تماس سرد از کارهایی است که بسیاری از کسبه از آن متنفرند؛ اما برای بسیاری از شرکت‌های کوچک، بخش حیاتی استراتژی فروششان است. پس چگونه می‌توان بخشی از مشکلات تماس سرد را برطرف کرد؟
تماس سرد یکی از چیزهایی است که بیشتر مردم از آن… از من کمک بخواه معمولا به این خاطر که می‌خواهند نتایج بهتری بگیرند، هرچند برخی از افراد کلا از آن اجتناب می‌کنند! با این حال، برای کسب و کارهای کوچک‌تر، مشکلات اغلب در مراحل اولیه‌تر فرایند شروع می‌شود.
مشکل اول: فرآیند فروش ضعیف
این مشکل رایجی است که بسیار بیشتر از حد معمول رخ می‌دهد! چه مدیر، چه رئیس یا صاحب کسب‌وکار به‌طور کامل فرآیند را بررسی نکرده باشند، و چه فروشنده آن را به‌درستی درک نکرده باشد، در هر صورت باید قبل از شروع تماس‌های فروش، به این موضوع رسیدگی شود.
نکته مهمی که باید به آن توجه کنید، اتفاقاتی است که پیش از تماس شما رخ داده است. آیا مخاطب به تبلیغ آیا از طریق جستجوی اینترنتی با شما تماس گرفته‌اند؟ اگر تماس کاملا تصادفی است، اطلاعات تماس را از کجا به دست آورده‌اید؟
اگر مثلاً این پاسخ به یک آگهی بود، چه فیلترهایی روی آگهی اعمال کردید؟ آیا فقط درخواست‌های با کیفیت بالا را می‌خواستید (مفید برای یک تیم فروش کوچک که نمی‌تواند حجم تماس‌های زیاد را مدیریت کند و فروشندگانی با تجربه کمتر دارند) یا همه درخواست‌ها را می‌خواستید؟
هر چه فیلترینگ بیشتری انجام داده باشید، درخواست شما گرم‌تر خواهد بود. من دیده‌ام که بسیاری از شرکت‌ها فیلترینگ بسیار کمی انجام می‌دهند؛ معمولا به این خاطر که ساده‌لوحانه فکر می‌کنند هر چه پاسخ بیشتری دریافت کنند، تبلیغاتشان بهتر عمل کرده است. این فقط به این معنی است که تماس‌های زیادی برای پیگیری با افرادی خواهید داشت که ممکن است علاقه کمتری داشته باشند.
مشکل دوم: رسیدگی ضعیف به درخواست اولیه
اگر تماس تلفنی داشته باشیم، چه کسی پاسخگو خواهد بود؟ آیا فردی آموزش دیده و مجرب است؟ تکنیک‌های فروش آیا آن‌ها به طور کامل با کمپینی که منجر به جذب سرنخ شده آشنا هستند؟ آیا می‌توان روی آن‌ها برای تبدیل آن درخواست به کسب و کار حساب کرد؟
شرکت‌ها خیلی وقت‌ها پول زیادی را صرف وب‌سایت‌ها تبلیغات برندسازی و کمپین‌های بازاریابی اجرا می‌کنند، اما وقتی این کمپین‌ها سرنخ‌های جدیدی ایجاد می‌کنند، به‌درستی با آن‌ها برخورد نمی‌کنند. آن‌ها در مهم‌ترین بخش فرآیند، بخشی که می‌تواند کسب‌وکار آن‌ها را ببرد یا ببازد، سرمایه‌گذاری نمی‌کنند – (ادامه جمله در پرانتز نیامده است) آموزش کسی که درخواست را دریافت می‌کند.
