شبکهسازی میتواند به شما در یافتن سرنخهای فروش جدید، تقویت ارتباط با مخاطبان فعلی و کسب اطلاعات مفید در مورد بازارهایتان کمک کند. پس چرا بسیاری از کسبوکارها آن را به شیوهای بیبرنامه انجام میدهند؟ هدر وایت از شرکت اسمارتتر نتورکینگ توضیح میدهد که چگونه شبکهسازی استراتژیک میتواند به شما برتری نسبت به رقبا بدهد.
ما هر سال هزاران کسبوکار را آموزش میدهیم و همیشه از شرکتکنندگانمان میپرسیم: «چه کسی…» شبکه بیشتر افراد برنامه بازاریابی یا تجاری دارند، اما کمتر از ۲۰ درصد آنها، استراتژی شبکهسازی دارند.
اما از آنها بپرسید چه مقدار از کسب و کارشان از طریق معرفی مشتریان حاصل میشود، توصیهی شفاهی و اگر به شبکهسازی مستقیم بپردازید، خواهید دید که معمولا بیش از ۸۰ درصد از کسبوکار آنها از این منابع حاصل میشود.
پس اگر ندارید بودجه بازاریابی کلان و چون بخش زیادی از کارتان از این منابع میآید، به یک راهبرد شبکهسازی نیاز دارید.
برای توسعهی استراتژی شبکهای عملی و مؤثر برای کسبوکارتان، چهار گام زیر را دنبال کنید.
گام اول: تعیین هدف از شبکهسازی
برای ایجاد یک استراتژی شبکهسازی موفق، باید بهوضوح بدانید که چرا در وهله اول میخواهید شبکهسازی کنید. از پرسشهای زیر بهعنوان راهنما استفاده کنید تا فهرستی از اولویتها تهیه کرده و آنها را بر اساس اهمیت مرتب کنید. شبکهسازی میتواند برای موارد زیر مورد استفاده قرار گیرد:
- یافتن کسبوکار، مخاطب یا معرف جدید
- روابط موجود را حفظ و تقویت کنید.
- از حمایتهایی مانند نهادهای صنفی بهرهمند شوید یا حامی یا راهنمایی بیابید.
- زمینههای شغلی خود را بهبود بخشید – مثلاً برای یافتن شغلی دیگر در شرکت فعلی یا شرکتی دیگر.
- خود را بهعنوان یک متخصص در بازارتان معرفی کنید.
- تیمی از متخصصان تشکیل دهید
- دانش خود را در مورد بازار، صنعت یا عواملی که بر تصمیمات خرید مشتریان شما تأثیر میگذارند، افزایش دهید.
- روابط با همکاران را تقویت و تیم خود را انگیزه دهید.
هنگام بررسی انگیزههایتان برای شبکهسازی، تعیین میزان زمان و انرژیای که باید به اهداف مختلف اختصاص دهید، بسیار مهم است. برای مثال، چه مقدار از وقت شبکهسازیتان را باید به…
- روی پیدا کردن مخاطبین جدید و میزان سرمایهگذاری لازم برای تقویت روابط با مخاطبین فعلی تمرکز کنید.
- چقدر وقت باید صرف تقویت روابط داخلی (همکاران و کارمندان) و چقدر وقت باید صرف روابط خارجی (مشتریان و مخاطبان) شود.
همچنین باید تعیین کنید که هر کدام از اهداف شبکهسازی شما چقدر فوری هستند.
مرحله دوم: تعداد مخاطبین مورد نیاز خود را محاسبه کنید.
هر فرد موفقی که میشناسم، شبکهای از افراد را دارد که سالهاست با آنها در ارتباط است؛ برخی شریک تجاری او هستند، برخی متخصص، بسیاری دوست و معرف. هر وقت با فرد جالبی آشنا شدید، ارزش دارد او را به عنوان یک ارتباط بالقوه مادامالعمر در نظر بگیرید.
