حتی اگر بهترین محصول یا خدمت دنیا را داشته باشید، اگر آن را به دست مشتریان مناسب نرسانید، شکست خواهید خورد. برای افزایش شانس موفقیت در کسبوکار، باید مؤثرترین کانالهای فروش را شناسایی کنید.
راه بدی برای ورود به بازار وجود ندارد، اما اگر بهدرستی بررسی نکنید بهراحتی بهترین راهها را از دست میدهید. تحقیقات بازار برای یافتن مکان و چگونگی مشتریان هدف شما ترجیح میدهم بخرم.
عادات خرید مشتری خود را بشناسید
همه شرکتها نیاز دارند به مشتریان خود را درک کنند قبل از اینکه تصمیم بگیرند منابع خود را در کدام کانالهای فروش سرمایهگذاری کنند، کانالهای فروش معمولاً به
- کانالهای مستقیم مانند نمایندگان فروش و فروشگاهها وبسایتها سفارش پستی نمایشگاهها ;
- کانالهای غیرمستقیم، مانند نمایندگان فروش توزیعکنندگان و فرانچایزگیران .
برای فهمیدن اینکه مشتریان چه میخرند، از کجا میخرند، چگونه ترجیح میدهند بخرند و چرا میخرند، باید با آنها صحبت کنید. مشتریان مختلف در بخشهای مختلف، عادات و انتظارات خرید بسیار متفاوتی دارند.
مثلاً، یک مصرفکننده انتظار دارد کانال فروش آنلاین برای کتاب و دیویدی اینطور نیست، اما خریداری که مهندس است و محصولی پیچیده را مد نظر دارد، برای بحث در مورد جزئیات فنی و ایجاد رابطهی بلندمدت با فروشنده، نیازمند ارتباط حضوری است.
هر کسی که با او معامله میکنید، چه مشتری شخصی باشد چه تجاری، باید نیازهای فردی او را درک کنید و مطمئن شوید که میتوانید آنها را برآورده کنید.
انتخاب کانال فروش مناسب
هر کانال فروش، مزایا و معایبی دارد. بازاریابی ایمیلی مثلاً قوانین حفاظت از دادهها باید در نظر گرفته شود و نرخ پاسخ ممکن است پایین باشد. اما روشی کمهزینه برای ورود به بازار است.
نمایشگاهها میتواند روشی مؤثر برای دسترسی مستقیم به مشتریان بالقوه باشد، اما ممکن است ریسک قرار گرفتن در کنار رقبا وجود داشته باشد.
با استفاده از نماینده فروش یا میتوان از تیم فروش تلفنی استفاده کرد، بهخصوص اگر فروش نقطه قوت شما نباشد. اما چنین اشخاص ثالثی ممکن است بیشتر روی فروش فوری تمرکز کنند تا برقراری روابط بلندمدت با مشتریان، و مسائل مربوط به کنترل نیز وجود دارد.
با این حال، نکته مهم این است که نباید فرض کنید رقبا روشی درست را در پیش گرفتهاند. شواهد تحقیقات بازار شما باید در هر تصمیمی که برای انتخاب کانالهای فروش خود میگیرید، راهنمای شما باشد.
اندازهگیری نتایج هر کانال
پس از انتخاب کانالهای فروش، باید آنها را به مشتریان خود معرفی کنید. مشتریان هدف آخر سر، اگر آنها از وجود شما خبر نداشته باشند، چطور میتوانند از شما خرید کنند؟
همچنین باید تعداد فروش و درخواستهای هر کدام از کانالهای انتخابی خود را اندازهگیری کنید. این به شما میگوید کدام کانالها بیشترین فروش را ایجاد میکنند و در صورت لزوم، کدامها را باید حذف کنید.
اندازهگیری بازگشت سرمایه، هزینه واقعی هر مسیر بازاریابی را به شما نشان میدهد. اگر مسیری غیر اقتصادی یا پرهزینه است، استفاده از آن را متوقف کنید. فقط روی کانالهایی تمرکز کنید که بازگشت سرمایه خوبی دارند.
