امتیازدهی به سرنخ‌ها می‌تواند میزان علاقه‌ی افراد به کسب‌وکار شما را مشخص کند و در نتیجه تعاملات مرتبط‌تر و مؤثرتری را ایجاد نماید. برای تشخیص سرنخ‌های ارزشمند، به سیستمی نیاز دارید که اتفاقات تصادفی را از فرصت‌ها متمایز کند.
با اختصاص امتیاز به هر مشتری بالقوه، می‌توانید مانند یک پیشگو، مشتری خود را به خوبی بشناسید.
چون بهترین کار پیامبران پیشگویی آینده است.
امتیازدهی به سرنخ‌ها به شما کمک می‌کند دقیقا همین کار را انجام دهید: رفتار مشتریان خود را پیش‌بینی کنید تا بتوانید آنها را سریع‌تر و کارآمدتر در قیف فروش هدایت کنید.
در زمینه خدمات سئو وردپرس، امتیازدهی به سرنخ‌ها می‌تواند تأثیر زیادی بر بهبود رتبه‌بندی و تبدیل‌های وبسایت شما داشته باشد. با پیگیری معیارهایی مانند رفتار بازدیدکنندگان، میزان تعامل با محتوا، زمان حضور در صفحه، و اطلاعات کلی که از طریق فرم‌ها جمع‌آوری می‌شود، می‌توان به سرنخ‌های با کیفیت بالاتر دست یافت. این داده‌ها نه تنها برای ارتقاء استراتژی‌های بازاریابی مفید هستند، بلکه به شما امکان می‌دهند که وبسایت خود را به صورت دقیق‌تر بهینه‌سازی کنید تا جذب ترافیک و تبدیل‌های بیشتری داشته باشید. این روش به بازاریابان کمک می‌کند تا امتیازدهی به سرنخ‌ها را به گونه‌ای پیاده‌سازی کنند که نتیجه آن افزایش فروش و بهره‌وری بیشتر باشد.
چه تازه کار باشید چه متخصص امتیازدهی به سرنخ‌ها، در این مطلب روش‌هایی برای بهبود و ساده‌سازی فرآیند امتیازدهی به سرنخ‌های شما ارائه می‌دهیم.
فهرست مطالب
- امتیازدهی سرب چیست؟
- نحوه عملکرد امتیازدهی به سرنخ‌ها
- مدل‌های مختلف امتیازدهی سرنخ
- نقش امتیازدهی به سرنخ‌ها در قیف فروش
- مزایای امتیازدهی به سرنخ‌ها
- امتیازدهی به سرنخ‌ها، نرخ تبدیل سرنخ به فرصت را افزایش می‌دهد.
- امتیازدهی به سرنخ‌ها، نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد.
- امتیازدهی به سرنخ‌ها، چرخه فروش را کوتاه‌تر و کارایی فروش را افزایش می‌دهد.
- امتیازدهی به سرنخ‌ها، پیش‌بینی دقیق‌تری را ممکن می‌سازد.
- امتیازدهی به سرنخ‌ها، امکان سنجش بازگشت سرمایه در تولید سرنخ را فراهم می‌کند.
- چطور امتیازدهی به سرنخ‌ها را شروع کنیم
- گام اول: ایجاد مدل امتیازدهی سرنخ
- مرحله دوم: محاسبه امتیاز رهبری
- مرحله سوم: تفکیک سرنخ‌ها بر اساس امتیاز آنها
- مرحله چهارم: از ابزارهای خودکارسازی امتیازدهی به سرنخ‌ها استفاده کنید
- معیارهای امتیازدهی به سرنخ‌ها
- امتیازدهی سرنخ‌های ورودی و خروجی: چه تفاوتی دارند؟
- موثرترین کانال‌های جذب مخاطب
- نتیجه‌گیری
امتیازدهی به سرنخ چیست؟
امتیازدهی به سرنخ‌ها روشی برای رتبه‌بندی سرنخ‌هاست و هدف آن تعیین جایگاه مشتریان بالقوه در فرآیند فروش است. قیف بازاریابی دیجیتال کسب‌وکار به کسب‌وکار (.)
همانطور که از نامش پیداست، هدف امتیازدهی به سرنخ‌ها، رتبه‌بندی آنها بر اساس معیارهای مختلف است. این کار با اختصاص امتیاز یا نمره به هر سرنخ ایجاد شده انجام می‌شود.
سپس، از اطلاعات جمع‌آوری‌شده برای بهینه‌سازی تلاش‌های بازاریابی و فروش خود استفاده می‌کنید. سرنخ‌های با کیفیت‌تر تولید کنید و در نهایت، فرصت‌های بیشتری را به مشتری‌های پول‌ساز تبدیل کنند.
بیایید نحوه عملکرد سیستم امتیازدهی سرنخ را نشان دهیم.
همه بازدیدکنندگان وبسایت شما قصد خرید یکسانی ندارند. برخی برای اولین بار از محصولات یا خدمات شما دیدن می‌کنند، برخی به‌طور تصادفی وارد سایت شده‌اند و برخی دیگر در مرحله نهایی تصمیم‌گیری برای خرید (مثلاً انتخاب بین شما و رقیبتان) هستند.
هدف تلاش‌های بازاریابی و فروش شما، هدایت مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل از قیف فروش به سرعت و کارآمدی هر چه بیشتر برای افزایش تبدیل‌ها و در نتیجه، بازگشت سرمایه است. اما نمی‌توانید برای افراد تازه وارد و افرادی که آماده خرید هستند، از یک روش استفاده کنید.
و اینجاست که امتیازدهی سرنخ وارد عمل می‌شود.
اگر به هر نوع لید ارزشی اختصاص ندهید، نمی‌توانید آنها را از هم تشخیص دهید و نمی‌دانید چگونه بازاریابی و فروش خود را برای هر لید تنظیم کنید.
با اختصاص این مقادیر، تصویر واضح‌تری از سرنخ‌هایی که بیشترین شانس تبدیل شدن را دارند، به دست خواهید آورد.
می‌توانید از اعداد یا اصطلاحات ساده مانند «گرم»، «سرد» یا «ملایم» استفاده کنید، اما بیایید این موضوع را برای بعد بگذاریم.
قول می‌دهیم که با پیشروی بیشتر در این موضوع، همه چیز روشن‌تر خواهد شد.
بیایید با توضیحاتی بیشتر، منظور خود را واضح‌تر کنیم. اولین گام، بررسی چگونگی عملکرد امتیازدهی به سرنخ‌هاست.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
شیوه‌ی امتیازدهی به سرنخ‌ها
بیشتر سیستم‌های امتیازدهی مشتریان بالقوه با اختصاص امتیاز مشخص به فعالیت هر مشتری در مراحل مختلف قیف فروش، مشتریان واجد شرایط شناسایی می‌شوند. هر فعالیت امتیاز متفاوتی دارد و زمانی که مجموع امتیازات مشتری به حد مطلوب برسد، او به‌عنوان «مشتری داغ» یا «مشتری بالقوه داغ» در نظر گرفته می‌شود.
