بهینه‌سازی بک‌اند برای اجرای کمپین‌های سودآور تبلیغات پولی در تجارت الکترونیک

رقابت در حوزه تجارت الکترونیک و تبلیغات آنلاین به شدت فزاینده و سال به سال بیشتر شده است.

در نتیجه، کسب‌وکار شما با دو چالش اصلی روبروست: هزینه هر کلیک و هزینه جذب مشتری در حال افزایش است. به عبارت دیگر، هزینه تولید ترافیک و جذب مشتریان جدید از همیشه بیشتر شده است.

دیگر نمی‌توان فقط بهینه سازی کمپین و بهبود نرخ تبدیل را ملاک قرار داد.

برای موفقیت واقعی در تبلیغات پولی (PPC) تجارت الکترونیک، باید هم بخش ظاهری و هم بخش فنی سایت را برای حداکثر سودآوری بهینه کنید. در این راهنما، دقیقا نحوه انجام این کار در بخش فنی را به شما نشان خواهم داد.

توجهاین بخش دوم از راهنمای دو قسمتی تبلیغات پولی در تجارت الکترونیک ماست که هدف آن کمک به شما برای موفقیت است. در این بخش، تمرکز ما بر ایجاد زیرساخت قوی تجارت الکترونیک (جنبه تجاری) برای حداکثر کردن سود شماست. حتماً بخش اول را هم بخوانید. بخش اول همچنین، یاد بگیرید چگونه کمپین‌های خود را برای بهترین عملکرد بهینه کنید.

فهرست مطالب

• چالش افزایش هزینه‌های تملک
• هزینه جذب مشتری مناسب برای کسب‌وکار شما چقدر است؟
• چگونه هزینه‌های بالای جذب مشتری را کاهش دهیم
• چگونگی بهینه‌سازی پشت‌صحنه‌ی فروشگاه اینترنتی برای حداکثر سودآوری
  • از پیشنهادات محدود زمانی برای افزایش نرخ تبدیل استفاده کنید.
  • برای پیروزی سریع، میانگین ارزش سفارش را افزایش دهید.
  • روی ارزش طول عمر مشتری برای موفقیت بلندمدت تمرکز کنید.
    • مدل اشتراکی؛ جام مقدس تجارت الکترونیک
• نتیجه‌گیری

چالش افزایش هزینه‌های تملک

در طراحی سایت وردپرس، بهینه‌سازی بک‌اند به عنوان یکی از عوامل کلیدی برای اجرای کمپین‌های تبلیغات پولی موثر شناخته می‌شود. بک‌اند سایت باید به گونه‌ای طراحی شود که قادر به پردازش حجم بالای داده‌ها باشد و از کارایی بالایی برخوردار باشد تا بتواند عملکرد کمپین‌های تبلیغاتی را بهبود بخشد. همچنین، از آنجا که تجارت الکترونیک نیاز به سرعت بارگذاری بالا و عملکرد بی‌وقفه دارد، یک سایت بهینه‌سازی شده می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا به بالاترین نرخ تبدیل دست یابند و تبلیغات پولی به صورت بهینه‌تر اجرا شوند.

خدمات سئو وردپرس در این زمینه نقش مهمی ایفا می‌کنند، چرا که بهینه‌سازی محتوا و ساختار سایت می‌تواند به موتورهای جستجو کمک کند تا تبلیغات را در جستجوهای هدفمند به نمایش بگذارند. سئو دقیق برای کمپین‌های تبلیغاتی، با بهره‌گیری از کلمات کلیدی مناسب و رتبه‌بندی بهینه صفحات محصول، می‌تواند هزینه‌های تبلیغات را کاهش دهد و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را افزایش دهد. بهینه‌سازی بک‌اند سایت با استفاده از تکنیک‌های سئو می‌تواند به برندها کمک کند تا در برابر رقبا در دنیای پررقابت تجارت الکترونیک، مزیت‌های قابل توجهی به دست آورند.

هزینه‌های بالای تبلیغات، واقعیت جدیدی برای همهٔ فروشندگان تجارت الکترونیک است؛ و این به خاطر سیل شرکت‌هایی است که به‌طور بی‌امان وارد بازار می‌شوند.

