟
شناخت مشتریان هدف
رسیدن به مشتریان – کانالهای فروش
پیشبینی فروش و بودجه
ابزارها و آموزشهای فروش
اندازهگیری عملکرد فروش
تدوین استراتژی فروش – از کجا شروع کنیم؟
استراتژی فروش خود را بر اساس برنامههای تجاری و بازاریابیتان بنا کنید.
- چگونگی دستیابی به اهداف بازاریابی و مخاطبان هدف را بهطور مفصل شرح دهید. بخشهای بازار و از فعالیتهای اصلی بازاریابی پشتیبانی میکنند.
- اهداف اصلی استراتژی خود را مشخص کنید. برای مثال، بازارهای هدف و جدول زمانی مورد نظر را تعیین کنید.
- با مشارکت نیروهای فروش، برنامههای فروش واقعبینانه و دقیقی تهیه کنید.
بازار هدف خود را بشناسید
- درباره مشتریان خود بیشتر بدانید؛ مثلاً نیازهایشان، محصولاتی که میخواهند و سطح خدمات مورد انتظارشان.
- زمان، مکان و نحوه خرید مشتریان فعلی خود را مشخص کنید.
- اگر فروش به کسب و کارهای دیگر شناسایی افراد اثرگذار بر تصمیمگیریهای خرید، افرادی که در نهایت تصمیم میگیرند و افرادی که سفارشها را ثبت میکنند.
- روندهای کلیدی بازار خود را رصد کنید و از فعالیتهای رقبا آگاه شوید. تغییرات رفتار مشتریان، پیشرفتهای تکنولوژی و قوانین جدید را نیز در نظر بگیرید.
- عوامل کلیدی موفقیت کسبوکار خود را شناسایی کنید؛ یعنی افرادی، دانش و شرایطی که بر عملکرد کسبوکارتان تاثیر میگذارند.
روی فروش سودآور تمرکز کن
- مشتریان را بر اساس سودآوری رتبهبندی کنید و مشتریان فعلی، بالقوه و کلیدی را شناسایی کنید. هزینه کل فروش به هر یک را در نظر بگیرید.
- فعالیتهایی را که منجر به سودآورترین فروشهای سال گذشته شما شدند، مشخص کنید.
- مزایای دیگر ارائه خدمات به هر نوع مشتری برای کسبوکار شما را تعریف کنید. برای مثال، یک مشتری مشهور ممکن است اعتبار شما را افزایش دهد. اولین مشتریان ورود به بخش جدید، ممکن است فروش به دیگران در همان بخش را آسانتر کند.
- اهمیت هر یک از این مزایا را برای خودتان تعیین کنید. فقط در صورت وجود دلیل موجهی، به مشتریان کم سودتر بفروشید.
- ببینید آیا میتوانید حاشیه سود فروشهای کم سود خود را افزایش دهید. مثلاً، شاید بتوانید به مشتری برسید با استفاده از کانالهای فروش ارزانتر مثل تجارت الکترونیک
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
شناخت مشتریان هدف
رشد کسبوکار به ایجاد کسبوکارهای جدید و سودآور با انواع مختلف مشتری بستگی دارد.
ایجاد فروش از مشتریان جدید
- مشتریان هدف را با دقت انتخاب کنید. ویژگیهای مشتریان فعلی سودآور خود را شناسایی کنید و از این مشخصات برای شناسایی مشتریان جدیدی که مطابق با این ویژگیها هستند، استفاده کنید.
- برای هر مشتری جدید، برنامهای برای تعامل داشته باشید. مثلاً برای جذب مشتری، میتوانید پیشنهاد استفاده آزمایشی از محصول خود را ارائه دهید.
افزایش فروش به مشتریان فعلی
- بیان کنید چه کاری انجام خواهید داد تا به هدف برسید. مشتریان فعلی برای خریدهای با ارزشتر و محصولات مختلف (افزایش فروش و فروش مکمل).
- برنامه ریزی برای حفظ مشتریان کلیدی شاد و روابط محکم بسازید
خدمات سئو وردپرس میتوانند به ارتقای استراتژی فروش شما کمک کنند. با بهینهسازی محتوای صفحات فروش و استفاده از کلمات کلیدی هدفمند، میتوانید دیدگاه بیشتری برای برند خود در موتورهای جستجو ایجاد کنید. این امر باعث جذب ترافیک هدفمند به سایت میشود که به نوبه خود منجر به افزایش فروش و بهبود استراتژیهای بازاریابی میگردد.
