راهنمای ضروری تدوین استراتژی فروش برای رشد

 

یک استراتژی فروش مؤثر، بخش ضروری رشد یک کسب‌وکار است. در بخش تجارت بین‌شرکتی، استراتژی فروش بر ایجاد روابط قوی با مشتری و ساختن سیستم‌هایی برای پشتیبانی از تلاش‌های فروش متمرکز است. مدیریت ارتباط با مشتری .

استراتژی فروش شما باید بر اهداف روشن، پیش‌بینی دقیق و درک کاملی از مشتریان و بازار استوار باشد. از مسائل کلیدی می‌توان به تعیین بهترین روش فروش، اطمینان از وجود منابع مناسب و مدیریت عملکرد فروش اشاره کرد.

اهداف شما

روش‌ها و کانال‌های فروش

روابط مشتری

منابع فروش

برنامه‌ریزی فروش

مدیریت عملکرد فروش

اهداف شما

استراتژی کلی کسب‌وکارتان را بازبینی کنید

• استراتژی کسب‌و‌کارتان را برای یک تا سه سال آینده بازبینی کنید. مطمئن شوید که همه اهداف قابل اندازه‌گیری هستند و دارای بازه زمانی مشخصی باشند.
• به محدودیت‌هایی که با آن‌ها روبرو هستید، مثل منابع مالی محدود، توجه کنید.

استراتژی و اهداف کلی فروش خود را تعیین کنید

• موقعیت کسب‌وکار و محصولات یا خدمات خود را مشخص کنید. مثلاً اگر محصول جدیدی را روانه بازار می‌کنید، می‌توانید حجم کمی را با قیمت بالا به مشتریان اولیه بفروشید یا برای جلوگیری از ورود رقبا، به سرعت در بازار نفوذ کنید.
• برای کسب‌وکار جدید، یکی از اهداف کلیدی ممکن است به‌سرعت ایجاد پایگاه مشتریان اصلی باشد. یا شاید تمرکز بر جذب یک مشتری بزرگ برای ارتقای اعتبار باشد.

طراحی سایت وردپرس می‌تواند ابزاری کارآمد برای تدوین استراتژی فروش و رشد کسب‌وکار شما باشد. با طراحی یک سایت حرفه‌ای و بهینه‌شده، می‌توانید محصولات یا خدمات خود را به‌طور مؤثر معرفی کنید و از این طریق پایه‌گذار یک استراتژی فروش موفق شوید. استفاده از صفحات فرود، فرم‌های تماس، و محتوای جذاب می‌تواند مشتریان را ترغیب به خرید کرده و روند فروش را افزایش دهد.

خدمات سئو وردپرس به شما کمک می‌کند تا استراتژی فروش خود را با بهینه‌سازی سایت برای جستجوهای مرتبط گسترش دهید. با ارتقاء رتبه سایت در موتورهای جستجو، شما می‌توانید ترافیک ارگانیک بیشتری جذب کرده و به این ترتیب مشتریان بیشتری را برای محصولات و خدمات خود جلب کنید. سئو وردپرس می‌تواند باعث دیده شدن برند شما در جستجوهای مربوط به استراتژی‌های فروش شود و در نهایت به رشد کسب‌وکار شما کمک کند.

بازار خود را بررسی کنید.

• رقبا اصلی خود، خدمات آن‌ها و روندهای اصلی بازار را مشخص کنید. به‌طور مرتب این بررسی را انجام دهید و وب‌سایت رقبا را چک کنید و از اخبار صنعت آگاه باشید.
• مشتریان و مشتریان بالقوه خود را بشناسید و نیازهای آنها را درک کنید. مزایای محصول یا خدمات خود را به وضوح بیان کنید.
• مخاطبان هدف خود و خواسته‌های آن‌ها را مشخص کنید. باید چیزی متفاوت یا بهبودیافته ارائه دهید، زیرا مشتریان به دنبال ارزش افزوده هستند.