رقابت در بازاریابی آنلاین کسب و کارها به شدت افزایش یافته است. هر کسی، حتی افراد معمولی، می‌توانند با بودجه‌ای کم مثل ۵ دلار در روز (تبلیغات فیسبوک) تبلیغات آنلاین خود را آغاز کنند.

با افزایش رقابت، قیمت تبلیغات هم بالا می‌رود. از آنجا که تبلیغات املاک در فیسبوک و گوگل محدود است، افزایش تقاضا به افزایش هزینه هر کلیک (CPC) منجر می‌شود.

شما و دیگر تبلیغ‌کنندگان برای تصاحب بخشی از آن فضای تبلیغاتی ارزشمند و دسترسی به مشتریان بالقوه، باید پیشنهادهای قیمتی بسیار بالاتری ارائه دهید.

در این مثال، کلمه کلیدی با نیت جستجوی بالا مانند «عینک طبی آنلاین»، تا 10.63 دلار برای هر کلیک هزینه دارد.

اما افزایش هزینه هر کلیک و رقابت بیشتر، تهدید دیگری را به همراه دارد: افزایش هزینه جذب مشتری.

حالا به راحتی می‌توان فهمید که چرا افزایش هزینه هر کلیک، هزینه جذب مشتری را بالا می‌برد. اما این فقط بخشی از ماجراست.

 

می‌بینید، با افزایش رقابت و تغییر رفتار مصرف‌کنندگان، قیف فروش سنتی در حال تغییر است. مردم دیگر پس از اولین کلیک روی تبلیغ، به‌ندرت به‌طور مستقیم خرید می‌کنند. اکنون، همان‌طور که توضیح دادیم، برای جذب مشتری به تعاملات متعدد نیاز است. راهنمای قیف فروش مدرن .

جذب یک مشتری واحد نیازمند استفاده از مجموعه‌ای از تبلیغات و همچنین کانال‌های دیگر است که هر کدام به مراحل مختلف مسیر خرید مشتری هدف می‌گیرند.

برای بدتر شدن اوضاع، افزایش کلیک‌ها همراه با افزایش هزینه‌های تبلیغات، منجر به افزایش مداوم هزینه جذب مشتری می‌شود.

در بخش اول این راهنما، مفهوم هزینه جذب مشتری را معرفی کردم (حتماً آن را مطالعه کنید). و حالا بیایید ببینیم CAC مناسب برای تجارت الکترونیک شما چقدر است.

هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.

هزینه جذب مشتری مناسب برای کسب‌وکار شما چقدر است؟

برای اینکه دید واضح‌تری به شما بدهیم، بیایید تعیین کنیم که هزینه جذب مشتری خوب برای تجارت الکترونیک شما چقدر است.

فرض کنید میانگین ارزش سفارش شما ۱۵۰ دلار است. سود شما ۳۳ درصد یا ۵۰ دلار است. هزینه کالای فروش رفته ۲۰ درصد یا ۳۰ دلار و هزینه‌های سربار هم ۳۰ دلار دیگر است.

فرمول سود به این شکل است:

سود = میانگین ارزش سفارش – هزینه جذب مشتری – هزینه کالای فروش رفته – هزینه‌های سربار

با کمی جادوی ریاضی، به فرمول حداکثر CAC می‌رسیم.

حداکثر هزینه جذب مشتری برابر است با میانگین ارزش سفارش منهای هزینه کالای فروش رفته منهای هزینه‌های سربار منهای سود.

و در مثال ما، این است:

حداکثر هزینه جذب مشتری شما ۴۰ دلار با سود ۳۳ درصد است. به عبارت دیگر، می‌توانید حداکثر ۴۰ دلار برای جذب هر مشتری هزینه کنید و سود خوبی کسب کنید.

تا اینجا که خوب بوده است.

حالا، بیایید از شما… نرخ تبدیل به ترکیب

اگر نرخ تبدیل شما 10 درصد باشد، به این معنی است که برای جذب یک مشتری جدید، به 10 کلیک روی آگهی نیاز دارید.

