مزیّت فروش منحصر به فردتان (USP) کسبوکارتان را از رقبا متمایز می‌کند و به مشتریان می‌گوید چه چیزی درباره‌ی شما خاص است. بنابراین، همان‌طور که مشاور بازاریابی، آماندا واکر توضیح می‌دهد، به دست آوردن آن بسیار مهم است.
ویژگی منحصربه‌فرد شما چیست؟
مزیّت رقابتی شما، عاملی است که کسب‌وکار و محصولات یا خدمات شما را متمایز می‌کند. چیزی است که شما ارائه می‌دهید و هیچ‌کس دیگری در بازار شما آن را ارائه نمی‌دهد؛ چه یک مجموعه محصولات منحصر به فرد باشد، چه کیفیت بالاتر، قیمت پایین‌تر، تجربه‌ی مشتری بهتر یا نوآوری تکنولوژیکی جدید.
اگر نتوانید مزیت رقابتی منحصر به فرد خود را شناسایی کنید، متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید از شما به جای رقبا بسیار دشوار خواهد بود.
هیچ چیزی در پرانتز وجود ندارد.
چرا به یک ویژگی منحصربه‌فرد نیاز دارم؟
همیشه می‌خوانیم که مصرف‌کنندگان روزانه با چه حجم عظیمی از پیام‌ها بمباران می‌شوند. آن‌ها نمی‌توانند هر بار که قصد خرید دارند، خدمات و محصولات را مجددا ارزیابی کنند. برای ساده‌تر کردن زندگی، تمایل دارند محصولات و خدمات را در گروه‌هایی سازماندهی کرده و آن‌ها را بر همین اساس جایگذاری کنند؛ مثلا امن‌ترین خودرو، گران‌ترین خودرو و خودرو با بهترین ارزش.
ارائه فروش قوی و به‌خوبی بیان‌شده، به مشتریان کمک می‌کند تا به‌سرعت بفهمند کسب‌وکار شما چه چیزی ارائه می‌دهد و چرا باید شما را به جای رقبا انتخاب کنند.
چطور نقطه قوت منحصر به فرد خود را پیدا کنید
یافتن ویژگی منحصربه‌فرد فروش شما مستلزم درک خوب از بازار هدف، رقبا و صنعتتان است.
شناخت مخاطب هدف
توسعه‌ی یک پیشنهاد منحصر به فرد فروش از (اینجا) شروع می‌شود مخاطبان هدف درباره مخاطبان هدف خود و دلیل خرید آن‌ها از بازار مورد نظرتان چه می‌دانید؟ این اقلام چه نیازی از آن‌ها را برطرف می‌کنند؟ به عبارت دیگر، آیا آن‌ها به دنبال صرفه‌جویی در وقت، تخصص، تامین‌کننده‌ای قابل اعتماد یا چیز دیگری هستند؟
با مشورت با مشتریان، همکاران و دوستان، می‌توانید فهرستی از تمام دلایل احتمالی خرید محصول یا خدمات خود تهیه کنید. نظرات آنلاین و بازخوردهای دریافتی از رسانه‌های اجتماعی را بررسی کنید. آیا مضامین کلیدی تکراری وجود دارد؟ به این بازخوردها توجه دقیق داشته باشید و ذهن باز داشته باشید؛ زیرا برداشت مشتریان از ویژگی منحصربه‌فرد فروش شما ممکن است با برداشت شما متفاوت باشد.
مزیت رقابتی شما چیست؟
به نقاط قوت و ضعف کسبوکارتان فکر کنید. باید بتوانید یک یا دو مورد از کارهایی که کسبوکارتان در آن‌ها واقعا خوب عمل می‌کند را شناسایی کنید. حالا فهرستی از رقبایتان تهیه کنید و ببینید چه نیازهایی را برطرف می‌کنند.
سپس، ارزیابی کنید که تا چه حد آن‌ها به آن نیازها پاسخ می‌دهند. اینکه کسی در حال حاضر جایگاه خوبی در بازار دارد، به معنای وفای او به تعهداتش نیست. اگر بتوانید بهتر عمل کنید، این یک پایه قوی برای ورود به بازار است.
از خودت بپرس چه چیزی شرکت شما را متمایز می‌کند؟ روش تولید محصول یا ارائه خدمات شما چه تفاوت‌هایی با دیگران دارد؟ ارزش‌های شما چیستند و به دنبال چه دستاوردی هستید؟ مثلاً برخی کسب‌وکارها، ویژگی منحصربه‌فرد خود را بر رفتار اخلاقی استوار می‌کنند.