هدف امتیازدهی به سرنخ‌ها، یادگیری نحوه‌ی برقراری ارتباط با مشتریان و هدایت آنها در مسیر فروش است. همانطور که پیش‌تر اشاره کردیم، نمی‌توانید برای همه از یک روش استفاده کنید، به‌خصوص اگر در مراحل مختلف فرآیند خرید باشند.
در فرآیند طراحی سایت وردپرس، امتیازدهی به سرنخ‌ها به عنوان یک ابزار مهم برای بهینه‌سازی تبدیل‌ها (conversions) در نظر گرفته می‌شود. با استفاده از داده‌ها و تجزیه و تحلیل دقیق رفتار کاربران در وبسایت، می‌توان سرنخ‌های با پتانسیل بالا را شناسایی کرد. پلاگین‌های مختلف وردپرس، مانند ابزارهای تجزیه و تحلیل داده‌ها و CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)، می‌توانند به شما کمک کنند تا فرآیند امتیازدهی به سرنخ‌ها را به دقت پیاده‌سازی کنید و در نتیجه از بهینه‌سازی فرآیند فروش بهره‌مند شوید.
مثلاً اگر برای ترغیب کاربران جدید وب‌سایتتان به خرید، از روش‌های تند و زننده استفاده کنید، ممکن است آنها را بترسانید و فراری دهید.
اگر تازه وارد وب‌سایتی شده باشید و ناگهان ببینید فراخوان اقدام با این همه مشوق خرید که از هر طرف می‌پرید بیرون، آدم می‌گه: « تازه یک دقیقه پیش وارد سایت شدم و همین الان دارن بهم محصولی رو می‌فروشن که هنوز فرصت نکردم باهاش آشنا بشم.»
اما اگر مدتی است که در یک وبسایت پرسه می‌زنید و در مورد خرید محصولی مردد هستید و ناگهان با فراخوانی جذاب همراه با تخفیف یا هدیه‌ای رایگان مواجه شوید، به احتمال زیاد به خاطر این مشوق‌های اضافی، محصول را خریداری خواهید کرد.
پس اگر امتیازدهی مشتریان بالقوه خود را به درستی انجام دهید، می‌دانید چه زمانی و کجا باید از روش‌های فروش ملایم استفاده کنید و چه زمانی بهترین زمان برای تاکتیک‌های فروش سخت‌تر و تهاجمی‌تر است.
همه شرکت‌ها از روش‌های یکسانی برای امتیازدهی به سرنخ‌ها استفاده نمی‌کنند. این روش‌ها به اندازه شرکت، سلیقه شخصی، سهولت استفاده و عوامل بسیاری دیگر بستگی دارد که در بخش بعدی به آنها خواهیم پرداخت.
سه برابر کردن کسب و کارتان در 90 روز
با استراتژی قیف قدرتمند 3 مرحله‌ای ما، برتری ناعادلانه‌ای کسب کنید و یاد بگیرید چگونه به‌سرعت جذب مشتری و فروش خود را تا 300 درصد افزایش دهید.
کتاب الکترونیکی را دریافت کنید
هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.
مدل‌های مختلف امتیازدهی به سرنخ
مدل امتیازدهی سرنخ به شما کمک می‌کند تا … نرخ تبدیل سرنخ‌ها را از هم تفکیک کنید و تصمیم بگیرید که آیا یک سرنخ خاص ارزش وقت گذاشتن دارد یا خیر. یک مدل امتیازدهی سرنخ مؤثر به شما امکان می‌دهد تا سرنخ‌ها را با توجه به ویژگی‌های خاصی امتیازدهی کنید، از جمله:
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
جمعیت‌شناسی
با استفاده از اطلاعات جمعیتی به‌عنوان معیاری برای امتیازدهی به سرنخ‌ها، می‌توانید ببینید که تا چه اندازه با مخاطب هدف مورد نظر شما مطابقت دارند. می‌توانید این اطلاعات را از طریق صفحه فرود یا با بررسی داده‌های آماری وبسایت خود جمع‌آوری کنید.
این تضمین می‌کند که وقت اضافی خود را صرف افرادی که جزو مخاطبان هدف شما نیستند، نمی‌کنید و در نتیجه، راحت‌تر به مشتریان ایده‌آل خود می‌رسید.
همچنین می‌توانید از نمرات منفی برای نشان دادن مشتریان بالقوه‌ای که ارزش کمی یا هیچ ارزشی ندارند، استفاده کنید.
مثلاً اگر فقط می‌خواهید در منطقه جغرافیایی خاصی فروش داشته باشید، به مشتریانی که خارج از محدوده مورد نظر هستند امتیاز منفی می‌دهید. یا اگر فقط به گروه سنی خاصی می‌فروشید، می‌توانید به هر کسی که خارج از آن دسته باشد امتیاز منفی بدهید.
(هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.)
رفتار آنلاین
وقتی یک مشتری بالقوه با وبسایت شما به شکلی خاص تعامل می‌کند، به شما بینشی از میزان علاقه او به محصول یا خدمت شما می‌دهد.
رفتار مشتریان را می‌توان به دو بخش تقسیم کرد: تعداد افرادی که با وبسایت شما تعامل دارند و نوع صفحات و فرم‌هایی که با آنها تعامل دارند. سپس امتیاز بالاتری به سرنخ‌هایی اختصاص می‌دهید که از صفحات باارزش بازدید می‌کنند (مثلاً بازدید از صفحه قیمت‌گذاری، کلیک روی دکمه‌های فراخوان و غیره).
یا شاید بخواهید با توجه به حجم تعامل، تنوع ایجاد کنید و به کسانی که بیش از یک بار با یک صفحه وب خاص تعامل داشته‌اند، امتیاز بالاتری بدهید.
نکته‌ی مهم دیگر برای تحلیل و امتیازدهی، تغییر در رفتار مخاطب هدف است. برای مثال، اگر کسی پس از مدتی با وبسایت شما تعامل نداشته باشد، امتیاز او کم می‌شود.
هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.
اطلاعات شرکت
اگر سازمان شما تجاری (B2B) است، ممکن است به فروش محصولات یا خدمات به شرکت‌ها یا صنایع خاص، یا به شرکت‌هایی که در نوع خاصی از محصول تخصص دارند، علاقه‌مند باشید.
با خلق کردن می‌توانید بینش‌های بیشتری به دست آورید. صفحه فرود (وبسایت) کسب‌وکار به کسب‌وکار فرم‌ها و امتیازهای ویژگی را به سرنخ‌هایی اختصاص دهید که با معیارهای مخاطب هدف مورد نظر شما مطابقت دارند.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
درگیری در شبکه‌های اجتماعی
اگر سرنخی با برند شما در شبکه‌های اجتماعی خاص تعامل داشته باشد، متوجه می‌شوید که چگونه می‌توانید این سرنخ‌ها را پرورش دهید. می‌توانید ببینید که چند بار پست شما را به اشتراک گذاشته‌اند و چقدر در شبکه‌های اجتماعی خاص فعال هستند. می‌توانید بر این اساس امتیاز بدهید.