از آنجایی که جذب هر مشتری جدید 40 دلار هزینه دارد و برای جذب هر مشتری 10 کلیک لازم است، بنابراین حداکثر هزینه هر کلیک شما:

حداکثر هزینه هر کلیکحداکثر ۴۰ دلار هزینه جذب مشتریچهار دلارده کلیک

پس شما می‌توانید برای هر کلیک تا ۴ دلار هزینه کنید و با نرخ تبدیل ۱۰ درصد سود ببرید.

اما اگر هزینه هر کلیک (CPC) بسیار بالاتر باشد چه؟ مثلاً اگر به ازای هر کلیک 10 دلار باشد، مثل مثالی که زدیم!

با نرخ تبدیل ۱۰٪، هزینه جذب هر مشتری (CAC) شما ۱۰۰ دلار خواهد بود. پس از کسر هزینه‌های عملیاتی و هزینه کالای فروش رفته، می‌بینید که تبلیغات با این هزینه هر کلیک (CPC) شما را متضرر می‌کند.

سود = ۱۵۰ دلار (ارزش متوسط سفارش) – ۱۰۰ دلار (هزینه جذب مشتری) – ۳۰ دلار (هزینه کالای فروش رفته) – ۳۰ دلار (هزینه‌های سربار) = -۱۰ دلار

در این صورت، شما ۱۰ دلار ضرر خواهید کرد.

این تجارت الکترونیک شما از این طریق چطور قرار است پولی دربیاورد؟

هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.

چگونه می‌توان هزینه‌های بالای جذب مشتری را کاهش داد؟

یکی از بزرگ‌ترین موانع برای هر فروشگاه اینترنتی امروزه، مقابله با افزایش هزینه‌های جذب مشتری است. بازار تبلیغات آنلاین امروزی آنقدر رقابتی است که صرفاً تکیه بر بهینه‌سازی کمپین‌ها برای سودآوری کافی نیست.

اگر فقط روی این تمرکز کنی، در حال باخت هستی.

با نگاهی به محاسبات قبلی، عواملی که بیشترین تاثیر را بر سود شما دارند، هزینه هر کلیک (CPC)، هزینه جذب مشتری (CAC) و میانگین ارزش سفارش (AOV) هستند.

برای کسب درآمد از تبلیغات کلیکی در تجارت الکترونیک، باید میانگین ارزش سفارش را افزایش دهید و همزمان هزینه هر کلیک و هزینه جذب مشتری را کنترل کنید.

مهمهزینه کالای فروش رفته و هزینه‌های سربار نیز بر سود شما تاثیر می‌گذارند. با این حال، این هزینه‌ها تا حد زیادی به نحوه‌ی فعالیت شما و محل تامین محصولاتتان بستگی دارد. بازاریابی می‌تواند با افزایش فروش، این هزینه‌ها را پایین نگه دارد؛ زیرا با افزایش فروش، هزینه‌ها بر روی واحدهای بیشتری پخش می‌شوند و در نتیجه کاهش می‌یابند. این یکی دیگر از دلایل اهمیت افزایش فروش و درآمد است. هزینه هر کلیک و هزینه‌های جذب مشتری در حال افزایش هستند و این روند ادامه خواهد داشت.

همانطور که در بخش اول این راهنما توضیح داده شد، دقیق‌تر کردن هدف‌گذاری، به اجرای کم‌هزینه و کارآمد کمپین‌های تبلیغات کلیکی شما کمک می‌کند. این بهینه‌سازی به شما کمک می‌کند تا بیشترین ترافیک با بالاترین نرخ تبدیل را به دست آورید که امری ضروری است؛ اما این فقط یک بخش از پازل است.

افزایش قیمت هم امکانی نیست.

علاوه بر این، با نگاهی به فضای تجارت الکترونیک، متوجه می‌شوید که تخفیف‌ها و پیشنهادات در همه جا هستند. به نظر می‌رسد همه در حال رقابت برای پایین آوردن قیمت‌ها هستند.

با وجود هزینه‌های بالای تبلیغات، همه تخفیف می‌دهند. حتی برای اجناس ارزان قیمت هم؟!