به روندهای صنعت نگاه کنید
همزمان، باید به نیازهای برآورده نشده توجه کنید و به روندهای کلیدی نیز بیندیشید. به‌عنوان مثال، اگر حسابدار هستید، این روندها می‌تواند شامل تغییرات در قوانین و رقابت جدید آنلاین باشد.
گرایش‌های فعلی و مسائلی را که در پنج سال آینده از اهمیت بیشتری برخوردار خواهند بود، در نظر بگیرید. اکنون ببینید آیا می‌توانید برتری خود را به این حوزه‌ها گسترش دهید.
آزمون و اصلاح جمله‌ی فروش منحصر به فردتان
یک جمله‌ی قوی و تأثیرگذار بنویسید که مزیت رقابتی منحصر به فرد شما را نشان دهد. با پنج تا ده مشتری بالقوه صحبت کنید و بازخورد آن‌ها را درباره‌ی روش‌های مختلف برندسازی خودتان بگیرید.
نتایج این مصاحبه‌ها به شما در انتخاب بهترین بیانیه موقعیت‌یابی کمک خواهد کرد.
- کارتون چیه؟
- مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟
- مهم‌ترین و جذاب‌ترین مزیت شما که شما را از رقبا متمایز می‌کند
- نحوه عمل به وعده‌هایتان
چگونه مزیت رقابتی خود را بیان کنید
مزیّت رقابتی شما باید محرک توسعه کسب‌وکار و استراتژی بازاریابی‌تان باشد، چه شما … ساختن یک وبسایت یا یک لوگو، پست در شبکه‌های اجتماعی، یا راه‌اندازی یک کمپین تبلیغاتی آنلاین. همیشه از خودتان بپرسید که آیا تصویر و فعالیت شما به‌وضوح منفعت ارائه شده را می‌رساند یا نه.
تغییر دادن مکرر ویژگی فروش منحصر به فردتان توصیه نمی‌شود، اما حفظ تازگی آن ضروری است. به تغییرات روندها یا رقبا که ممکن است ویژگی فروش منحصر به فرد شما را تضعیف کنند، توجه کنید.
راهنمای گام به گام برای ایجاد جمله‌ی فروش منحصر به فرد شما
- درباره مخاطبان هدف خود، آنچه را می‌دانید فهرست کنید.
- لیستی از تمام نیازهایی که محصول یا خدمت شما می‌تواند برطرف کند، تهیه کنید. این ویژگی‌ها همگی می‌توانند نقاط قوت فروش کسب‌وکار شما باشند.
- این‌ها را با توجه به روندها و رقبا بررسی کنید. سپس مزایای فروش که رقبای شما از قبل ارائه می‌دهند را حذف کنید. فراموش نکنید که نقطه تمایز شما (USP) یک … است.منحصر به فردارائه پیشنهادی برای یافتن جای خالی در بازار
- هر مزیت رقابتی بالقوه را با نقاط قوت خود و کسبوکارتان و چگونگی ارائه تصویر از خودتان تطبیق دهید.
- برای دریافت بازخورد، با مشتریان، همکاران و شرکا مشورت کنید؛ همچنین نظرات مشتریان را بررسی کنید.
- با حدود ده نفر از مشتریان هدف خود مصاحبه‌های کوتاهی انجام دهید تا قوی‌ترین ویژگی متمایزکننده کسبوکارتان را انتخاب کنید.
- مطمئن شوید که از یِیوآی (USP) مناسبی استفاده می‌کنید. آیا یک مزیت قوی را منتقل می‌کند؟ آیا به یاد ماندنی است؟ آیا مخاطب برند از یِیوآی مشخص است؟ آیا می‌توانید به وعده‌های آن عمل کنید؟ آیا واقعا منحصر به فرد است یا رقیب می‌تواند ادعای مشابهی داشته باشد؟
- از این موقعیت برای توسعه کسب‌وکار و استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید و کپی و تصاویری تولید کنید که از ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد شما پشتیبانی کنند. این فعالیت‌ها را با استفاده از ارزش پیشنهادی منحصربه‌فردتان به‌عنوان معیار ارزیابی کنید.
- استراتژی رسانه‌های اجتماعی خود را بر اساس ویژگی منحصربه‌فردتان بسازید تا آگاهی از تفاوت‌هایتان را افزایش دهید.
- همواره روندها و رقبای جدیدی را که ممکن است دیدگاه مشتریان نسبت به مزیت رقابتی منحصر به فرد شما را تحت تاثیر قرار دهند، رصد کنید.