و می‌توانید از همان شبکه‌ی اجتماعی برای پرورش این سرنخ‌ها استفاده کنید.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
درگیری ایمیلی
اگر لیدی خواسته ایمیل دریافت کند، می‌توانید میزان علاقه او را از طریق نرخ باز شدن و کلیک ایمیل‌ها بسنجید. با درک این موارد، می‌توانید روی لیدهایی تمرکز کنید که مشتاق‌تر به نظر می‌رسند.
می‌توانید امتیاز پیش‌نیازی بالاتری به افرادی اختصاص دهید که با ایمیل‌های باارزش تعامل دارند؛ برای مثال، ارائه‌های نمایشی یا پیشنهاد وبینارها، به جای خبرنامه‌های معمولی.
هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.
تشخیص هرزنامه
اگر در بررسی پاسخ‌های فرم، فعالیت‌های مشکوک یا اطلاعات عجیبی از سوی مشتری خاصی مشاهده کردید، می‌توانید امتیاز کمتری به او اختصاص دهید.
کلاهبرداری‌های اینترنتی در حال افزایش است و کسانی که این ایمیل‌های ناخواسته را می‌فرستند، هیچ قصدی جز کلاهبرداری از شما یا آلوده کردن وب‌سایتتان به بدافزار ندارند.
هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.
نقش امتیازدهی به سرنخ‌ها در قیف فروش
امتیازدهی به سرنخ‌ها برای یک قیف فروش مؤثر ضروری است. این کار به سازماندهی سرنخ‌ها به گروه‌هایی که نیاز به پرورش بیشتر از سوی تیم بازاریابی دارند و گروه‌هایی که آماده‌ی ارتباط با بخش فروش هستند، کمک می‌کند. با امتیازدهی به سرنخ‌ها، می‌توانید محتوای خود و پیام‌رسانی و همچنین رویکرد بازاریابی و فروش را متناسب با سرنخ‌ها در هر مرحله از مسیر خرید مشتری تنظیم کنید.
قیف فروش، مسیری را که مشتریان در طول فرآیند فروش طی می‌کنند نشان می‌دهد و شرح می‌دهد که کل مسیر مشتری از مرحله آگاهی شروع شده و به رابطه‌ای سودمند بلندمدت ختم می‌شود.
همچنین می‌توانیم قیف پشتیبانی مشتری را از قیف بازاریابی و فروش متمایز کنیم. قیف پشتیبانی شامل مراحل زیر است:
- آشنایی اولیه و تجربهٔ نخستین آنها با محصول
- پشتیبانی پس از فروش: جایی که تیم پشتیبانی منابع را در اختیار مشتری قرار می‌دهد.
- نگهداری مشتری: آموزش پیشگیرانه مشتریان در مورد بهترین شیوه‌ها یا ارائه پشتیبانی در مورد به‌روزرسانی‌های محصول و نسخه‌های جدید
- وفاداری و حمایت: ارتباط مشتریان راضی و بازگشتی با یکدیگر برای به اشتراک گذاشتن تجارب، نکات و حمایت متقابل، و ارائه مدرکی اجتماعی مبنی بر کارایی و ارزش محصول. برای افزایش وفاداری مستمر مشتریان، ارائه برنامه ارجاع یا همکاری می‌تواند ایده‌ای مناسب باشد.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
قیف پشتیبانی مشتری، مسیر مشتریان پس از خرید را شرح می‌دهد، در حالی که قیف فروش، فعالیت‌های آنها قبل از خرید را توصیف می‌کند.
امتیازدهی به سرنخ‌ها در هر دو مرحله پیش از فروش و پس از فروش، مؤثر است.
در مرحله پیش‌فروش، امتیازدهی به سرنخ‌ها به شما کمک می‌کند تا سرنخ‌هایی را که احتمال تبدیل شدنشان بیشتر است، در اولویت قرار دهید.
در قیف فروش پس از فروش، امتیازدهی به سرنخ‌ها به تعیین شیوه حفظ مشتری و ترغیب او به تبلیغ محصول از طریق دهان به دهان کمک می‌کند.
اما بدون تفکیک بیشتر سرنخ‌ها به بخش‌های کوچکتر، مانند… نمی‌توانیم به‌طور موثری آنها را متنوع کنیم.
(هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد)
سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی
سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (که معمولا با مخفف MQL نشان داده می‌شود) مشتریانی هستند که بر اساس فعالیت‌های بازاریابی، علاقه خود را به پیشنهادات برند شما نشان داده‌اند.
آنها معمولاً به طور داوطلبانه با برند درگیر می‌شوند؛ مثلاً فرم وب را پر می‌کنند، کالاهایی را به سبد خرید اضافه می‌کنند یا به‌طور مرتب از وبسایت شما بازدید می‌کنند.
معمولاً در مرحله بررسی قیف فروش هستند. این بهترین زمان برای ارسال اطلاعات از سوی تیم بازاریابی است تا مشتریان با محصول شما و چگونگی حل مشکلشان توسط آن آشنا شوند.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
سرنخ‌های واجد شرایط فروش
مشتری واجد شرایطی که دقیقا با معیارهای شما مطابقت دارد و آماده‌ی فروش نهایی توسط تیم فروش است. این بدان معناست که به مرحله‌ی تصمیم‌گیری و اقدام رسیده‌اند و آماده‌ی خرید هستند.
هدف هر بازاریابی و استراتژی جذب مشتری هدف، تبدیل مشتریان به مشتریان وفادار و سپس تبدیل حداکثر آنها به فرصت‌های تجاری و مشتریان پرداخت‌کننده است.
هیچ متنی داخل پرانتز نبود.
فرصت‌ها
واژه «فرصت» به هر فعالیتی اشاره دارد که پتانسیل درآمدزایی از مشتری را داشته باشد. هدف نهایی، تبدیل سرنخ‌ها به فرصت‌های واقعی برای افزایش نرخ تبدیل است.
امتیازدهی به سرنخ‌ها به شما کمک می‌کند تا تشخیص دهید کدام سرنخ‌های بازاریابی واجد شرایط (MQL) و سرنخ‌های فروش واجد شرایط (SQL) آماده خرید محصول یا خدمات شما هستند.
استفاده از امتیازدهی مشتریان در این زمینه، طیف تقریبا نامحدودی از گزینه‌های تقسیم‌بندی را در اختیار شما قرار می‌دهد و در نتیجه، دسترسی شما را افزایش داده و گزینه‌های بیشتری برای تبدیل بازدیدکنندگان صرف به مشتریان پرداخت‌کننده فراهم می‌کند.
امتیازدهی به سرنخ‌ها، بازدهی فروش را افزایش می‌دهد، بازاریابی محصول را موثرتر می‌کند، همکاری بین بخش‌های فروش و بازاریابی را بهبود می‌بخشد و در نهایت منجر به افزایش درآمد می‌شود.
اما این تنها یکی از مزایای فراوان آن است.
هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.