گروه‌های مشتری هدف را تعیین کنید

• تحقیقات بازاریابی مؤثر برای شناسایی هدف‌های امیدبخش ضروری است. هر مخاطب را به‌طور جداگانه بررسی کنید و اولویت‌های شخصی، افراد تأثیرگذار کلیدی و تصمیم‌گیرندگان آن‌ها را بیابید.
• هرچه پایگاه مشتریانتان گسترش می‌یابد، به یاد داشته باشید که حفظ مشتریان فعلی و جذب سفارش‌های تکراری معمولا بسیار آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از جذب مشتریان جدید است.
• معمولاً آسان‌ترین مشتریان جدید برای فروش، آن‌هایی هستند که شبیه مشتریان فعلی شما هستند. اما، داشتن ترکیبی گسترده از مشتریان، نسبت به تکیه بر تعداد کمی از مشتریان مشابه، ریسک کمتری دارد.

روشی هماهنگ در پیش بگیرید

• فروش را با دیگر فعالیت‌های بازاریابی مانند تبلیغات آنلاین و ایمیل مارکتینگ مرتبط کنید.
• کمپین‌های فروش را با دیگر بخش‌های کسب‌وکار هماهنگ کنید. برای مثال، پیش از افزایش فروش، باید از ظرفیت کافی تولید و منابع مالی لازم برای تأمین سرمایه در گردش بیشتر اطمینان حاصل کنید.
• خدمات پس از فروش خود را برنامه‌ریزی کنید.

روش‌ها و کانال‌های فروش

بهترین روش فروش به مشتریان را ارزیابی کنید

• فروش حضوری اغلب مؤثرترین روش در تجارتِ بینِ کسب‌وکارها، به‌خصوص برای فروش‌های پیچیده، است؛ اما زمان‌بر و پرهزینه است. معمولاً فقط برای فروش‌های پر ارزش یا ایجاد رابطه‌ی بلندمدت با مشتری، ارزش انجام دارد.
• فروش خرده فروشی و آنلاین برای فروش‌های کم ارزش، مقرون به صرفه‌تر است و در صورت وجود رابطه با مشتری، می‌تواند راه خوبی برای ایجاد تجارت تکراری نیز باشد.
• فروش از طریق وب‌سایتتان، پس از پرداخت هزینه‌های اولیه راه‌اندازی، می‌تواند ارزان‌ترین روش باشد.
• می‌توانید برخی یا همه این روش‌های فروش را با هم ترکیب کنید تا به طیف وسیعی از مشتریان بالقوه برسید.
• به یاد داشته باشید که ایجاد اعتبار و دسترسی به تصمیم‌گیرنده اصلی، به‌خصوص در فروش‌های پر ارزش به کسب‌وکارهای بزرگ، ممکن است چندین ماه طول بکشد.

هیچ چیزی در پرانتز وجود ندارد.

تصمیم بگیرید که از واسطه استفاده کنید یا نه.

• به دنبال نمایندگانی باشید که به مشتریان شما دسترسی دارند و می‌توانند با هزینه‌ای کمتر از شما به آن‌ها بفروشند. مثلاً شما می‌توانید از طریق خرده فروشان به مصرف کنندگان فردی و از طریق عمده فروشان به کسب و کارها بفروشید.
• اگر از طریق واسطه‌ای مانند توزیع‌کننده فروش می‌کنید، باید چگونگی فروش به آن واسطه را برنامه‌ریزی کنید. همچنین می‌توانید روش‌هایی برای کمک به آنها در فروش به مشتریان نهایی خود برنامه‌ریزی کنید تا تقاضای کلی برای محصولاتتان افزایش یابد.
• شاید بخواهید برای ورود به بازارهای جدید از یک نماینده استفاده کنید؛ مثلاً اگر قصد صادرات دارید.

به جایگزین‌های احتمالی فکر کنید.

• شاید بتوانید با یک کسب‌وکار بزرگ‌تر، قراردادی برای سرمایه‌گذاری شرکتی منعقد کنید تا از طریق کانال‌های توزیع آن‌ها محصولات خود را بفروشید. در عوض، آن‌ها ممکن است بخشی از سهام یا مالکیت معنوی شما را به‌دست آورند.
• می‌توانید با شرکت‌های غیررقاب که مشتریان مشترک دارید، همکاری کنید. مثلاً می‌توانید یکدیگر را به تصمیم‌گیرندگان کلیدی معرفی کنید یا در فرصت‌های مناسب، محصولات همدیگر را تبلیغ کنید.