اینجا چه خبره؟ این فروشگاه‌های آنلاین که دارند با سرعت به سمت ورشکستگی می‌روند؟!

اصلا!

راز موفقیت، بهینه‌سازی بخش فنی فروشگاه اینترنتی شماست. بخش درآمدزایی خود را برای حداکثر سودآوری، بهینه کنید.

گزارش شاخص‌های تجارت الکترونیک ۲۰۲۳ را دانلود کنید

آخرین روندها، آمار و بینش‌های صنعت را به‌دست آورید تا عملکرد تجارت الکترونیک خود را ارزیابی کنید و فرصت‌های رشد منحصربه‌فردی بیابید.

کتاب الکترونیکی را دریافت کنید

هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.

چگونگی بهینه‌سازی پشت‌پرده فروشگاه اینترنتی برای حداکثر سودآوری

هزینه‌های تملک رو به افزایش است، که مطمئناً تا الان متوجه شده‌اید.

با این حال، هزینه‌های بالا لزوماً چیز بدی نیستند.

برای کسب‌وکاری آنلاینِ رو به رشد مثلِ شما، باید هزینه‌ها را صرفاً سرمایه‌گذاری بدانید.

پس به‌جای اینکه به خاطر افزایش هزینه‌های ترافیک و جذب مشتری موهایتان را از ته بکنید، روی جنبه‌ی سودآور کسب‌وکارتان تمرکز کنید. بگذارید با مثالی دیگر این موضوع را ثابت کنم.

اگر بودجه‌ی ماهانه‌ی تبلیغات پولی شما ۵۰۰۰ دلار باشد و به‌ازای هر مشتری ۴۰ دلار هزینه کنید، در نتیجه:

بودجه ماهیانه ۵۰۰۰ دلاریماهانه 125 مشتری جدیدهزینه جذب هر مشتری چهل دلار

و اگر هر مشتری 150 دلار خرج کند، درآمد ماهانه شما می‌شود:

درآمد ماهانه 18750 دلار

اما اگر بتوانید ارزش هر مشتری را افزایش دهید، می‌توانید هزینه‌های جذب بالاتر را نیز تحمل کنید. اگر بتوانید مشتریان خود را به خرج بیشتر ترغیب کنید، هر خریدار ارزشمندتر خواهد بود. مثلاً به جای ۱۵۰ دلار، ۳۰۰ دلار.

درآمد ماهانه 37500 دلار

در نتیجه، به جای ۴۰ دلار، می‌توانید تا ۸۰ دلار برای جذب هر مشتری هزینه کنید. حالا می‌توانید از همه رقبا پیشی بگیرید و بهترین ترافیک را بخرید.

با افزایش ارزش مشتری، می‌توانید هزینه هر کلیک، هزینه هر سرنخ و هزینه جذب مشتری بسیار بالاتری را تحمل کنید.

علاوه بر این، با این جریان نقدینگی اضافی، می‌توانید هزینه‌های تبلیغات کلیکی خود را افزایش دهید. می‌توانید بخشی از آن درآمد را مجددا در بازاریابی سرمایه‌گذاری کنید و از ۵۰۰۰ دلار در ماه به ۱۰ هزار، ۲۰ هزار دلار و بیشتر برسید.

اکنون می‌توانید همزمان رشد سریع و سودآوری بالا را حفظ کنید.

این یعنی یک موتور رشد واقعی برای کسب‌وکار!

حالا به شما نشان می‌دهم چگونه پشت‌صحنه‌ی فروشگاه اینترنتی خود را بهینه‌سازی کنید و برای موفقیت بلندمدت آماده شوید.

هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.

از پیشنهادهای وسوسه‌انگیز برای افزایش نرخ تبدیل استفاده کنید.

با یک پیشنهاد وسوسه‌انگیز (محصولی با قیمت بسیار پایین) شروع کنید.

برای پیروزی بلندمدت، باید بلندمدت فکر کنید. باید حاضر باشید در ابتدا از تمام سود خود بگذرید تا بیشترین تعداد مشتری را جذب کنید.