با این حال، برخی ارتباطات لزوماً کوتاهمدت هستند؛ ممکن است این ارتباطات، پلهایی باشند برای رسیدن به اهداف میانمدت و بلندمدت شما. تعداد ارتباطاتی را که برای دستیابی به اهداف شبکهسازی خود نیاز دارید، تخمین بزنید.
برای مثال
دلیل برقراری ارتباط/فعالیتهای شبکهای – تعداد
یافتن مشتریان جدید
دارندپانزدهمشتریان اصلی خود را شناسایی کنید و از آنها بخواهید شما را به افراد دیگر معرفی کنند.
قبلا میدانستمدهمشتریان بالقوه؛ ایجاد روابط بهتر
«معرفیکنندگان» را پیدا کنید
قبلاً میدانم3معرفیکنندگان؛ از آنها درخواست معرفی کنید
باید معرفها را افزایش دهیم.6
پروفایل من را ارتقا دهید
بپیوندید2سازمانهای عضو کلیدی برای ملاقات با مشتریان و معرفان5در ابتدا
ارتباط برقرار کردن باپرسنل فروشدرون سازمان (تقریباً)3افراد کلیدی
بازار من را بشناسید
بپرسهفتگرفتن بازخورد از مشتریان کلیدی در مورد پیشنهاد من
صحبت کن با3تامینکنندگان فعلی3تامینکنندگان بالقوه در مورد محصولات جدید و بهبودهای محصولات موجود
پژوهش4رقبا؛ اطلاع از قیمتگذاری، استراتژیهای بازاریابی و پایگاه مشتریان
برای رسیدن به اهدافم، تقریباً به ۶۴ مخاطب نیاز دارم.
گام سوم: افرادی را که باید با آنها شبکهسازی کنید، شناسایی کنید.
میتوان گفت که یک صاحب یا مدیر کسبوکار کوچک معمولی برای رسیدن به اهداف شبکهسازی خود، به شبکهای متشکل از ۶۰ تا ۱۰۰ نفر نیاز دارد. پیدا کردن افراد مناسب بسیار مهم است؛ اگر آنها را دوست داشته باشید هم که چه بهتر.
ممکن است پیدا کردن بهترین مخاطبان برای شما چند مرحله داشته باشد.
- آیا نام افرادی که باید با آنها روابط بهتری برقرار کنید را میدانید؟ اگر هنوز آنها را ملاقات نکردهاید، آیا میتوانید ترتیبی برای ملاقات با آنها بدهید؟
- اگر اسم افراد مورد نیاز را نمیدانید، حداقل عنوان شغلی آنها را میدانید؟ مثلاً، مدیر عملیات یا مدیر فروش؟
- اگر میخواهید با افرادی آشنا شوید که بتوانند شما را به افراد دیگری معرفی کنند، فهرستی از آشنایان خود تهیه کنید. چه کسی بهترین معرف برای شماست؟ معرفهای کلاسیک شامل حسابداران، مدیران بانک، مدیران غیر اجرایی و امثالهم میشوند.
- لیست انواع کسبوکاری که میخواهید با آنها ملاقات کنید یا نام شرکتهای خاص را بنویسید.
- سازمانهای عضویتی که باید به آنها بپیوندید را فهرست کنید.
مرحله چهارم: برنامه شبکهسازی خود را بررسی و اقدام کنید.
بار دیگر برنامه شبکه خود را بررسی کنید و به این موارد بیندیشید:
- دلیلهای شما برای شبکهسازی، هنوز هم معتبرند؟
- مهمترین اولویتهای شما کدامند؟ آیا این اولویتها شما را به سرعت به اهدافتان میرسانند؟
- آیا توزیع معقولی بین شبکه داخلی و خارجی دارید؟
- آیا تعادل مناسبی بین توسعه ارتباطات موجود و یافتن ارتباطات جدید برقرار کردهاید؟
- مهلت زمانی برای رسیدن به هر یک از اهداف شبکهسازی شما
حالا آمادهی شبکهسازی هستی!