روابط با مشتریان

درباره مشتریان بیشتر بدانید

• زمان، مکان و نحوه خرید آن‌ها را مشخص کنید. اشخاصی را که در تصمیم‌گیری خرید تاثیرگذار هستند یا آن را انجام می‌دهند، شناسایی کنید.
• آنها را تشویق کنید تا درباره محصولات و خدمات شما و مقایسه‌ی آن‌ها با رقبا، بازخورد بدهند.
• نظرسنجی‌های منظم از مشتریان خود بگیرید و برای پاسخ دادن به آن‌ها انگیزه بدهید. می‌توانید از ابزارهای آنلاین رایگان مانند… استفاده کنید. سرویس نظرسنجی طراحی پرسشنامه مشتری
• اگر به کسب‌وکارهای دیگر می‌فروشید، به عملکرد و برنامه‌های آنها توجه جدی داشته باشید.

پروفایل هر مشتری را بسازید

• سوابق فروش شما می‌تواند بینش ارزشمندی در مورد عادات خرید به شما بدهد.
• تمام اطلاعاتی که در مورد مشتریان و مشتریان بالقوه خود دارید، و هرگونه تماسی که با آنها برقرار می‌کنید، ثبت کنید. نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری .
• سیستم مدیریت ارتباط با مشتری خود را در مرکز بازاریابی‌تان قرار دهید تا بتوانید پیشنهادات خود را با نیاز هر مشتری تطبیق داده و خدمات کارآمدتری ارائه کنید.

جذب و حفظ مشتریان

با نرم‌افزار CRM، تمام درخواست‌های مشتری را پیگیری و فروش را آسان‌تر کنید. با ابزارهای شرکای دانات ما، نرم‌افزار مناسب خود را بیابید.

آدرس وب‌سایت ویکی برنامه، appwiki.nl است.

هیچ چیزی داخل پرانتز نبود.

به دنبال فرصت‌های افزایش فروش باشید

• به دنبال فرصت‌هایی برای تشویق مشتریان به خریدهای با ارزش‌تر یا خرید محصولات و خدمات اضافی یا مرتبط از مجموعه خود باشید.
• زمان‌بندی روش‌های فروش خود را با توجه به مواردی مانند بودجه سالانه مشتری یا تقاضای فصلی تنظیم کنید.
• از تاکتیک‌های فروش با احتیاط استفاده کنید. مثلاً تخفیف‌ها ممکن است مشتریان نامناسب را جذب کنند یا به اعتبار شما آسیب برسانند. اگر به‌طور مرتب پیشنهادهای ویژه ارائه دهید، مشتریان انتظار چنین پیشنهادهایی را خواهند داشت و محصول شما را با قیمت کامل نخواهند خرید.

به طور مرتب با مشتریان و مشتریان بالقوه در ارتباط باشید.

• رسانه‌های اجتماعی ابزاری حیاتی برای کسب‌وکارها هستند تا با مشتریان در ارتباط باشند. استفاده از فیسبوک یا توییتر برای اطلاع‌رسانی به مشتریان درباره اخبار و پیشنهادات، می‌تواند یک ابزار فروش مؤثر باشد.
• هرگاه ممکن بود، گاه‌گاهی با مشتریان تماس بگیرید و در مورد برنامه‌های تجاری‌شان صحبت کنید و به آنها یادآوری کنید که کسب‌وکار شما وجود دارد، نه اینکه همیشه سعی در فروش فوری داشته باشید.
• پس از جلسات یا تماس‌های فروش، پیگیری کنید تا مراحل بعدی مشخص شود. از سیستم CRM خود برای ثبت همه چیز استفاده کنید.

وفاداری مشتری را تشویق کنید

• خدمات مشتریان مناسبی ارائه دهید. مثلاً، با مشتریان به صورت فردی رفتار کنید و سیستم‌هایی طراحی کنید که زندگی را برای آن‌ها آسان‌تر کند.
• به مشتریان فرصت دهید تا بازخورد بدهند و به حرف‌هایشان گوش کنید. این کار می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر رضایت مشتری داشته باشد و همچنین رسیدگی به مشکلات را آسان‌تر کند.
• از انتظارات فراتر بروید. وعده‌هایی ندهید که نمی‌توانید به آن‌ها عمل کنید.