برای موفقیت این استراتژی، یکی یا چند محصول را با قیمتی پایین‌تر از هزینه (با ضرر) انتخاب کنید تا مشتریان را به فروشگاه آنلاین خود جذب کنید. هدف شما این است که این محصولات را با قیمت بسیار پایین به‌عنوان انگیزه‌ای برای خرید از فروشگاهتان ارائه دهید.

مثلاً، بیایید به این تبلیغ زئولول در اینستاگرام نگاه کنیم که عینک‌های طبی شیک و ارزان قیمت را تبلیغ می‌کند.

قیمت این عینک‌ها واقعا مناسب است و از ۳۶.۹۸ دلار شروع می‌شود.

اما اگر این کافی نبود، تخفیف ۶۰ درصدی هم داریم و برای خریداران اول، ۵ دلار تخفیف اضافی هم تعلق می‌گیرد (وای خدا… درسته؟).

تمام محرک‌های فروش برای سوق دادن شما به حالت خرید آماده شده‌اند.

حالا حتما فکر می‌کنید که دیوانه‌اند که با این هزینه‌های بالای هر کلیک، تبلیغ محصول ۹ دلاری می‌کنند، نه؟!

اشتباه!

اگر دقیق نگاه کنید، این قیمت و تخفیف فقط برای قاب است. این یک پیشنهاد طعمه (یا محصول پیشرو با ضرر) است.

زِلول از طریق فروش لنز درآمد کسب می‌کند. قیمت لنزها تا 157 دلار کانادا می‌رسد.

البته، می‌توانید فقط قاب را بخرید. اما باز هم برای زئولول سود دارد چون شما را به‌عنوان مشتری جدید به دست آورده‌اند.

خرید شما بخشی از هزینه‌های تبلیغات را پوشش داد و حالا در لیست بازاریابی مجدد آن‌ها هستید. متقاعد کردن شما برای خرید کالای گران‌قیمت در آینده، بسیار ارزان‌تر و آسان‌تر خواهد بود.

زیرکانه اما موثر

با ارائه یک پیشنهاد وسوسه‌انگیز کم‌هزینه و بدون تعهد زیاد، مانند یک محصول ارزان‌قیمت، بازدیدکنندگان را جذب کنید. این کار به ایجاد اعتماد و شکل‌گیری عادت خرید کمک می‌کند.

همچنین برای محصولاتی که چرخه‌ی فروش طولانی دارند، به‌خوبی عمل می‌کند. این محصولات می‌توانند اقلام گران‌قیمت، محصولاتی با تعهد طولانی‌مدت یا محصولات پیچیده‌ای باشند که کاربران به مراقبت و آموزش بیشتری نیاز دارند.

جلب نظر بازدیدکنندگان جدید برای خرید کالای ارزان‌تر از کالای گران‌تر، بسیار آسان‌تر است.

مطالعات نشان می‌دهند که مشتریان قبلی شما ۹ برابر بیشتر احتمال دارد که خرید مجدد انجام دهند. بیشتر از مشتریان اولین بار

همچنین، مشتریان دائمی ۳۳ درصد بیشتر هزینه می‌کنند. پس دفعه‌ی بعد می‌توانید بی‌رحمانه و مستقیم سراغ پیشنهاد اصلی و گران‌قیمت خود بروید.همچنین، یک پیشنهاد طعمه:

• بخشی از هزینه‌های تبلیغات خود را پوشش دهید
• نرخ تبدیل را افزایش دهید
• هزینه‌های خرید خود را کاهش دهید
• و به شما در ایجاد پایگاه مشتری برای بازاریابی مجدد محصولات با حاشیه سود بالاتر کمک می‌کند.

هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.

برای موفقیت سریع، میانگین ارزش سفارش را افزایش دهید.

برای سودآوری واقعی در تبلیغات پولی تجارت الکترونیک، باید میانگین ارزش سفارش را افزایش دهید. هدف این است که از هر تراکنش، بیشترین میزان پول ممکن را به دست آورید.

و برای افزایش میانگین ارزش سفارش، باید فروش‌های بیشتر انجام دهید.