مخلوطی از مشتریان بسازید تا درآمد فروش خود را تضمین کنید.
- نکن زیاده اعتماد کردن روی یک مشتری حساب باز نکنید و به مشکلات احتمالی نقدینگی مشتری توجه داشته باشید.
- بین زمان صرف شده برای توسعهی کسبوکار جدید و زمان صرف شده برای حفظ رضایت مشتریان فعلی، تعادل معقولی برقرار کنید.
- هوشیار و آگاه باشید و مدیریت کنید فروش فصلی بسیاری از کسبوکارها متوجه میشوند که تنها ده ماه از دوازده ماه سال درآمد دارند.
رسیدن به مشتریان – کانالهای فروش
بعد از مشخص کردن مشتریان هدف، باید تصمیم بگیرید که کدام کانالهای فروش مؤثرترند.
میتوانید مستقیماً بفروشید یا از طریق واسطه هزینههای هر کانال را با مزایای آن بسنجید.
بیشتر کسبوکارها به طور مستقیم به مشتریان میفروشند.
- روشهای فروش مستقیم شامل فروش حضوری، تجارت الکترونیک، پست مستقیم و فروش از طریق تلفن است.
- فروش حضوری گرانترین روش فروش است.
- پست مستقیم و فروش از راه دور برای محصولات کمارزش، گزینههای مقرونبهصرفهتری هستند.
- فروش از طریق وبسایت شما میتواند مقرون به صرفهترین کانال فروش باشد. بخشهای فروش و بازاریابی را در طراحی وبسایت و مسیر کاربری دخیل کنید.
از یک واسطه فروش استفاده کنید
- میتوانید از طریق خرده فروشان به مشتریان دسترسی پیدا کنید.
- اگر قصد ورود به بازارهای خارجی را دارید، استفاده از … را در نظر بگیرید. نماینده فروش .
- شاید لازم باشد تمرکزتان را روی فروش به واسطهها بگذارید. مثلاً خرده فروشان را متقاعد کنید که محصول شما را در جای مناسبی به نمایش بگذارند.
کانالهای فروش خود را تبلیغ کنید
- به دقت فکر کنید که مشتریان ترجیح میدهند چگونه در مورد محصولات یا خدمات شما بدانند و آنها را بخرند. مطمئن شوید که مشتریان بهراحتی میتوانند شما را بهصورت آنلاین پیدا کنند.
- استفاده کن تبلیغات هیچ چیز داخل پرانتز نیست. رویدادها هیچ چیز داخل پرانتز وجود ندارد. روابط عمومی و شبکههای اجتماعی برای شناخته شدن و آگاه شدن مردم از محصول شما
- برای واسطهها، مانند بروشور، مطالب تبلیغاتی ارائه دهید.
طراحی سایت وردپرس میتواند بهعنوان یک ابزار مؤثر در پیادهسازی استراتژی فروش عمل کند. با طراحی صفحات ویژه برای هر بخش از استراتژی فروش، مانند معرفی محصولات، تخفیفها و پیشنهادات ویژه، میتوانید به مشتریان هدفتان تجربهای بهیادماندنی ارائه دهید. همچنین، امکان اضافه کردن فرمهای ثبتنام یا خرید آنلاین میتواند فرایند فروش را تسهیل کرده و سرعت آن را افزایش دهد.
پیشبینی فروش و بودجه شما
با کارمندان فروش خود، پیشبینی فروش را آماده کنید.
- گزارشی دقیق از فروش پیشبینیشده خود را بر اساس ماه، مشتری و محصول تهیه کنید.
- پیشبینیها را بر اساس میزان فروشهای قبلی انجام دهید. اطلاعات مربوط به سفارشهای جدید، تغییرات در عادات خرید مشتریان و سایر عوامل مانند قیمتگذاری و فعالیتهای بازاریابی را در نظر بگیرید.
- احتمال تحقق فروش را با ذکر درصد بیان کنید و زمان پیشبینیشده برای نهایی شدن آنها را مشخص کنید.
- موافقم چند سرنخ؟ برای رسیدن به رشد پیشبینیشده، به چه تعداد مشتری بالقوه نیاز است؟ مشخص کنید که چند مشتری بالقوه باید از مشتریان جدید و چند مشتری بالقوه از مشتریان فعلی جذب شوند.
