شبکه‌سازی خوب، سرنخ‌های فروش و ارتباطاتی ایجاد می‌کند که می‌توانند در توسعه‌ی کسبوکارتان به شما کمک کنند. اما چگونه می‌توانید کارمندان خود را به شبکه‌سازی مؤثر ترغیب کنید؟ هیتر وایت بنیانگذار شبکه‌سازی هوشمندانه موانع شبکه‌سازی مؤثر و چگونگی غلبه بر آنها برای ایجاد فرهنگ شبکه‌سازی تیمی را بررسی می‌کند.
ارتباطات شبکه‌ای در بسیاری از مشاغل، بخشی از وظایف شغلی محسوب می‌شود، اما اغلب به صورت خودجوش و با ابتکار عمل کارمندان انجام می‌گیرد. برخی در این کار مهارت دارند، برخی بسیار ضعیف عمل می‌کنند و برخی نیز اصلاً این کار را انجام نمی‌دهند.
لازم نیست این‌طور باشد. رویکرد هماهنگ تیمی در شبکه‌سازی می‌تواند پاداش‌های قابل توجهی برای کسب‌وکار شما ایجاد کند؛ این کار درها را می‌گشاید، فرصت‌های تجاری جدید می‌آفریند و شرکت شما را به مشتریان بالقوه معرفی می‌کند.
ارتباطات شبکه‌ای باید بخش جدایی‌ناپذیر از استراتژی توسعه کسب‌وکار شما باشد و همه کارمندان باید فرصت‌های شبکه‌سازی را بشناسند و در مورد کسبوکارتان راحت صحبت کنند. اما در اکثر شرکت‌ها، فقط تعداد کمی از افراد کلیدی هستند که تمام کارهای شبکه‌سازی را انجام می‌دهند.
چه چیزی مانع از شبکه‌سازی مردم شما می‌شود؟
چهار دلیل اصلی وجود دارد که چرا افراد ممکن است از شبکه‌سازی گریزان باشند:
- سیاست‌ها و رویه‌های شما مانع از آن می‌شود.
- ممکن است بسیاری از افراد آن را غیرطبیعی بدانند؛ برخی دیگر فقط نیاز به تقویت مهارت‌های خود دارند.
- اختلافات بین افراد و تیم‌ها مانع شبکه‌سازی شده است.
- مدیریت خط و تیم هماهنگ نیستند.
سیاست‌ها و رویه‌های شما مانع از شبکه‌سازی می‌شود.
جابجایی زیاد پرسنل، تغییر مداوم شیفت‌ها، یا وجود کارکنان قدیمی که در برابر تغییر به مدل کسب‌وکار مشتری‌محور مقاومت می‌کنند، مانع شبکه‌سازی می‌شوند. اگر کارکنان شما مرتباً تغییر می‌کنند یا ایجاد رابطه را جزئی از وظایف خود نمی‌دانند، ایجاد روابط بلندمدت با مخاطبان دشوار خواهد بود.
ممکن است نیاز باشد شیوه‌های جذب، پاداش و توسعه‌ی کارکنان خود را تغییر دهید. به‌عنوان مثال، می‌توانید برای معرفی افراد جدید از طریق شبکه‌ی ارتباطات به کسب‌وکار پاداش ارائه دهید؛ افراد را در موقعیت‌هایی نگه دارید که بتوانند روابط بلندمدت ایجاد کنند؛ یا فرصت‌های آموزشی و توسعه‌ی شغلی بیشتری ارائه دهید تا آنها را به ماندن طولانی‌تر ترغیب کنید.
مطمئن شوید که تلاش‌های شبکه‌سازی شما با چرخه خرید مشتریان‌تان هماهنگ است. در برخی موارد (مثلاً اگر برای قراردادهای دولتی پیشنهاد می‌دهید) ممکن است لازم باشد که سال‌ها روابط خود را توسعه دهید. اما گاهی اوقات فقط کافی است فرد مناسب در جای مناسب و در زمان مناسب حضور داشته باشد.
با شناخت فعالانه ارزش شبکه‌سازی و تشویق و پاداش دادن به آن، می‌توانید فرهنگ مثبتی از شبکه‌سازی ایجاد کنید.
برخی افراد شبکه‌سازی را غیرطبیعی می‌دانند یا نیاز به تقویت مهارت‌های شبکه‌سازی خود دارند.
بیشتر مردم شبکه‌سازی را دشوار یا غیرطبیعی می‌دانند. دلیل اصلی این امر:
- از طرد شدن می‌ترسند
- آنها با غریبه‌ها راحت نیستند.
- آنها مهارت‌های لازم هوش هیجانی را ندارند.
- آنها اعتماد به نفس ندارند.
- وقت کم است و آنها احساس می‌کنند کارهای مهم‌تری برای انجام دادن دارند.
- آنها به مدرک اثبات کارکرد آن نیاز دارند.
نمی‌توانید یک‌شبه افراد غیرطبیعی در شبکه‌سازی را به افراد طبیعی در شبکه‌سازی تبدیل کنید. اما می‌توانید در مراحل مختلف به آنها در بهبود مهارت‌ها و اعتماد به نفسشان کمک کنید. می‌توانید:
- فواید شبکه‌سازی شخصی و حرفه‌ای را برایشان توضیح دهید تا متوجه شوند چرا به همکاری آنها در شبکه‌سازی نیاز دارید.
- آنها را تشویق کنید تا روشی برای شبکه‌سازی پیدا کنند که با آن راحت هستند. برای مثال، کسی که از برقراری ارتباط مستقیم با افراد ناآشنا احساس راحتی نمی‌کند، ممکن است ترجیح دهد توسط شخص دیگری معرفی شود یا در رویدادهای اجتماعی با افراد آشنا شود.