می‌توانید برای افزایش ارزش سفارش، مانند فروشگاه سپورا، اقلام مکمل را در صفحات محصولات خود ارائه دهید.

راستی، ما یک بررسی کامل هم انجام دادیم. بررسی دقیق فرآیند پرداخت فروشگاه سپهرا حتما این رو ببینید و از استاد فروش آنلاین یاد بگیرید.

همچنین می‌توانید اقلام گران‌تر یا اقلام اضافی ارائه دهید.

بهترین مکان‌ها برای پیشنهاد محصولات مکمل، صفحه سبد خرید یا حتی صفحه تشکر پس از خرید است.

برگردیم به مثالی که پیش‌تر زدیم، زئلول به این راحتی‌ها نمی‌گذارد فقط با یک قاب در سبد خریدتان از دستش فرار کنید.

اگر عینک طبی خوشتان نمی‌آید، زی‌لول باز هم سعی می‌کند انواع دیگر لنز را به شما بفروشد. پرداخت و تسویه حساب صفحه

عدسی‌های مختلفی وجود دارند که فقط برای ترغیب شما به خرج بیشتر طراحی شده‌اند.

حتی اگر محصول دیگری برای فروش ندارید، می‌توانید مقدار بیشتری از همان محصول را به مشتری بفروشید. مثلاً دیوید تی، چای را در بسته‌های ۵۰، ۱۰۰ و ۲۵۰ گرمی ارائه می‌دهد.

البته، بسته‌ی ۲۵۰ گرمی با بیشترین ارزش، جذاب‌ترین گزینه است.

در نهایت، می‌توانید با ارائه ارسال رایگان برای سفارش‌های بالای مبلغ مشخص، میانگین ارزش سفارش را افزایش دهید.

این کار می‌تواند دشوار باشد، چون هزینه‌های ارسال بسیار زیاد است (به‌خصوص در کانادا). با این حال، ارسال رایگان، عاملی اثبات‌شده برای جذب مشتری است. .

خیلی وقت‌ها مردم فقط برای اینکه از ارسال رایگان بهره‌مند شوند، چیزهای غیرضروری از فروشگاه اینترنتی شما می‌خرند.

و اگر به‌خوبی ارسال رایگان مشروط را برجسته کنید، موفقیت شما تقریباً تضمین شده است.

با ارائه پیشنهادات فروش بیشتر در سایت تجارت الکترونیک خود، به سرعت ارزش متوسط سفارش را افزایش دهید.

اما تاکنون، فقط روی میانگین ارزش سفارش و هزینه‌های جذب مشتری تمرکز کردیم. با اضافه کردن ارزش طول عمر مشتری، موضوع بسیار جالب‌تر می‌شود.

هیچ متنی در پرانتز وجود ندارد.

روی ارزش طول عمر مشتری برای موفقیت بلندمدت تمرکز کنید.

ارزش طول عمر مشتری (CLV یا LTV) درآمدی است که در طول یک دوره زمانی از هر مشتری به‌دست می‌آید. در بازاریابی، معمولاً از دوره‌های زمانی 1، 3 یا 5 ساله استفاده می‌شود.

CLV نه فقط اولین خرید، بلکه همه تراکنش‌های یک مشتری را در نظر می‌گیرد.

ارزش طول عمر مشتری برابر است با میانگین ارزش هر سفارش ضربدر تعداد تراکنش‌های تکراری ضربدر میانگین زمان نگهداری مشتری.

پس اگر یک مشتری در طول سه سال چهار بار خرید کند و میانگین ارزش هر خرید 300 دلار باشد، ارزش طول عمر مشتری برابر است با:

ارزش کل برابر با سیصد دلار ضرب در چهار ضرب در سه برابر با سه هزار و ششصد دلار است.

ارزش این مشتری برای شما ۳۶۰۰ دلار است.

ارزش طول عمر مشتری، معیاری بسیار مهم در تبلیغات آنلاین است. هر چه مشتری برای شما با ارزش‌تر باشد، می‌توانید هزینه بیشتری را برای جذب او صرف کنید.