- نرخ تبدیل فروش خود را تعیین کنید؛ یعنی اینکه از تعداد مشخصی بازدید، تماس یا ارتباط دیگر، انتظار چه تعداد فروش دارید.
فعالیتهای فروش مورد نیاز برای رسیدن به اهداف را تعیین کنید
- مثلاً، زمان لازم برای هر حساب را اختصاص دهید. به یاد داشته باشید که تمام فعالیتهای لازم برای نهایی کردن فروش را در نظر بگیرید.
- تصمیم بگیر چند تا فروشندگان باید به اهداف فروش خود برسید و قلمروها یا حسابها را تخصیص دهید.
- هزینههای فروش خود را در نظر بگیرید؛ از جمله هزینههای تبلیغاتی، حقوق و دستمزد و تجهیزات.
بودجه فروش سالانه خود را تهیه کنید
- این خلاصهای از پیشبینی فروش است و بهعنوان معیاری برای مقایسه با پیشبینیهای بهروزشدهی شما عمل میکند.
- نسخههای بدبینانه، واقعبینانه و خوشبینانهای از بودجه خود تهیه کنید و برای هر کدام برنامهریزی کنید.
پیشبینیهای فروش خود را با استفاده از عملکرد گذشته اصلاح کنید.
- فروش انجامشده را با بودجه فروش خود مقایسه کنید. اگر تفاوت قابلتوجهی بین این دو رقم وجود دارد، علت آن را بیابید.
- شاید لازم باشد طرحهای فروش جدیدی برنامهریزی کنید یا بودجهی فروش خود را تعدیل کنید.
به چرخههای فروش توجه داشته باشید.
- مدت زمان کل فروش میتواند تأثیر بسیار مهمی بر جریان نقدینگی شما داشته باشد.
- اگر دارید محصول یا خدماتی جدید و آزمایشنشده ممکن است فروش بیشتر زمان ببرد.
- با عادات تصمیمگیری مشتریان کار کنید. مثلاً سازمانهای بزرگ ممکن است در تصمیمگیری کندتر باشند.
- در زمانهایی که تقاضای مشتریان بالاست، اقدام به برگزاری کمپینهای فروش و معرفی محصولات جدید کنید. به عنوان مثال، تامینکنندگان خردهفروشیها در نمایشگاههای آغاز سال بیشترین میزان فروش را دارند.
فروش را با سایر فعالیتهای تجاری هماهنگ کردن
- مثلاً، برای فروشهایی برنامهریزی نکنید که فرایندهای تولید شما از پسِ آنها برنمیآید.
- برای محصولات جدید (مثل راهاندازی محصولات جدید) کمپینهای فروش برنامهریزی کنید.
- پس از تعیین استراتژی فروش، ممکن است نیاز به تعدیل داشته باشید. برنامه بازاریابی شما مثلاً ممکن است گروه مشتری جدیدی را برای هدفگیری شناسایی کنید.
ابزارها و آموزشهای فروش
از ابزارهای فروش برای افزایش بازدهی استفاده کنید
- یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) خوب برای مدیریت اطلاعات مشتری ضروری است.
- پشتیبانی اداری مناسب ارائه دهید تا فروشندگان بتوانند روی فروش تمرکز کنند.
به تیم فروش خود دسترسی به سوابق مورد نیازشان را بدهید.
- این شامل سابقه فروش، قراردادها، پیشنهادات و مطالب تبلیغاتی میشود.
- هر بار که با مشتری تماس میگیرید، اطلاعات مربوطه را ثبت کنید. برای مثال، دلیل تماس، مشکلات مطرحشده و اقدامات بعدی مورد نیاز.
- مشورت وکیل تهیه اسناد حقوقی مهم مانند قراردادهای بلندمدت یا قراردادهای انحصاری توزیع
از تیم فروش خود حمایت کنید و آنها را آموزش دهید
- مطمئن شوید که فروشندگان از ویژگیهای متمایز محصول یا خدمت شما آگاه هستند. مونوگرافی فارماکوپه ایالات متحده و اینکه محصول یا خدمت شما چه ارزشی برای مشتری دارد (ارزش پیشنهادی شما). آنها را تشویق کنید تا این ارزش را به مشتریان انتقال دهند.
- اطلاعات کلیدی در مورد قیمتگذاری، حاشیه سود و موارد قابل مذاکره را در اختیار فروشندگان قرار دهید.