روی مهم‌ترین مشتریان خود تمرکز کنید

• تحلیل کنید کدام مشتریان سودآورترین هستند؛ با در نظر گرفتن هزینه فروش به آن‌ها، میزان خریدهای مرتب آن‌ها و هرگونه درخواست ویژه‌ای که دارند.
• مشتریان مهم دیگری را شناسایی کنید؛ مثلاً آنهایی که شما را به دیگران معرفی می‌کنند یا احتمال خرید مجدد از شما دارند.
• هنگام جذب مشتریان جدید، مشتریان فعلی را فراموش نکنید.

منابع فروش

تصمیم بگیرید که آیا و چه زمانی به استخدام یک تیم فروش اختصاصی نیاز دارید.

• اگر فکر می‌کنید کسب‌وکار به دلیل کمبود منابع فروش، فرصت‌ها را از دست می‌دهد یا خودتان در فروش راحت نیستید، احتمالا به یک تیم فروش نیاز دارید.
• تعداد فروشندگان و مهارت‌های مورد نیاز آن‌ها به شیوه‌ی فروش، بازارهای هدف و اهداف فروش شما بستگی دارد.
• به‌کارگیری فروشندگانی که ارتباطات از پیش برقرارشده‌ای با مشتریان دارند، می‌تواند زمان لازم برای ورود به بازار جدید را کاهش دهد.
• مهارت‌ها و تجربیات مورد نیاز خود را برای استخدام کارمندان فروش به‌طور واضح مشخص کنید.

ترتیب آموزش

• مطمئن شوید که فروشندگان، نقاط قوت اصلی محصولات یا خدمات شما و نحوه‌ی ارتباط با مشتریان و مشتریان بالقوه را درک می‌کنند.
• به فروشندگان در زمینه مذاکره آموزش دهید. راهنمایی شفافی در مورد موارد قابل مذاکره برای موفقیت در فروش ارائه دهید و اطمینان حاصل کنید که آنها درک می‌کنند هرگونه امتیازی که می‌دهند چه تاثیری بر سود دارد.
• همه کسانی که با مشتریان در ارتباط هستند را آموزش دهید، نه فقط فروشندگان را.

به فروشندگان ابزار لازم را بدهید

• برای نگهداری اطلاعات مشتریان فعلی و بالقوه، نوعی پایگاه داده ضروری است. بهترین گزینه، نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است که ردیابی و استفاده از اطلاعات آن‌ها را آسان می‌کند.
• مطمئن شوید که فروشندگان در نحوه استفاده از سیستم‌های CRM شما آموزش دیده‌اند.
• در هر جا که امکان دارد، سیستم‌های فروش و فناوری اطلاعات را یکپارچه کنید. برای مثال، مفید است که فروشندگان بتوانند موجودی کالا، ارسال سفارش‌ها و نیز وضعیت اعتبار مشتریان را بررسی کنند.
• مواد بازاریابی با کیفیت بالا ارائه کنید. بهترین ابزار بازاریابی اغلب، گواهی مشتریان است.

فروش را آسان کنید

• سیستم‌ها را ساده کنید تا فروشندگان وقت خود را صرف کارهای اداری غیرضروری نکنند. از اسناد استاندارد، مانند نامه‌های پیشنهادی و قراردادهای نمونه، تا حد امکان استفاده کنید.

برنامه‌ریزی فروش

نیروهای فروش خود را در فرایند برنامه‌ریزی دخیل کنید

• تحمیل برنامه‌ها و اهداف بدون مشورت، به‌ندرت نتیجه می‌دهد.
• فروشندگان می‌توانند اطلاعات به‌روز بازار را ارائه دهند و بهترین روش برای ارتباط با مشتریان را پیشنهاد کنند.

عوامل کلیدی موثر بر عملکرد فروش را شناسایی کنید

• در بیرون، این شامل میزان کلی تقاضا از سوی مشتریان و اقدامات رقبا خواهد بود.
• عوامل داخلی شامل فعالیت‌های بازاریابی، هرگونه تغییر قیمت، اندازه تیم فروش و روش فروش شما می‌شود.
• چند شاخص کلیدی عملکرد اصلی را برای مدیریت تیم فروش تعیین کنید؛ مثلاً تعداد تماس‌های جدید دریافتی یا میزان زمانی که صرف تماس با مشتریان می‌شود.