اگر درخواست از طریق وب‌سایت شما دریافت شود، چه مدت زمانی طول می‌کشد تا پاسخ دهید؟ چند ساعت؟ یا بیشتر به چند روز می‌رسد؟ همه کسانی که با ایمیل به درخواست ایمیلی یا وب‌سایتی پاسخ می‌دهند دستشان را بالا ببرند! شایسته‌ی تیراندازی هستید! این اصلی‌ترین (یا شاید تنها) فرصت برای جذب مشتری بالقوه به فرآیند فروش شماست، و شما می‌خواهید این کار را با فرستادن یک ایمیل انجام دهید؟ اوه خدای من…
اگر تماس تلفنی بود، چه سوالاتی شما یا کارمندان‌تان از آن شخص می‌پرسیدید؟ آیا سوالاتی می‌پرسید که انگیزه، تمایل و نیازهای خریدار را آشکار کند؟ آیا مکالمه را کنترل می‌کنید و در پایان آن کسب‌وکار (و مشتری جدید) را به دست می‌آورید؟
مشکل سوم: تمرکز نادرست (یا عدم تمرکز) در طول تماس
سومین چیزی که باید به آن فکر می‌کردید، خود تماس است. مشکل رایجی که افراد هنگام برقراری تماس… تماس‌های تلفنی سرد مشکل تماس‌های پیگیری یا مکالمات بعدی این است که قبل از برقراری تماس، به نتیجه‌ی مورد نظر خود فکر نمی‌کنند.
آیا می‌خواهید از طریق این تماس قرار ملاقاتی بگذارید؟ قرار داد فروش ببندید؟ مشتری را به دیدار خودتان دعوت کنید؟ یک تماس کنفرانسی ترتیب دهید؟ به‌طور مشخص هدف شما از این تماس چیست؟
تماس‌های بسیار زیادی بدون هدف مشخص انجام می‌شود. این نوع تماس‌ها معمولا بدون کنترل یا با کنترل بسیار کم از سوی فروشنده پیش می‌روند و این تصور را در مخاطب ایجاد می‌کنند که دلیل روشنی برای تماس وجود نداشته است. در نتیجه، مخاطب می‌خواهد هر چه سریع‌تر تماس را قطع کند. تماس شما باید ساختارمند باشد و با در نظر گرفتن نتیجه مورد نظر انجام شود.
یک پیش‌نویس ساده به شما کمک می‌کند تا قبل از برقراری تماس فروش، برنامه‌ریزی و آماده‌سازی کنید. می‌توانید از آن برای فهرست کردن ویژگی‌ها و مزایای محصولات و خدمات خود یا تعیین هدف اصلی تماس فروش استفاده کنید. می‌توانید آن را دانلود کنید. الگوی متن بازاریابی تلفنی هزینه شامل است.
مشکل چهارم: فقدان اعتماد به نفس در فروش
اگر این موضوع مستقیماً به شما مربوط می‌شود، نگران نباشید. اکثر افرادی که با آن‌ها کار کرده‌ام، در بعضی مواقع با مشکل اعتماد به نفس مواجه بوده‌اند – و برخی به‌طور مرتب!
در ماه‌های گذشته، با بازمهندسی شرکت‌ها، در بسیاری از موارد، کارمندان غیر فروشنده مجبور شده‌اند بخشی از فرآیند فروش را بر عهده بگیرند. این کارمندان برای شغل فروش استخدام نشده‌اند، اما اکنون چه بخواهند چه نخواهند، باید فعالیت‌های فروش انجام دهند.
چه یک بازاریاب باشد که تماس‌های فروش می‌گیرد و سعی در هماهنگی قرار ملاقات برای نمایندگان فروش میدانی دارد و چه یک مدیر باشد که با درخواست‌های فروش ورودی سر و کار دارد، اگر در کاری که انجام می‌دهند اعتماد به نفس نداشته باشند، به معنای تماس‌های کم اثرتر، فرصت‌های از دست رفته و در نتیجه، فروش از دست رفته است.
البته، بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک مجبورند خودشان فروش و بسیاری از وظایف دیگر را انجام دهند، زیرا امکان استخدام متخصصان مختلف برای انجام کارهای مختلف را ندارند.
هر فردی که در شرکت مسئولیت فروش را برعهده می‌گیرد، باید در انجام آن اعتماد به نفس داشته باشد. نبود اعتماد به نفس در هر مرحله از عملیات فروش می‌تواند منجر به از دست رفتن فروش شود؛ چیزی که اکثر کسب‌وکارها در حال حاضر توان تحمل آن را ندارند.
اقدام فوری برای تجهیز تمام اعضای تیم به طرز فکر، مهارت‌ها و اعتماد به نفس لازم جهت حداکثر استفاده از فرصت‌های فروش در حال حاضر حیاتی است؛ در غیر این صورت، در واقع کسب‌وکار خود را به رقبا هدیه می‌دهید.