- از فروشندگان بخواهید گزارشهای هفتگی فروش ارائه دهند. این گزارشها باید برای هر مشتری امتیازی ارائه دهند که نشاندهنده ارزش بالقوه فروش و احتمال تبدیل به مشتری باشد. دقت این امتیازها را نیز کنترل کنید.
- نیروی فروش خود را آموزش دهید برای بهبود محصول و دانش بازاریابی خود و همچنین توسعه مهارتهای فروششان.
- پیشرفت را در جلسات هفتگی انفرادی حمایتی، رصد و هدایت کنید.
استفاده مؤثر از فناوریهای فروش
فناوری فروش مناسب میتواند به طور قابل توجهی راندمان را افزایش دهد.
- به عنوان مثال، ابزارهای آنلاین را در اختیار نمایندگان فروش میدانی قرار دهید تا بتوانند هنگام حضور در محل مشتری، موجودی کالا را بررسی و سفارشات را ثبت کنند.
- برای بهترین نتیجه، به فروشندگان خود آموزش و پشتیبانی فنی منظم ارائه دهید.
نرمافزار CRM میتواند ابزاری بسیار ارزشمند باشد.
- مطمئن شوید که نرمافزار مدیریت ارتباط با مشتری به شما امکان تولید گزارشهای مدیریتی را میدهد. برای مثال، میتوانید مشتریان خود را با معیارهای مختلف تحلیل و دستهبندی کنید.
- مطمئن شوید سیستمی که انتخاب میکنید با دیگر فناوریهای مورد استفادهی شما سازگار باشد.
- اطلاعات را از بخشهای مختلف کسبوکار خود وارد کنید. مثلاً، فروشنده باید قبل از فروش محصولات جدید به مشتریان، بتواند ببیند آیا اعتبار مشتریان از حد مجاز فراتر رفته است یا خیر.
اندازهگیری عملکرد فروش
تحلیل سالانه یا فصلی سودآوری فروش را انجام دهید
- به زمان و هزینهای که صرف مشتریان مختلف شده است توجه کنید. بر سودآوری تمرکز کنید نه حجم فروش، و بر کیفیت تعامل نه کمیت آن.
- مشخص کنید گردش مالی بالاتر یا پایینتر از پیشبینی بوده و علت آن چه بوده است. فروش امسال را با فروش سال گذشته و فروش … مقایسه کنید. شرکتهای مشابه در بازار شما
- تجزیه و تحلیل کنید کدام فروشندگان و کدام کانالها بیشترین بازده را دارند.
نرخ تبدیل فروش را بهصورت ماهانه تحلیل کنید
- تعداد فروشها را حساب کنید و میانگین ارزش آنها را محاسبه کنید.
- رابطه بین سرنخها، بازدیدها، پیشنهادها و سفارشهای اخذشده را تحلیل کنید.
- فعالیت مشتریان جدید و قدیمی را رصد کنید.
- هر مرحله از فرآیند فروش را بررسی کنید تا بفهمید در کجا فروش خود را از دست میدهید.
مشکلات فروش را شناسایی و علتهای آنها را بیابید
- مثلاً کاهش فروش به مشتریان کلیدی ممکن است ناشی از خدمات تحویل غیرقابل اعتماد باشد.
- شناسایی حسابهای غیرفعال و از آنها پیگیری کنید. فروش به مشتریان فعلی بسیار آسانتر و ارزانتر از جذب مشتری جدید است.
راهنما
- نماینده فروش ثبتشدهای پیدا کنید انجمن نمایندگان تولیدکنندگان یا مبنای عامل .
- وکیل پیدا کنید برای دریافت کمک در زمینه قراردادهای فروش و سایر مسائل حقوقی از طریق کانون وکلای دادگستری.
اظهارات کارشناسی
فروش بیش از حد، عامل رایجی در شکست کسبوکارهاست. هزینههای تولید و خرید افزایش مییابد و هنوز درآمدی حاصل نشده است. اطمینان حاصل کنید که ظرفیت و منابع مالی لازم برای تحقق اهداف فروش و تعهدات سفارشات خود را دارید.
در دوران رکود اقتصادی، مشتریان به دنبال دو عامل هستند: «آیا کسبوکارم را به دستهای مطمئنی میسپارم؟» و «آیا واقعا ارزش پول زحمتکشیدهام را دریافت میکنم؟»