و این مفهومی فوق‌العاده مهم برای رشد بلندمدت کسب‌وکار است. شما می‌خواهید مشتریان بازگردند.

همانطور که گفته شد، جذب دوباره مشتریان ثابت آسان‌تر است و معمولا بیشتر از مشتریان جدید خرید می‌کنند. اما نکته دیگری هم هست:

• 80 درصد سودهای آینده شما از تنها 20 درصد از مشتریان فعلی‌تان حاصل خواهد شد.
• مشتریان دائمی تا ۴۰ درصد از درآمد فروشگاه را تأمین می‌کنند.
• مشتریان فعلی نیز ۲۵٪ بیشتر هزینه می‌کنند. فصل تعطیلات

همچنین جذب مجدد مشتریان فعلی بسیار ارزان‌تر (گاهی حتی رایگان) است. بازاریابی مجدد و بازاریابی مجدد انجام دهید و آنها را دوباره به خرید از شما ترغیب کنید.

به همین دلیل، اگر می‌خواهید بازاریابی سودمحور داشته باشید، باید ارزش طول عمر مشتری (CLV) را در نظر بگیرید.

تصویر منبع

با توجه به اینکه ارزش طول عمر مشتری شما افزایش خواهد یافت، می‌توانید هزینه جذب حداکثری مشتری را بیشتر کنید.

زیرا شما روی هر تراکنش واحد برای هر مشتری تمرکز نخواهید کرد، بلکه روی کل فروش‌های حاصل از آن خریدار تمرکز خواهید داشت.

با ترکیب ارزش طول عمر مشتری (CLV) و هزینه جذب مشتری (CAC)، می‌توانید تخمین بزنید که یک مشتری تا چه اندازه ارزش هزینه خود را دارد؛ به عبارت دیگر، ارزش واقعی یک مشتری برای کسب‌وکار شما چقدر است.

این به عنوان… شناخته می‌شود نسبت ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری :

ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتریارزش مادام العمر مشتریکاک

که در مثال ما، این است:

ارزش طول عمر مشتری به ازای هر مشتری جذب شدهسه هزار و ششصد دلارنود برابر است باچهل دلار

نسبت ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری شما 90 به 1 است؛ یعنی شما 90 برابر سرمایه‌گذاری خود را از جذب این مشتری به دست می‌آورید.

به عبارت تجاری، فضای زیادی برای سرمایه‌گذاری در حفظ این مشتری و همچنان کسب سود بالا وجود دارد.

شاید بیش از حد بودجه خود را صرف مشتریان یک‌باره‌ خرید کنید و از برنامه‌های وفاداری و بازاریابی مجدد برای مشتریان اصلی خود غافل باشید.

با داشتن این اطلاعات، می‌توانید مخاطبان خود را بخش‌بندی کرده و برای جذب مشتریانی با ارزش طول عمر بالا، سرمایه‌گذاری بیشتری انجام دهید.

از طرف دیگر، می‌توانید سرمایه‌گذاری خود را در جذب مشتریان کم سود و یک‌بار مصرف کاهش دهید.

تصویر منبع

ارزش طول عمر مشتری همچنین به شما کمک می‌کند تا با استفاده از مخاطبان مشابه فیسبوک، همانطور که در بخش اول این راهنما توضیح داده شده است، دقیقاً بهترین مشتریان بالقوه را هدف قرار دهید.

برای افزایش وفاداری مشتریان از برنامه‌های تشویقی استفاده کنید و با اهدای امتیاز، فراوانی خرید را افزایش دهید. اما راهی برای افزایش چشمگیر ارزش طول عمر مشتری در تجارت الکترونیک وجود دارد تا به حداکثر سود برسید.

هیچ متنی داخل پرانتز نبود.

مدل اشتراکی؛ جام مقدس تجارت الکترونیک

بهترین راه برای افزایش ارزش طول عمر مشتری و حداکثر سودآوری در تجارت الکترونیک، استفاده از مدل‌های اشتراکی است.

می‌توانید مدل اشتراکی راه‌اندازی کنید که مشتریان بتوانند به‌طور خودکار سفارش‌های خود را مجددا خریداری کنند.