- فعالیت‌های شبکه‌سازی آنها را با چرخه‌های خرید مشتریان خود هماهنگ کنید تا مشتریان هدف شبکه‌سازی را به‌وضوح درک کنند.
- آنها را تشویق کنید تا روابط تجاری‌ای برقرار کنند که از آن راضی هستند؛ برخی افراد روابط اجتماعی‌تر را ترجیح می‌دهند، در حالی که برخی دیگر روابطی رسمی‌تر را می‌پسندند. هر دو قابل قبول هستند؛ کارمندان خود را مجبور به رفتاری نکنید که برایشان ناخوشایند باشد.
- از آنها صبورانه و مداوم حمایت کنید.
عده‌ای به طور ذاتی شبکه‌ساز هستند؛ این افراد با میل و رغبت، به راحتی روابط برقرار می‌کنند و در برقراری ارتباط با غریبه‌ها کاملا راحت هستند. اما حتی این افراد نیز ممکن است برای بهره‌مندی بیشتر از شبکه‌سازی خود، نیاز به اصلاح رویکردشان داشته باشند. ممکن است لازم باشد آنها را به این کار تشویق کنید:
- دایره وسیع‌تری از افراد تاثیرگذار را ایجاد کنید
- مهارت‌های نرم آنها را ارتقا دهند
- از شبکه ارتباطی خود بهتر استفاده کنند؛ بسیاری افراد شبکه‌های ارتباطی خوبی می‌سازند، اما از درخواست کمک از افراد شبکه خود اکراه دارند.
- روی آنچه که باید در مورد کسبوکارتان به مخاطبان جدید و قدیمی بگویید، کار کنید.
البته، هستند افرادی که هرگز نباید نماینده‌ی شرکتتان باشند! پس وسوسه نشوید که همه را به میدان بفرستید. از این گذشته، آنها صدا و سیمای شرکت شما هستند.
اختلافات بین افراد و تیم‌ها مانع شبکه‌سازی شده است.
افراد و تیم‌ها حتی در شرکت‌های کوچک ممکن است بسیار قلمروطلب باشند. آنها می‌خواهند جایگاه و ارتباطات خود را حفظ کنند و این گاهی به ضرر منافع کلی است. اگر احساس کنند کسی در قلمرو آنها دخالت می‌کند، ممکن است از ارائه ارتباطات خودداری کنند و فرصت‌های فروش متقابل و توسعه مشتری را محدود سازند.
برای این کار می‌توانید این روش‌ها را امتحان کنید:
- راه‌های ارتباطی متنوعی با مخاطبان خود ایجاد کنید – از وبلاگ‌ها استفاده کنید، رسانه‌های اجتماعی سایت‌ها وبسایت شما و به همین ترتیب. به دعوت افراد مرتبط به برنامه‌های غیررسمی با کارکنان فکر کنید؛ برای از بین بردن انحصار و تسهیل ارتباط بین افراد خارج از شرکت و بخش‌های مختلف کسب‌وکار خود، تمام تلاش خود را بکنید.
- با افزایش همکاری بین گروه‌ها، برگزاری آموزش‌های گروهی و برنامه‌های اجتماعی، موانع بین همکاران را از بین ببرید.
- سیستمی برای ثبت و اشتراک‌گذاری تمام افراد جدیدی که با آنها آشنا می‌شوید و پیگیری ارتباطاتتان با آنها راه‌اندازی کنید. سیستم مدیریت ارتباط با مشتری می‌توانیم این کار را انجام دهیم. مطمئن شوید که همه کارمندان از سیستم پیروی می‌کنند.
- خبرنامه‌ای الکترونیکی منظم برای تمام کارکنان ارسال کنید که شامل اطلاع‌رسانی از تحولات جدید، فروش‌های کلیدی و مشتریان جدید و همچنین جشن گرفتن موفقیت‌های کسب‌وکار باشد.
- ارتباط‌گران طبیعی را در نقاط استراتژیک کسب‌وکار قرار دهید. مطمئن شوید که آنها در موقعیتی – شاید از لحاظ فیزیکی – قرار دارند که بتوانند افراد و تیم‌هایی را که به خوبی با هم کار نمی‌کنند، به هم متصل کنند.
- اینکه در کسب‌وکار شما، فرهنگ اشتراک‌گذاری اطلاعات تماس و شبکه‌سازی شکل بگیرد، زمان می‌برد.
مدیریت خط و تیم هماهنگ نیستند.
گاهی مشکل این است که مدیریت خط و تیم، با هم یا با چرخه‌های خرید مشتریان خود همسو نیستند. وقتی مدیریت خط و تیم رویکرد یا انتظارات یکسانی ندارند، معمولاً به این دلیل است که:
- انتظار می‌رود که همه شبکه‌سازی کنند.
- مدیریت شبکه‌سازی را نوعی فروش می‌داند.
- آنها انتظار نتایج سریع دارند.
- هیچ استراتژی تیمی وجود ندارد.
- مدیریت از اشتراک گذاری دانش و ارتباطات حمایت نمی‌کند.
- ارزیابی شامل شبکه‌سازی نمی‌شود.
- رفتار سرپرست، مانع ایجاد می‌کند.
- مدیر نیاز به مدرک اثبات عملکرد دارد.
همه این مشکلات قابل حل هستند، مشروط بر اینکه زمان کافی برای بررسی جدی و حل آنها اختصاص دهید. عامل اصلی که شما را از اقدام در مورد این مشکلات باز می‌دارد یا به سوی آن سوق می‌دهد، میزان اهمیتی است که برای شبکه‌سازی موفق قائل هستید. باید از خودتان بپرسید که آیا حاضرید کارمندان خود را به خاطر شبکه‌سازی پاداش دهید؟
