پیش‌بینی فروش برای برنامه‌ریزی کوتاه‌مدت و میان‌مدت کسب‌وکار ضروری است. پیش‌بینی دقیق فروش به شما کمک می‌کند تا جریان نقدینگی را مدیریت کرده و منابع را به‌درستی تخصیص دهید، بدون اینکه ریسک‌های غیرضروری را بپذیرید. نحوه تهیه پیش‌بینی فروش برای کسب‌وکار شما
پیش‌بینی فروش چیست؟
پیش‌بینی فروش بخش مهمی از برنامه‌ریزی تجاری و به شما امکان پیش‌بینی می‌دهد که درآمد شما احتمالا ماه به ماه و در طول دوره‌ای مشخص باشد.
بدون این دانش، برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری عملی در مورد خرید سهام، سطح کارکنان و سرمایه‌گذاری در تجهیزات و محل کار بر اساس وجوهی که وارد کسب‌وکار شما می‌شود، دشوار خواهد بود.
به گفته جف هورست، مدیر بازاریابی در مؤسسه سلطنتی بازاریابی پیش‌بینی فروش ضروری است. اگر برنامه‌ریزی نکنید، نمی‌دانید به کجا می‌روید و اگر ندانید به کجا می‌روید، نباید تعجب کنید که به هیچ جا نرسیده‌اید.
چگونگی پیش‌بینی فروش
پیش‌بینی فروش احتمالی شما باید بر اساس تجربه باشد، شناخت بازار و ساختار کسب‌وکارتان. برای هر کدام از کانال‌های فروش خود، باید طیف وسیعی از اطلاعات مربوط به فروش را به‌طور دقیق ثبت کنید.
اگر کسب‌وکار کوچکی با چند کانال فروش دارید، یک صفحه گسترده اکسل کافی است. اگر فرآیندهای فروش شما پیچیده‌تر است، استفاده از ابزاری برای پیش‌بینی فروش را در نظر بگیرید. مدیریت ارتباط با مشتری سیستم مدیریت ارتباط با مشتری با قابلیت پیش‌بینی
همیشه از آمار معاملات سال گذشته شروع کنید و الگوهای فصلی را بررسی نمایید. مگر اینکه تغییری در بازار شما ایجاد شده باشد، این الگوها احتمالاً تکرار خواهند شد.
پیش‌بینی فروش خود را مانند یک داشبورد در نظر بگیرید. هر چه از ابزارها و نشانگرهای بیشتری استفاده کنید، بهتر می‌توانید وضعیت را درک کنید. هر عاملی که ممکن است تأثیر قابل توجهی بر فروش داشته باشد را در نظر بگیرید. ارقام سال گذشته نقطه شروع خوبی هستند، اما باید بررسی کنید که آیا تغییری ایجاد شده است یا خیر.
این ممکن است شامل از دست دادن یا استخدام یک فروشنده، افتتاح شعبه جدید، رقبای جدید یا … باشد. تغییر قیمت .
چه مواردی را باید در پیش‌بینی فروش گنجاند
در سال آینده احتمالا چند مشتری از دست خواهید داد و چند مشتری جدید به دست خواهید آورد؟ کدام محصولات عملکرد خوبی خواهند داشت و کدام‌ها ممکن است با مشکل مواجه شوند؟ چقدر طول می‌کشد تا کسب و کارتان را راه‌اندازی کنید؟ محصولات جدید اگر ماه خوب یا بدی را در سال گذشته تجربه کردید، دلایل آن چه بودند و آیا احتمال دارد امسال دوباره تکرار شوند؟
به تلاش‌های فروش جاری خودتان هم نگاهی بیندازید – در چه مرحله‌ای از جذب مشتریان جدید قرار دارید؟ در آینده نزدیک چه فروش‌هایی در پیش دارید؟
با نظارت مستمر بر فروش، نقاط قوت و ضعف عملیات فروش خود را خواهید شناخت. آیا باید منابع بیشتری را به محصولات خاصی اختصاص دهید؟ آیا فروش مکرراً در همان مرحله شکست می‌خورد؟ در این مورد چه می‌توانید بکنید؟
پیش‌بینی فروش برای کسب‌وکارهای جدید
پیش‌بینی فروش برای کسب‌وکارهای جدید که سابقه فروش ندارند، دشوارتر است. اگر تازه کارتان را شروع کرده‌اید، باید به این موارد توجه کنید: تحقیقات بازار و همچنین هرگونه فروش اولیه‌ای که داشته‌اید.
دانش مشتریان بالقوه و فعلی و همچنین تأثیر رقبا در پیش‌بینی بسیار ارزشمند است.
پیش‌بینی فروش هم هنر است و هم علم. باید از تخیل برای تعیین عواملی که مانع موفقیت فروش می‌شوند و به آن کمک می‌کنند استفاده کرد؛ اما این تخیل باید با تحقیقات دقیق و تجزیه و تحلیل جزئی از حقایق همراه باشد.
اشتباهات پیش‌بینی فروش که باید از آنها اجتناب کرد
از همه مهم‌تر، پیش‌بینی شما باید واقع‌گرایانه باشد. از پیش‌بینی فروش‌هایی که آرزوی دستیابی به آنها را دارید، به‌جای فروش‌هایی که احتمال دستیابی به آنها وجود دارد، خودداری کنید. اگر پیش‌بینی‌های شما غیر واقعی باشند، نمی‌توانید روی آنها حساب کنید.
برآورد بیش از حد یا کمتر از حد فروش می‌تواند مشکلاتی ایجاد کند. برای مثال، اگر فروش شما از انتظار بیشتر باشد، ممکن است قادر به انجام آن نباشید. مشاوره فروش شناختی در بهترین حالت مشتریان ناراضی خواهید داشت و در بدترین حالت، تعدادی از آنها را از دست خواهید داد.
در صورت تردید، احتیاط شرط عقل است و بهتر است فروش را دست کم بگیرید تا بیش از حد تخمین بزنید و هزینه‌های زیادی را صرف منابع کنید.
مک‌کره در هر صورت، نسبت به اتکا بیش از حد به پیش‌بینی خود هشدار می‌دهد. او می‌گوید: «نمی‌خواهید به مرحله فلج تحلیل برسید. هر معامله‌ی فردی یا برنده می‌شود یا می‌بازد؛ داشتن ۱۰۰ معامله با احتمال ۹۰ درصد لزوماً به این معنی نیست که چیزی به دست خواهید آورد.»
همچنین نادیده گرفتن نشانه قدیمی و همیشگی یعنی حس درونی بسیار مهم است. او در پایان می‌گوید: «از فروشنده بپرسید: اگر قرار بود خانه‌تان را روی آن شرط ببندید، فکر می‌کنید در پایان روز این معامله را می‌بریم؟»