بنابراین، به‌جای اینکه به کسب مشتری در هر تراکنش تکیه کنید، مدل اشتراک تجارت الکترونیک به شما امکان می‌دهد تا روابط مستمری با خریداران ایجاد کنید و فروش بیشتری را محقق سازید و منابع درآمدتان را گسترش دهید.

در این حالت، فقط کافیست یک بار مشتری جذب کنید و ماه به ماه درآمد تکراری کسب کنید. بزرگترین مزایا عبارتند از:

• ارزش طول عمر مشتری بسیار بالاتر
• افزایش وفاداری مشتریان
• نسبت CLV به CAC بهتر
• مدیریت پیش‌بینی‌پذیر انبار
• مدیریت آسان‌تر ارتباط با مشتری
• کاهش ریزش مشتریان
• درآمد ثابت و قابل پیش‌بینی
• سودآوری بیشتر

احتمالا شرکت‌های اشتراکی تجارت الکترونیک مثل هلوفرش و دلار شیو کلاب رو شنیده‌اید.

حتی شرکت‌های بزرگی مثل مایکروسافت و ادوبی هم به مدل اشتراک گذاشته‌اند.

به جای پرداخت هزینه گزاف برای فتوشاپ، حالا می‌توانید آن را با قیمتی پایین‌تر از ۹.۹۹ دلار در ماه تهیه کنید.

این، مزیت کلیدی دیگری از مدل‌های اشتراکی را نشان می‌دهد.

اشتراک، مانع ورود به بازار را کاهش می‌دهد؛ در نتیجه افراد بیشتری می‌توانند محصول را تهیه کنند و این امر به رشد سریع و پایدار می‌انجامد. به همین دلیل، اشتراک روشی فوق‌العاده برای فروش اقلام بسیار گران‌قیمت است.

فکر نمی‌کنید مدل اشتراکی برای فروشگاه اینترنتی شما جواب بدهد؟

دوباره فکر کن!

تقریباً هر چیزی را می‌توان به اشتراک تبدیل کرد.

از قهوه، مثل بسته‌ی رست‌کننده‌ها که هر ماه قهوه‌ی خوشمزه‌ای را به درب منزل شما می‌رساند…

حتی اشتراک ماهانه جوراب‌های جدید، مثل Sock Fancy را هم در نظر بگیرید. اگر هنوز در انتخاب مدل مناسب مردد هستید، می‌توانید با ترکیب اشتراک با خریدهای یک‌باره جایگزین مثل Lumiskin آن را امتحان کنید. خریداران اینترنتی به قیمت‌ها حساس هستند و در ازای اشتراک، انتظار ارزش بالایی دارند. مطمئن شوید که نسبت کیفیت به قیمت بالایی ارائه می‌دهید و در کمترین زمان آن‌ها را جذب خواهید کرد.

برای بهترین نتیجه، مدل اشتراک را با پیشنهاد اولیه‌ی وسوسه‌انگیز ترکیب کنید. حتی می‌توانید پیشنهادهای ارتقا و افزودنی‌ها را نیز ارائه دهید.

یک ماه آزمایشی رایگان ارائه دهید تا مشتریان اشتراک بخرند. سپس بگذارید محصولاتتان آنها را شگفت‌زده کند و از مزایای بلندمدت درآمدهای تکراری لذت ببرید.

هیچ متنی داخل پرانتز وجود ندارد.

نتیجه

هزینه تبلیغات و جذب مشتری جدید رو به افزایش است و هیچ نشانه‌ای از کند شدن آن دیده نمی‌شود.

اما نکته همین جاست که نباید بیش از حد بهینه سازی کنید و سعی در کاهش هزینه ها داشته باشید. در عوض، روی افزایش حداکثری درآمد از هر مشتری و هر تراکنش تمرکز کنید.

برای این کار، از ترکیب قدرت پیشنهاد وسوسه‌انگیز، فروش‌های افزایشی و ارزش طول عمر مشتری استفاده کنید.

همیشه هزینه جذب مشتری را پیگیری کنید؛ زیرا تأثیر بسیار زیادی بر سودآوری شما دارد.