مزایای امتیازدهی به سرنخ‌ها
اگر در هر نوع بازاریابی، چه در رسانه‌های اجتماعی و چه در رسانه‌های سنتی، فعالیتی داشته‌اید، یک چالش مشترک وجود دارد: تحلیل داده‌ها. امتیازدهی به سرنخ‌ها دقیقا همین کار را انجام می‌دهد؛ یعنی تحلیل سرنخ‌های فعلی برای فهم جایگاه آنها در قیف فروش و کشف بهترین روش برای ترغیب آنها به تبدیل شدن به مشتریان پرداخت‌کننده.
اگر از امتیازدهی به سرنخ‌ها استفاده نکنید، ممکن است مشتریان خود را به‌درستی ارزیابی نکنید و آنها را از دست بدهید.
برای مثال، اگر بازدیدکنندگان تازه وارد را با پیشنهادها، تخفیف‌ها، هدایا و هزار چیز دیگر بمباران کنید، آنها فراری خواهند شد.
فقط به آن فروشندگان پرخاشگر مغازه‌ها فکر کنید که محصولات را به زور جلوی مشتری می‌گذارند. در نه مورد از ده مورد، مشتری احتمالی محصول را نمی‌خرد چون احساس فشار و سرگیجه می‌کند؛ همین موضوع ما را به اولین مزیت امتیازدهی به سرنخ‌ها می‌رساند: افزایش نرخ تبدیل.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
امتیازدهی به سرنخ‌ها، نرخ تبدیل سرنخ به فرصت را بهبود می‌بخشد.
تولید سرنخ‌های باکیفیت به خودی خود دشوار است و هزینه‌های جذب مشتری را افزایش می‌دهد. اما اگر این سرنخ‌ها را به فرصت تبدیل نکنید، در واقع بودجه بازاریابی خود را هدر داده‌اید.
امتیازدهی و بخش‌بندی سرنخ‌ها، روش‌های بسیار مناسبی برای شناسایی سرنخ‌هایی هستند که بیشترین احتمال تبدیل شدن به مشتری پرداخت‌کننده را دارند. سپس، از این دانش برای ارائه مشوق‌های مناسب جهت هدایت سریع‌تر مشتریان در قیف فروش استفاده می‌کنید.
برای مثال، اگر می‌خواهید بازدیدکنندگان جدید را جذب کنید، می‌توانید پست‌های وبلاگی آموزشی بنویسید یا در ازای دریافت ایمیل، کتاب‌های الکترونیکی رایگان ارائه دهید. سپس، می‌توانید با استفاده از فهرست‌های ایمیل، درآمد را افزایش دهید با ارسال پیشنهادهای جذاب، تخفیف‌ها یا کوپن‌ها
یا شاید بخواهید مشتریان راضی خود را به خرید بیشتر از محصولاتتان ترغیب کنید؟ در این صورت، نظرسنجی ارسال کنید و برنامه‌های وفاداری، همکاری و ارجاع ارائه دهید.
بدون امتیازدهی به سرنخ‌ها، نمی‌توانید انواع مختلف سرنخ‌ها را از هم تشخیص دهید و در نتیجه، نمی‌دانید چگونه به هر کدام از این دسته‌ها به موثرترین روش ممکن و منجر به تبدیل شدن آنها به مشتری، نزدیک شوید.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
امتیازدهی مشتریان نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد.
این نکته با نکته قبلی کاملا مرتبط است. و جالب اینجاست که علم نیز ادعای بهبود نرخ تبدیل با امتیازدهی به سرنخ‌ها را تایید می‌کند.
نرخ تبدیل نشان می‌دهد که چند سرنخ را توانسته‌اید به مشتری پرداخت‌کننده تبدیل کنید.
الوکوا مطالعه‌ای انجام داده است در این پژوهش، ده شرکت تجاری (B2B) که از سیستم‌های امتیازدهی سرنخ استفاده می‌کردند، مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند. نتایج نشان داد که امتیازدهی سرنخ، نرخ تبدیل را ۳۰٪، درآمد را ۱۸٪ و درآمد هر قرارداد را ۱۷٪ افزایش داده است.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
امتیازدهی به سرنخ‌ها، چرخه فروش را کوتاه‌تر و بازدهی فروش را به حداکثر می‌رساند.
چه خوب می‌شد اگر قیف فروش کوتاه‌تر بود و تبدیل سرنخ‌ها به مشتری زمان کمتری می‌گرفت! عالی می‌شد.
حدس بزن چی؟ امتیازدهی به سرنخ‌ها دقیقا همین کار رو انجام می‌ده.
از آنجا که از امتیازدهی مشتریان برای تعیین جایگاه هر مشتری در قیف فروش استفاده می‌کنیم، می‌توانید رویکرد خود را با توجه به نیازها و خواسته‌های خرید آنها شخصی‌سازی کنید. یعنی اگر از همان ابتدا به نقطه اوج علاقه آنها برسید، بسیار سریع‌تر در چرخه فروش پیشرفت خواهید کرد.
امتیازدهی به سرنخ‌ها، با حذف حدس و گمان و انتظار بی‌مورد، به افزایش کارایی فروش کمک می‌کند؛ در نتیجه، سرنخ‌های بیشتری را با بازدهی بالاتر تبدیل به مشتری می‌کنید و در نهایت، هزینه جذب مشتری را کاهش می‌دهید.
هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.
امتیازدهی به سرنخ‌ها، پیش‌بینی‌های قابل اعتمادتری را در پی دارد.
امتیازدهی به سرنخ‌ها پیش‌بینی را نیز آسان‌تر می‌کند. از آنجا که این فرآیندی مستمر و نیازمند جمع‌آوری و تحلیل داده‌های فراوان است، در نهایت به حجم کافی از اطلاعات برای پیش‌بینی رفتار مشتریان و تخصیص منابع فروش و بازاریابی به تلاش‌های درست دست خواهید یافت.
پیش‌قدم بودن در استراتژی بازاریابی، راهی عالی برای افزایش بازده سرمایه‌گذاری و کاهش هزینه‌های جذب مشتری است. اگر بدانید مشتری چگونه رفتار خواهد کرد، دقیقاً می‌دانید در هر لحظه از چه مشوق‌هایی استفاده کنید.
با تحلیل کافی داده، می‌توانید الگوها و عادات خرید را در بین انواع مختلف کاربران تشخیص دهید و از این طریق، رفتار مشتریان آینده خود را پیش‌بینی کنید.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
امتیازدهی به سرنخ‌ها، امکان سنجش بازده سرمایه‌گذاری در تولید سرنخ را فراهم می‌کند.
اندازه‌گیری بازگشت سرمایه در جذب سرنخ‌ها، ارزش دقیق تلاش‌های بازاریابی شما را نشان می‌دهد. اگر بدانید چقدر هزینه می‌کنید و چقدر سود می‌برید، می‌توانید منابع خود را مؤثرتر تخصیص دهید.
این نه تنها به شما در تعیین اهداف و مقاصد کلیدی کمک می‌کند، بلکه نشان می‌دهد کدام تاکتیک‌ها ارزش صرف زمان و تلاش را ندارند.
