روی قیمت رقابت نکنید

وقتی می‌خواهید مشتریان جدید جذب کنید، ممکن است وسوسه شوید که از قیمت به‌عنوان انگیزه استفاده کنید. اما کاهش قیمت‌ها همیشه اشتباه است، همان‌طور که بن دایر، مدیرعامل… برنامه‌ی فاکتورینگ پاور ناو توضیح می‌دهد

رقابت بر سر قیمت اغلب راهی طبیعی به نظر می‌رسد، اما برای بیشتر کسب‌وکارهای کوچک، جاده‌ای به سوی نابودی است.

منظورم این نیست که هر قیمتی که دوست دارید، بگیرید. فقط می‌خواهم بگویم که قیمت نباید دلیل اصلی انتخاب شرکت شما به جای رقبا باشد. و هرگز نباید خودتان را متعهد به … کنید. هر قیمتی را شکست می‌دهد از هر تأمین‌کننده‌ی دیگری

کاهش قیمت در چه مواقعی منطقی است

رقابت بر سر قیمت زمانی منطقی است که نسبت به رقبا، مزیت قیمتی داشته باشید. بنابراین، یک نصاب بزرگ ملی که قرارداد توزیع انحصاری با تامین‌کننده پنجره‌ای داشت که پنجره‌هایش ارزان‌تر و بهتر از گزینه‌های جایگزین بود، می‌توانست به‌طور مؤثری بر سر قیمت رقابت کند.

از گذشته، هایپرمارکت‌های بزرگ نیز از این توانایی برخوردار بودند؛ چراکه تأمین‌کنندگان خود را به‌گونه‌ای تحت فشار قرار می‌دادند که مجبور به پذیرش شرایط بودند.

اما اکثر قریب به اتفاق کسب و کارهای کوچک، مزیت اساسی هزینه ای نسبت به یکدیگر ندارند، بنابراین رقابت بر سر قیمت فقط … حاشیه‌های خود را کم می‌کند .

حتی برای چهار فروشگاه بزرگ زنجیره‌ای هم این موضوع به مسئله‌ای تبدیل شده است. آن‌ها به‌جای رقابت با مغازه‌های کوچک محله، اکنون عمدتاً با یکدیگر رقابت می‌کنند و همچنان بر قیمت تأکید دارند. مشکل اینجاست که آن‌ها مجبورند با آلدی و لیدل هم رقابت کنند و این دو فروشگاه در واقع از نظر هزینه دارای مزیت هستند. جای تعجب نیست که چهار فروشگاه بزرگ وضع خوبی ندارند.

هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.

مشکل مشتریان سختگیر

چطور با مشتریانی که می‌خواهند در مورد … صحبت کنند، کنار می‌آیید؟ تنها قیمت بیشتر کسب‌وکارها، به بیان ملایمی، با آن‌ها کار کردن را آسان نمی‌یابند. آن‌هایی که به دنبال «معامله‌ی خوب» هستند، معمولا بیشترین بی‌منطق‌ها هستند – اغلب در مورد هر جنبه‌ای از کار انجام‌شده بیشترین ایرادگیری را دارند. این نوع مشتریان قیمت هر چیزی را می‌دانند، اما ارزش هیچ چیز را نمی‌دانند. چرا رقبای شما آن‌ها را برای خودشان نگه ندارند؟

قیمت‌گذاری در مراحل اولیه کار

بسیاری از افراد در مراحل اولیه کار، سعی می‌کنند قیمت‌ها را پایین‌تر از همه ارائه دهند، چون اعتماد به نفس ندارند که بتوانند به روش دیگری کار را به دست آورند. اما این معمولاً اشتباه است.

البته می‌توانید با پرداخت حقوق ناچیز به خودتان و کارمندان‌تان، از نظر قیمت برنده شوید. همچنین می‌توانید در انجام کار از هر راه ممکن صرفه‌جویی کنید. روش اول شما را فورا فقیر می‌کند. روش دوم کمی دیرتر شما را فقیر می‌کند. این اتفاق بعد از غرق شدن در دریایی از قبض‌های پرداخت نشده و حتی تحقیقات از سوی مراجع نظارتی رخ می‌دهد. علاوه بر این، هرگز … توصیه‌های دهان به دهان و آنجا جای زندگی آبرومندانه است.

جایگزین‌ها چه هستند؟

راه‌های زیادی برای رقابت به غیر از قیمت وجود دارد.

اولین نکته، قرار دادن کیفیت به‌عنوان نقطه قوت فروش است. شرکت فضای سبز اگر می‌خواهید برنده‌ی قراردادها شوید در حالی که ارزان‌ترین پیشنهاد را ندارید، باید به مردم توضیح دهید که اگر سه پیشنهاد قیمت بگیرند، بعید است که همگی از نظر کیفیت مصالح و مهارت کاری یکسان باشند. پایین‌ترین قیمت، با بهترین کیفیت برابر نیست. بهترین ارزش نقطه

برای تاکید بر اهمیت کیفیت، هنگام صحبت درباره کار با مشتریان، مطمئن شوید که تخصص خود را نشان می‌دهید، بدون اینکه با خودنمائی آنها را برنجانید.

روش دیگر این است که سطحی از خدمات مشتری رقبایان قادر به رقابت نیستند. یک پیمانکار برق که می‌شناسم همیشه ظرف یک ساعت به تماس‌های اضطراری پاسخ می‌دهد، صرف نظر از اینکه چقدر بی‌اهمیت باشند و در چه زمانی از روز. این اعتماد ایجاد می‌کند و اغلب به کارهای بعدی منجر می‌شود که قیمت در آنها عامل اصلی نیست. برخی شرکت‌ها را می‌شناسم که وقتی در رقابت هستند، اصلاً پیشنهاد قیمت نمی‌دهند. آنها سخت کار می‌کنند تا مشتریان کافی جذب کنند تا بتوانند انتخابی عمل کنند، و سپس آنقدر خوب کار می‌کنند که همیشه معرفی می‌شوند.

هر شرکتی باید رویکرد یا تخصص منحصر به فرد خود را بیابد تا از رقابت قیمتی اجتناب کند.

از همان ابتدا جدی باش

رقابت بر سر قیمت، راهی بسیار آسان به سوی ورشکستگی است و احتمالا پس از کار بی‌کیفیت، بزرگ‌ترین عامل ورشکستگی‌ها محسوب می‌شود. قیمت‌گذاری گران، جواب نمی‌دهد؛ اما هدف همیشگی شما باید قیمت مناسب برای کار خوب باشد.

شروع رقابت با قیمت‌های پایین ممکن است سخت باشد، اما اگر بتوانید از آن دست بکشید، هرگز پشیمان نخواهید شد.