بسیاری از شرکت‌ها هنگام برقراری ارتباط با مشتریان، چه در وبسایت، رسانه‌های اجتماعی یا بروشورهای تبلیغاتی، بیش از حد درباره خودشان صحبت می‌کنند و به مشتریان و نیازهایشان توجهی ندارند. یک متخصص بازاریابی مستقیم توصیه می‌کند تمرکز را از «ما» به «شما» تغییر دهید. دِریتون برد و نرخ پاسخگویی خود را بهبود بخشید
پرسشی برای شما دارم: قدرتمندترین کلمه در ارتباطات فروش و بازاریابی چیست؟
رایگان می‌گویی؟
قبلاً اینطور بود، اما شک دارم؛ فکر می‌کنم منظور شماست و مشتقاتش مثل «مال شما» و «شما».
به همین دلیل.
- علاقه‌ی اصلی تو، هویت تو رو می‌سازه – حقیقتی تلخ.
- هر چه در پیام‌های فروش خود بیشتر از ضمیر «شما» استفاده کنید، خوانندگان بیشتری خواهید داشت.
- برعکس، هرچه بیشتر از کلمات جمع (ما، مال ما و غیره) استفاده کنید، مردم کمتر علاقه‌مند می‌شوند.
با مشتریانتان صحبت کنید
بازاریابی مثل زندگی واقعی است. در زندگی واقعی، آیا از افرادی که خودستایی می‌کنند و فقط از خودشان حرف می‌زنند، خوشتان نمی‌آید؟ آیا ترجیح نمی‌دهید افرادی با شما درباره خودتان و علایقتان صحبت کنند؟ در فروش هم همین‌طور است.
پس حتی اگر خیلی ساده به نظر برسد، پیام‌های فروش و بازاریابی خود را – در هر رسانه‌ای – بررسی کنید و تعداد ضمایر «من» و «شما» را بشمارید.
اگر کلمات «شما» دو برابر کلمات «من» نباشند، باید متن خود را تغییر دهید.
به صفحه خوشامدگویی یکی از بازاریابان پیشرو نگاه کردم و دیدم در کمتر از ۱۵۰ کلمه، حتی یک بار هم از کلمه «شما» استفاده نشده بود. اما هفده بار از کلمه «ما» به‌صورت خودخواهانه استفاده شده بود، که از همان عبارت قدیمی «درباره ما» شروع می‌شد.
سپس مدتی را صرف بررسی بیشتر… کردم. وب‌سایت‌ها اکثر قریب به اتفاق، تمرکزشان روی شرکت است نه مشتری. تقریباً همه رویکرد خود را بر پایه عبارت بی‌روح «درباره ما» می‌گذارند و محتوای بیشتر صفحات خوشامدگویی، درون‌نگرانه و خودستایی‌آمیز است؛ از قبیل «ما پیشرو هستیم» و امثال آن.
مزایا را به فروش برسانید
اکنون می‌فهمم که مردم می‌خواهند اطمینان حاصل کنند که با یک شرکت خوب در ارتباط هستند، اما فقط بعد از اینکه از نظر فروش قانع شده‌اند. مزایا پیشنهاد شما
فقط فکر کنید اکثر مردم چگونه با وبسایت شما آشنا می‌شوند. امروزه، پس از جلب توجه آنها، اولین جایی است که به آن مراجعه می‌کنند؛ یعنی زمانی که در حال بررسی این موضوع هستند که آیا می‌خواهند بیشتر با شما آشنا شوند یا نه.
این طوری نگاه کنید: وقتی به وب‌سایتی می‌روید، انگار وارد یک مغازه شده‌اید. دنبال کسی می‌گردید که به شما کمک کند. فروشنده اگر بگویید «دنبال یک ابزارک هستم» و این جواب را بگیرید چه عکس‌العملی نشان می‌دهید؟
ما فوق العاده‌ایم. بهترین فروشگاه خیابان آکسفورد هستیم. دوست دارید بیانیه ماموریت ما را بخوانید؟ هیئت مدیره عاشقش شده است. دوست دارید با تیم مدیریتی ما آشنا شوید؟ بیوگرافی آنها را بخوانید؟ عکس‌هایشان را ببینید؟ گزارش رئیس هیئت مدیره چطور؟
پس توصیه من این است که تعداد دفعاتی را که پیام‌های بازاریابی شما درباره مشتریان و نیازهای آنها صحبت می‌کنند بشمارید و ببینید چقدر درباره خودتان صحبت می‌کنید. تعادل را برقرار کنید.