و این همه ماجرا نیست…
امتیازدهی به سرنخ همچنین به شما کمک می‌کند تا به بازده سرمایه‌گذاری جذب مشتری که 77 درصد بیشتر است در مقایسه با بازاریابانی که اصلا از امتیازدهی سرنخ استفاده نمی‌کنند.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
چطور امتیازدهی به سرنخ‌ها را شروع کنیم
در این بخش، مراحل مختلف شروع امتیازدهی به سرنخ‌ها را بررسی خواهیم کرد. شروع صحیح و از همان ابتدا امتیازدهی به سرنخ‌ها ضروری است؛ در غیر این صورت، خطر هدر رفتن زمان و منابع بسیار را متحمل می‌شوید.
طراحی یک استراتژی امتیازدهی کیفی به سرنخ‌ها، دشوارترین بخش است؛ زیرا به تفکر و داده‌های زیادی نیاز دارد.
البته قصد ترساندن شما را نداریم. هرچند معیارها بسیار دلهره‌آور و پیچیده به نظر می‌رسند، اما در واقعیت آنقدرها هم دشوار نیستند و معیارهای امتیازدهی مشتری نیز از این قاعده مستثنی نیستند.
قبل از هر محاسبه یا بهینه‌سازی، اولین گام واضح، ایجاد مدلی است که از آن پیروی خواهید کرد. در اینجا چگونگی انجام آن آمده است.
هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.
مرحله اول: ایجاد مدل امتیازدهی سرنخ‌ها
هنگام ساخت مدل امتیازدهی به سرنخ‌ها، باید بسیار دقیق باشید و همه عوامل مرتبط را در نظر بگیرید. مدل امتیازدهی شما ستون فقرات استراتژی جذب سرنخ‌هایتان خواهد شد، پس برای کامل کردن آن وقت کافی بگذارید.
برای ساده‌تر و کارآمدتر کردن فرآیند امتیازدهی سرنخ‌ها، پیشنهاد می‌کنیم آن را به چهار دسته اصلی تقسیم کنید.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
شخصیت خریدار خود را تعریف کنید
مهم‌ترین عامل برای امتیازدهی مؤثر به سرنخ‌ها، شناخت مشتری است. اگر بدانید چه کسانی از شما خرید می‌کنند، خواهید دانست چگونه و از کجا مخاطبان خود را هدف قرار دهید و جذب کنید. شما با تقسیم‌بندی آنها به گروه‌هایی بر اساس هویت و ترجیحات مشابه، شخصیت آنها را تعریف می‌کنید.
مثلاً اگر عینک می‌فروشید، می‌توانید مخاطبان خود را به دسته‌های زیر و زیرمجموعه‌های آنها تقسیم کنید:
کسانی که عینک طبی می‌خرند
- بچه‌ها
- بزرگسالان
- نوجوانان
- سالمند
کسانی که عینک آفتابی می‌خرند
- عینک آفتابی ورزشی
- عینک آفتابی مد روز
همچنین می‌توانید آنها را بر اساس سن، موقعیت جغرافیایی و سایر پارامترهای مناسب دسته‌بندی کنید. این مرحله به تعیین اثربخشی و پتانسیل تبدیل هر گروه ذینفع کمک می‌کند.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
رفتار آنلاین آنها را تحلیل کنید
رفتار آنلاین نشان می‌دهد مشتریان بالقوه چگونه با محصول، خدمات یا کانال‌های بازاریابی شما درگیر می‌شوند و این گام به‌وضوح نشان می‌دهد چه عواملی بر تصمیمات خرید آنها تأثیر می‌گذارند.
می‌توانید با مشاهده صفحات بازدید شده، محصولات مورد نظر، آگهی‌های کلیک شده، نرخ باز شدن و کلیک ایمیل‌ها و غیره، رفتار آنها را تحلیل کنید.
این اطلاعات دقیقا نشان می‌دهد که آنها چه چیزهایی را دوست دارند و چه چیزهایی را دوست ندارند و به شما کمک می‌کند تا بفهمید چه چیزی نرخ تبدیل بالاتری دارد.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
امتیازها را اختصاص دهید
گام بعدی در مدل امتیازدهی سرنخ‌های شما، تعریف اولویت ویژگی‌هاست. این کار ضروری است زیرا دقیقا نشان می‌دهد روی چه چیزی باید تمرکز کنید.
فعالیت‌هایی که منجر به تبدیل بیشتر می‌شوند (مثلاً بررسی قیمت‌ها) باید امتیاز بالاتری نسبت به فعالیت‌هایی که احتمال تبدیل شدن در آنها کمتر است، بگیرند.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
به هر نمره، مقداری اختصاص دهید.
آخرین مرحله‌ی فرآیند امتیازدهی به سرنخ‌ها، اختصاص یک مقدار عددی به هر ویژگی است.
دقیق باشید چون از این مقادیر برای تمام تلاش‌های امتیازدهی سرنخ‌های آتی استفاده خواهید کرد. توصیه می‌کنیم از بازه‌های کوچکتر استفاده کنید، چون به‌راحتی در حجم زیادی از اعداد غرق می‌شوید و از آنچه واقعا مهم است غافل می‌مانید.
مورد علاقه ما، مقیاس قدیمی و شناخته‌شده‌ی ۱ تا ۵ است؛ چون بسیار واضح، مختصر، آسان برای استفاده و تحلیل است.
هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.
مرحله دوم: محاسبه امتیازات سرنخ
برای محاسبه امتیاز سرنخ‌ها، باید از ویژگی‌های انتخاب‌شده در مرحله قبل و مقادیر اختصاص‌یافته به آنها استفاده کنید و آنها را از یک مدل ریاضی عبور دهید تا امتیازات دقیق هر سرنخ در خط لوله فروش شما به‌دست آید.
محاسبه امتیازدهی سرنخ معمولا شامل:
- به هر ویژگی که یک مشتری بالقوه را واجد شرایط می‌کند، وزنی بین ۱ تا ۱۰۰ اختصاص دهید. مجموع این وزن‌ها باید ۱۰۰ باشد، زیرا این وزن‌ها درصدی هستند که نمرات مشتریان بالقوه را تنظیم می‌کنند.
- تنظیم حداکثر امتیاز (مثلاً ۱۰۰)
- تعیین تعداد کل ویژگی‌های کیفی
سه روش اصلی برای محاسبه امتیاز سرنخ وجود دارد:
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
امتیازدهی دستی سرنخ‌ها
این روش، به مراتب پیچیده‌ترین و زمان‌برترین روش است، زیرا شامل مراحل مختلف بسیاری می‌شود. در اینجا نحوه عملکرد آن آمده است:
- نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را محاسبه کنید. برای این کار، تعداد مشتریان جدید را بر تعداد سرنخ‌های ایجاد شده تقسیم کنید.
- ویژگی‌های مشتریان بالقوه با کیفیت بالا را انتخاب کنید – ویژگی‌هایی را تعیین کنید که فعالیت‌های مشتریان با کیفیت بالای قبلی شما که منجر به تبدیل شده‌اند را توصیف می‌کنند (مثلاً افرادی که درخواست نسخه آزمایشی رایگان داده‌اند).