پیش‌بینی‌های دقیقی تهیه کنید

• پیش‌بینی‌های خود را با بررسی جداگانه هر بخش بازار بسازید. اگر تعداد کمی مشتری با ارزش بالا دارید، پیش‌بینی فروش احتمالی به هر یک از آن‌ها را به طور جداگانه در نظر بگیرید.
• میزان فروش مورد انتظار خود و درصد احتمال تحقق آن را تخمین بزنید. مشتریان را با نام یا تعداد مورد انتظار فروش به آنها مشخص کنید.
• تعداد فروش مورد انتظار خود را بر اساس تعداد مشخصی از تماس‌ها، ملاقات‌ها یا سایر ارتباطات (نرخ تبدیل شما) تعیین کنید.
• سطح فعالیت فروش لازم برای رسیدن به میزان فروش مورد انتظار خود را تعیین کنید. نحوه تخصیص نیروی فروش به بخش‌های مختلف و نحوه تقسیم زمان بین مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه را مشخص کنید.
• با افزایش شناختتان از مشتریان، از این دانش برای تحلیل زمان و حجم احتمالی خریدهای آن‌ها استفاده کنید.

مطمئن شوید که اهداف واقع‌گرایانه باشند.

• فرض‌های خود را بررسی کنید و سناریوهای مختلف را در نظر بگیرید، به جای اینکه صرفاً رشد سالانه فروش را با درصد مشخصی فرض کنید.
• رشد فروش پیش‌بینی‌شده را توجیه کنید. بین رشد کلی بازار و تأثیرات استفاده از منابع فروش بیشتر یا فروش مؤثرتر تمایز قائل شوید.
• درباره زمان مورد نیاز برای فروش محصولات جدید یا جذب مشتریان جدید، واقع‌بین باشید.
• مطمئن شوید که هر هدفی که تعیین می‌کنید، قابل اندازه‌گیری و زمان‌بندی شده باشد.

از اهداف خود برای تعیین بودجه استفاده کنید.

• بودجه هزینه‌های فروش را نیز در نظر بگیرید. این شامل حقوق، مواد تبلیغاتی و تجهیزات می‌شود.

مدیریت عملکرد فروش

پیشرفت فروش را به صورت هفتگی پیگیری کنید.

• شاخص‌های کلیدی عملکرد و میزان فروش واقعی را رصد کنید و اطلاعات را با تیم فروش خود در میان بگذارید.
• برای فروش‌های با ارزش بالا، از فروشندگان بخواهید ارزش بالقوه هر فروش در دست اقدام و احتمال موفقیت آن را ارزیابی کنند.

با تشویق و انگیزه‌های مالی، فروشندگان را ترغیب کنید.

• مطمئن شوید که مشوق‌ها با اهداف تجاری شما همسو هستند. مثلاً، می‌توانید کمیسیون‌ها را به سود حاصل از فروش، نه فقط به ارزش فروش، مرتبط کنید.
• از تجربیات یکدیگر درس بگیرید. مثلاً می‌توانید اطلاعاتی درباره چگونگی موفقیت در یک قرارداد پرسود یا نقاط قوت رقبا با هم در میان بگذارید. کار گروهی را تشویق کنید.

برنامه‌های خود را با توجه به عملکرد واقعی تغییر دهید.

• به طور مرتب عملکرد را با بودجه مقایسه کنید. هر گونه اختلاف قابل توجه را تحلیل کرده و علل آن را بیابید. برنامه‌ریزی برای اقدامات فروش جدید یا تمرکز مجدد بر بخش‌های موفق‌تر را در نظر بگیرید.
• مشتریانی را که سفارش‌های خود را متوقف کرده‌اند شناسایی کنید و علت آن را بیابید.
• نرخ تبدیل مشتریان جدید را تحلیل کنید. هر مرحله از فرآیند فروش را بررسی کنید تا بفهمید در کجا و چرا فروش را از دست می‌دهید.
• هزینه-اثربخشی هر کانال توزیع را ارزیابی کنید.
• از بازخوردها برای بهبود استراتژی فروش و برنامه کلی کسب‌وکار خود استفاده کنید.

تابلو راهنما

• یک نماینده فروش ثبت‌شده پیدا کنید انجمن نمایندگان فروشندگان یا عامل پایه .
• ایجاد کنید نظرسنجی مشتریان با استفاده از نظر سنجی مونکی
• جستجو کنید دوره‌های آموزشی فروش از مؤسسه سلطنتی بازاریابی