- نرخ نهایی را محاسبه کنید – تمام اقدامات انجام‌شده توسط سرنخ‌های خود را امتیازدهی کنید. سپس از این عدد برای تشخیص اقداماتی که منجر به ایجاد سرنخ‌های واجد شرایط می‌شوند، استفاده کنید.
- نرخ تبدیل‌ها را مقایسه و به آنها مقادیر عددی اختصاص دهید. در نهایت، ویژگی‌هایی را بیابید که نرخ تبدیل آنها بالاتر از نرخ تبدیل کلی شماست. سپس، ویژگی‌هایی را که به نظر شما برای تبدیل مهم هستند انتخاب و به آنها یک مقدار عددی اختصاص دهید.
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
امتیازدهی مشتریان با رگرسیون لجستیک
امتیازدهی مشتریان بالقوه با رگرسیون لجستیک، روشی ریاضی پیچیده است که با استفاده از فرمولی مبتنی بر احتمال تبدیل، بر اساس اقدامات گذشته و اطلاعات جمعیتی مشتریان بالقوه، انجام می‌شود.
این روش بسیار دقیق‌تر است، زیرا از روش‌های داده‌کاوی و تحلیل داده استفاده می‌کند.
در اصل، شما باید فرمولی در اکسل یا گوگل شیت بسازید که احتمال تبدیل سرنخ شما به مشتری پرداخت‌کننده را محاسبه کند.
اگر تیم شما از وجود یک دانشمند داده برخوردار است، می‌توانید از زبان‌های برنامه‌نویسی مانند پایتون و R نیز برای ایجاد … استفاده کنید. مدل رگرسیون لجستیک برای امتیازدهی سرنخ‌ها .
هیچ متنی درون پرانتز وجود ندارد.
امتیازدهی پیش‌بینی‌شده سرنخ‌ها
امتیازدهی پیش‌بینی‌کننده سرنخ‌ها با استفاده از فناوری یادگیری ماشین، داده‌ها را بررسی و سرنخ‌های باارزش را استخراج می‌کند. این روش اطلاعات کاربران را جمع‌آوری کرده و فرمولی ایجاد می‌کند که سرنخ‌ها را بر اساس اهمیت و احتمال تبدیل شدن به مشتری دسته‌بندی می‌کند.
این روش از نرم‌افزاری پیشرفته استفاده می‌کند که بیشتر کار امتیازدهی سرنخ‌ها را به‌صورت خودکار انجام می‌دهد.
نرم‌افزار با تحلیل مداوم کمپین‌های قبلی و بهینه‌سازی داده‌ها، خود را بهبود می‌بخشد.
هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.
مرحله سوم: تقسیم بندی سرنخ‌ها بر اساس امتیاز آنها
تقسیم‌بندی سرنخ‌ها بر اساس امتیاز آنها به شما کمک می‌کند تا مخاطبان خاص را با کارایی بیشتری هدف قرار دهید. از امتیاز سرنخ‌ها برای دسته‌بندی آنها در بخش‌های معنی‌دار و شخصی‌سازی کمپین‌های بازاریابی خود استفاده کنید. این امر به شما کمک می‌کند تا انواع مختلف سرنخ‌ها را با کمپین‌های بازاریابی یا پیگیری‌های فروش مناسب هدف قرار دهید.
مثلاً فرض کنید سرنخی پیدا کرده‌اید که امتیاز خوبی دارد، اما هنوز علاقه‌ی کافی به محصول شما نشان نمی‌دهد. در این صورت می‌توانید فعالیت‌هایی انجام دهید که به او کمک کند به مرحله‌ی پایانی قیف فروش برسد، مانند:
- اگر متوجه شدید مشتری بالقوه‌ای با امتیاز بالا نمی‌تواند فرایند خرید را کامل کند، به او پیشنهاد ارسال رایگان یا تخفیف بیشتر بدهید.
- بهینه‌سازی محتوا و پیام‌ها برای بخش مناسب مخاطب: این به شما کمک می‌کند بفهمید آیا مخاطبان مرتبط را هدف قرار داده‌اید یا نه. تقسیم‌بندی مخاطبان بر اساس علایق می‌تواند به این هدف برسد، زیرا مشتریان ترجیح می‌دهند محتوایی ببینند که مرتبط با علایق آنها باشد. سپس می‌توانید به هر یک از نیازهای آنها پاسخ دهید. مثلاً اگر بخشی از مخاطبان شما به عینک‌های طبی علاقه دارند، خبرنامه یا پست‌های وبلاگی در مورد چگونگی انتخاب عینک طبی باکیفیت بنویسید.
- می‌توانید تعامل را شخصی‌سازی کنید؛ مثلاً با استفاده از ایمیل‌ها یا پیام‌های رسانه‌های اجتماعی شخصی‌شده، می‌توانید سرنخ‌ها را پرورش دهید تا رفتار و نیازهای آنها را هدف بگیرید. همچنین می‌توانید… تبلیغات گوگل برای افزایش درآمد با نمایش انواع مختلف آگهی به بخش‌های مختلف مخاطبان هدف. تطبیق نیت همیشه به افزایش تبدیل‌ها کمک می‌کند.
وقتی علایق بخش‌های مختلف را با نرخ تبدیل‌ها تطبیق می‌دهید، در موقعیت ممتازی قرار می‌گیرید. شما بلافاصله محصول نمی‌فروشید، بلکه آگاهی و انتظار ایجاد می‌کنید.
هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.
مرحله چهارم: از ابزارهای خودکارسازی امتیازدهی به سرنخ استفاده کنید
اگر با اعداد مشکل دارید یا وقت کافی برای امتیازدهی به سرنخ‌ها ندارید، بهتر است از نرم‌افزارهایی استفاده کنید که این فرآیند را خودکار می‌کنند.
خوشبختانه، چنین ابزارهایی در بازار فراوان هستند، پس بیایید برخی از گزینه‌های اصلی را بررسی کنیم.
- نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) فناوری‌ای است که شرکت‌ها از آن برای مدیریت تعاملات مشتری و کشف مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند. این نرم‌افزار بسیاری از فرایندها را ذخیره و خودکار می‌کند تا خدمات مشتری را بهبود بخشد و فروش را افزایش دهد. نرم‌افزارهای CRM موفق و پرمخاطب بسیاری وجود دارد، از جمله Salesforce، HubSpot CRM و Microsoft Dynamics 365.
- ابزارهای بازاریابی رسانه‌های اجتماعی مانند سن‌دیبل، ناپلئون‌کت و اسپراوت سوشال، راهی عالی برای جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مشتریان جهت امتیازدهی به سرنخ‌ها هستند. این ابزارها معیارهای مهمی مانند لایک، اشتراک‌گذاری، نظرات، تعامل، هزینه به ازای هر کلیک و عملکرد را محاسبه و پیگیری می‌کنند که می‌توانید آنها را در ویژگی‌ها و محاسبات امتیازدهی به سرنخ‌های خود بگنجانید.
- ابزارهای بازاریابی ایمیلی – این ابزارها می‌توانند بینش ارزشمندی در مورد کمپین‌های ایمیل ارائه دهند. ابزارهایی مانند هاب‌اسپات و سِیلزفورس پاردوت، گزینه‌های بسیار خوبی هستند که به شما کمک می‌کنند تا … لیست‌های ایمیل به ماشین‌های پول‌ساز تبدیل کنید. همچنین می‌توانید از این ابزارها برای جمع‌آوری داده‌های ارزشمند مشتری استفاده کنید و آنها را در محاسبات امتیازدهی به سرنخ‌هایتان ادغام کنید.
هیچ متنی درون پرانتز وجود ندارد.
معیارهای امتیازدهی به سرنخ‌ها
هر کسب‌وکاری اهداف متفاوتی دارد و این به معنای متفاوت بودن رویکرد جذب مشتری برای هر شرکت است. با این وجود، اینها رایج‌ترین معیارهایی هستند که معمولا بینش کافی در مورد علایق و عادات خرید مشتریان شما ارائه می‌دهند.
- مدت زمان تماشای ویدیو که گاهی به آن ماندگاری مخاطب نیز گفته می‌شود، مجموع زمانی است که مخاطبان صرف تماشای ویدیو در پلتفرم شما می‌کنند.
- نرخ کلیک: نسبت کاربران کلیک کننده بر روی لینک به تعداد کاربرانی که صفحه یا تبلیغ را مشاهده کرده‌اند.
- نرخ باز شدن ایمیل: در بازاریابی ایمیلی، به درصد ایمیل‌هایی گفته می‌شود که باز شده‌اند.
- کنش‌های تعاملی: این به زمانی اشاره دارد که مخاطب به هر طریقی با محتوای شما تعامل داشته است. این شامل اشتراک‌گذاری، بازنشر، نظر گذاشتن، لایک کردن و غیره می‌شود.
- تحلیل‌های درون‌صفحه‌ای: یکی از مهم‌ترین معیارها که معمولاً به آن تحلیل‌های درون‌صفحه‌ای گفته می‌شود، گاهی اوقات به صورت زمان سپری‌شده در صفحه یا مدت زمان جلسه نمایش داده می‌شود. این مدت زمان متوسطی است که کاربر در یک صفحه وب سایت شما سپری می‌کند. این شاخصی عالی از میزان جذابیت محتوای شما یا اثربخشی تلاش‌های نمره‌دهی به سرنخ‌هاست.
یکی از بهترین ابزارهای رایگان برای تحلیل این داده‌ها، گوگل آنالیتیکس است. این ابزار با استفاده از معیارهای کلیدی زیر، اطلاعات متنوعی در اختیار شما قرار می‌دهد:
- مبدأ بازدیدکننده وبسایت (شبکه‌های اجتماعی، لینک ایمیلی یا موتور جستجو)
- میانگین زمان سپری شده در صفحه: این مدت زمانی است که بازدیدکننده در هر صفحه وب سپری کرده است. هر چه کسی بیشتر در صفحه شما بماند، نشان‌دهنده جذابیت محتوای شماست.
- نمایش صفحه در مقابل نمایش‌های منحصربه‌فرد صفحه: نمایش صفحه، تعداد دفعات مشاهده صفحات است، و نمایش‌های منحصربه‌فرد صفحه نشان می‌دهد که آیا یک کاربر خاص چندین بار در یک جلسه به یک صفحه واحد مراجعه کرده است یا خیر.
- مکان: موقعیت مکانی مشتریان شما
- اگر کاربران زیادی از یک صفحه خاص خارج می‌شوند، می‌توانید کاری کنید تا آنها کمی بیشتر در آن صفحه بمانند.
- نرخ پرش: میزان افرادی که تنها یک صفحه را مشاهده می‌کنند، بدون هیچ تعاملی، و سایت را ترک می‌کنند. اگر نرخ پرش اگر نرخ پرش بالا باشد، ممکن است نیاز به بهینه‌سازی صفحات فرود داشته باشید.
- سرعت سایت: اگر صفحه‌ای به سرعت کافی بارگذاری نشود، کاربر احتمالا آن را ترک کرده و صفحه‌ای با بارگذاری سریع‌تر پیدا می‌کند. بیشتر بازدیدکنندگان وبسایت موبایلی که بیش از دو ثانیه طول می‌کشد تا بارگذاری شود را ترک می‌کنند. سرعت سایت از اهمیت فوق العاده‌ای برخوردار است!
پس این معیارهای امتیازدهی به سرنخ‌ها چگونه به افزایش تبدیل‌ها کمک می‌کنند؟ بیایید سناریویی را نشان دهیم که در آن مشتری می‌تواند در یک قیف فروش مؤثر حرکت کند.
شما یک تبلیغ شبکه اجتماعی اجرا می‌کنید که ترافیک را به صفحه فرودتان هدایت می‌کند و وقتی مخاطب به آنجا می‌رسد، از او می‌خواهید که در فهرست ایمیل شما که برای جذب مشتری استفاده می‌شود، ثبت نام کند.
در هفته‌های آینده می‌توانید به تدریج محتوای خود را به‌صورت وبلاگ منتشر کنید تا مشترکین خود را آموزش داده یا آنها را به تعامل بیشتر با محتوای شما ترغیب کنید.
و در پایان، با ارائه‌ی پیشنهاد ویژه‌ای (مثل ۱۰٪ تخفیف) از آنها دعوت می‌کنید تا خرید خود را نهایی کنند.
این معیارها، بخش مهمی از امتیازدهی به سرنخ‌ها هستند. آنها دقیقاً نشان می‌دهند چه چیزی جواب می‌دهد و چه چیزی جواب نمی‌دهد، و کدام سرنخ‌ها را باید بیشتر روی آنها تمرکز کنید و کدام‌ها را باید رها کنید.
هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.
امتیازدهی به سرنخ‌های ورودی و خروجی: چه تفاوتی دارند؟
لیدهای خروجی و ورودی هر دو در امتیازدهی به لیدها بسیار مهم هستند، اما در کیفیت نتایج، متغیرهای متفاوتی را ارائه می‌دهند. امتیازدهی به لیدها هنگامی که آنها را هدف قرار می‌دهید، مانند استفاده از جستجوی پولی، تأثیر بسیار شخصی‌تری دارد.
قبل از پرداختن به جزئیات، بیایید ابتدا تفاوت بین سرنخ‌های ورودی و خروجی را تعریف کنیم.
همانطور که می‌بینید، سرنخ‌های ورودی به دلیل داشتن حس فوریت، احتمال تبدیل سریع‌تری دارند؛ بنابراین در مدل امتیازدهی سرنخ‌ها، باید امتیاز بالاتری بگیرند.
این سرنخ‌ها اغلب از جستجوی ارگانیک حاصل می‌شوند؛ یعنی نتایج جستجویی که با هیچ تبلیغات پولی قابل تأثیرگذاری نیستند. جستجوی ارگانیک ممکن است نتایج باکیفیتی به همراه داشته باشد، اما رسیدن به آن زمان‌بر است. آنها مشکل و راه‌حل موردنیاز خود را می‌دانند؛ حالا مهم‌ترین چیز این است که آنها را متقاعد کنید راه‌حل شما را انتخاب کنند.
از طرف دیگر، وقتی نوبت به جذب سرنخ از طریق رسانه‌های اجتماعی با تبلیغات پولی می‌رسد، می‌توانید به‌راحتی گروه‌های هدف را مشخص کنید و از دو رویکرد کلیدی روان‌شناسی و جمعیت‌شناسی استفاده کنید.
اطلاعات جمعیتی بر عوامل فیزیکی یا بیرونی مانند سن، مکان و جنسیت تمرکز دارد. اطلاعات روان‌شناختی بر جنبه‌های روانی مانند ارزش‌ها، باورها و انگیزه‌ها متمرکز است.
هم جستجوی ارگانیک و هم جستجوی پولی از طریق سرنخ‌های ورودی و خروجی مفید هستند، اما تفاوت اصلی در جنبه مالی آن است. استفاده از داده‌های جمعیتی یا سرنخ‌های خروجی نسبت به سرنخ‌های ورودی مزایایی دارد.
و فقط روی یکی از آنها تمرکز نکنید. حتماً هر دو را پیگیری کنید، چون سرنخ‌های ورودی با توجه و مشوق کافی، در نهایت می‌توانند تبدیل شوند.
هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.
موثرترین کانال‌های جذب مخاطب
برای جذب مشتریان بالقوه‌ی موفق، باید از کانال‌های مناسب تبلیغاتی متناسب با برند و مخاطبان خود استفاده کنید. خوشبختانه، با وجود گزینه‌های فراوان، فرصت‌های نامحدودی برای تبلیغ پلتفرم خود، جذب مشتری و افزایش تبدیل خواهید داشت. در ادامه شش کانال مهم جذب مشتری معرفی شده‌اند.
- ایمیل همچنان یکی از مؤثرترین روش‌های جذب سرنخ است. از خبرنامه‌ها گرفته تا کتاب‌های الکترونیکی، همراه با ابزارهای خودکارسازی و امکان ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده، شما یک کانال جامع جذب سرنخ به‌دست می‌آورید که می‌تواند در عرض چند دقیقه به هزاران نفر برسد.
- رسانه‌های اجتماعی پتانسیل عظیمی در جذب مشتری دارند، زیرا می‌توانند در عرض چند ساعت به میلیون‌ها کاربر دسترسی پیدا کنند. علاوه بر این، تنوع زیاد شبکه‌های اجتماعی این امکان را می‌دهد که از هر کدام به شیوه‌ای متفاوت برای دسترسی به مخاطبان وسیع‌تر و افزایش نرخ تبدیل استفاده شود. برای مثال، از قیفی تبلیغاتی در لینکدین برای جذب سرنخ‌های تجاری از تیک‌تاک برای دسترسی به مخاطبان جوان‌تر استفاده کنید. تبلیغات فیسبوک برای مخاطبان عام‌تر، و امثالهم
- جستجوی پولی و ارگانیک: بازاریابی جستجوی پولی می‌تواند شامل پرداخت به ازای هر کلیک (PPC)، فهرست‌های حمایت‌شده و تبلیغات موتور جستجو باشد. تبلیغات گوگل و تبلیغات مایکروسافت و بهینه‌سازی موتور جستجو که همچنان یکی از مؤثرترین روش‌های رسیدن به مخاطبان واقعی است.
- تبلیغات پولی: گاهی اوقات به عنوان «رسانه‌های پولی» شناخته می‌شود، شما می‌توانید محتوا را برای دسترسی به مخاطبان مرتبط، حمایت مالی کنید. این می‌تواند شامل سه حوزه رسانه‌های به‌دست‌آمده، رسانه‌های متعلق و رسانه‌های پولی باشد و معمولاً شامل رسانه‌های سنتی (تلویزیون، رادیو) و رسانه‌های دیجیتال (پادکست‌ها، خبرگزاری‌ها) می‌شود.
- تولید سرنخ در صفحه وب، روشی عالی برای افزایش فروش است زیرا به شما کمک می‌کند تا تعامل بین بازدیدکنندگان و صفحه وب خود را به حداکثر برسانید. این روش به شما بینشی می‌دهد تا بتوانید اجزای کوچک مانند چیدمان صفحه وب، فراخوان‌های اقدام (CTA) یا فرم‌های خود را بهبود ببخشید.
برای بررسی اینکه آیا پلتفرم‌های جذب لید انتخابی شما واقعا برای رسیدن به مخاطبان هدف مناسب هستند، نرخ تبدیل خود را با میانگین نرخ تبدیل آن پلتفرم مقایسه کنید. نمودار مقایسه‌ای: (اینفوگرافیک میانگین نرخ‌های تبدیل را ایجاد کنید)
- جستجوی ارگانیک: ۱۶٪
- تبلیغات گوگل: ۳.۷۵ درصد
- تبلیغات مایکروسافت ۲.۹۴ درصد
- تبلیغات پولی: ۲.۵ درصد
میانگین نرخ تبدیل در هر صنعت
- تجارت بین‌شرکتی: ۲.۲۳ درصد
- تجارت الکترونیک: ۱۸۴/۰ درصد
- مالی: ۵.۰۱ درصد
- قانونی: ۲.۰۷ درصد
هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.
نتیجه‌گیری
در امتیازدهی به سرنخ‌ها، مهم‌ترین بخش، تعریف روش‌شناسی مناسب است. همانطور که مشاهده می‌کنید، بخش اعظم این مقاله دقیقاً به همین موضوع اختصاص داشت: یادگیری چگونگی درک و تحلیل سرنخ‌های شما.
دانستن این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا عواملی را که بر تصمیمات خرید و تعامل آنها با محصولاتتان تأثیر می‌گذارند، مشخص کنید و این دقیقا همان چیزی است که امتیازدهی پیشرو در مورد آن است.
هدف اصلی امتیازدهی به سرنخ‌ها، ایجاد سیستمی است که دقیقا نشان دهد چگونه سرنخ‌ها را به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل کنید.
ایجاد سیستم امتیازدهی به سرنخ‌ها به همراه استراتژی جذب سرنخ، کاری طاقت‌فرسا به نظر می‌رسد و راستش، همین‌طور هم هست. درک می‌کنیم که با این حجم از اطلاعات کمی احساس گیجی می‌کنید.
اگر به کمک متخصصان نیاز دارید، ما در اینجا هستیم تا به شما کمک کنیم. فقط در پایین پیامی برای ما ارسال کنید و ما در اسرع وقت پاسخ خواهیم داد.
یا اگر به کمک فوری نیاز دارید، فقط یک تماس تلفنی رایگان رزرو کنید و ما تمام تلاش خود را برای کمک به شما خواهیم کرد.
موفق باشی!
