برای کشف چالش‌ها و مشکلات مشتری، باید سوالات درست را از او بپرسید. همچنین برای فروش موفق، باید مطمئن شویم که پیام‌های فروش خود را به مناسب‌ترین مشتریان بالقوه می‌رسانیم.
نقشه‌های مسئله ابزاری برای شفاف‌سازی کل فرآیند فروش هستند. علاوه بر کمک به تدوین پیام‌های فروش جذاب، به ما در درک ارزش افزوده و شناخت مخاطبان هدف محصول یا خدمتمان نیز کمک می‌کنند. همچنین، روشی برای… پرسش‌هایی بپرسید که مشکلات واقعی را آشکار کند. مشکلاتی که مشتریان بالقوه ما دارند و ما می‌توانیم آنها را حل کنیم.
نقشه‌برداری مسئله
برای تهیه نقشه مشکلات، چهار «مشکل اصلی» مختلف را که برای مشتریان خود حل می‌کنید، در نظر بگیرید. سپس، زیر هر مشکل اصلی، سه مشکل فرعی که ناشی از مشکل اولیه هستند را بنویسید. در هر ستون عمودی، هر چهار مشکل باید متفاوت باشند؛ اما در سطرها، تکرار مسائل مجاز است.
در زیر نمونه‌ای از نقشه مسئله برای یک شرکت برنامه‌ریزی رویداد فرضی آمده است. این شرکت رویدادی را برای شرکت‌هایی که هدفشان صنعت تلفن همراه است و می‌خواهند غرفه‌داران بالقوه را بشناسند، برگزار می‌کند.
مشکل تیتر منحصر به فرد: نفوذ بازار ما در بخش تلفن همراه به اندازه کافی نیست و رسیدن به مخاطبان تلفن همراه هزینه زیادی برایم دارد. ارتباط کافی با مشتریان بخش تلفن همراه ندارم، در حالی که این بخش بازار اصلی من است. آیا می‌توانم در آن حضور نداشته باشم؟ مشکل فرعی اول: به اهداف فروش خود (مشتریان) نمی‌رسیم، حاشیه سودمان در حال کاهش است، نگران از دست دادن مشتریان به رقبا هستیم. مشکل فرعی دوم: در حال عقب ماندن از رقبا هستیم، فرصت‌های دیگر حوزه‌های کسب و کار را از دست می‌دهیم، ممکن است فرصت‌های فروش بیشتر را از دست بدهیم. عدم حضور در این بازار می‌تواند به اعتبار ما آسیب بزند. مشکل فرعی سوم: اعتبار (سرمایه برند) ما در حال کاهش است، در تلاش برای همگامی با رقبا هستیم، سودآوری در معرض خطر است، فرصت‌ها و درآمد را از دست خواهیم داد.
همانطور که می‌بینید، پتانسیل وجود شانزده مسئله‌ی منحصر به فرد وجود دارد. با این حال، اجازه دادن به همپوشانی مشکلات بین ستون‌های عمودی مختلف مهم است، زیرا می‌تواند برخی از مسائل مرتبط را که مشتریان بالقوه شما ممکن است داشته باشند، برجسته کند. به‌عنوان مثال، ترس از از دست دادن فرصت‌ها نسبت به رقبا به‌طور مداوم در این نقشه مسئله مطرح می‌شود. بنابراین در این مثال خاص، ما ده مسئله‌ی منحصر به فرد داریم.
درک انگیزه‌های واقعی
نقشه مسئله، به روش‌های مختلف، وضوح بسیاری به شما می‌دهد. شما شروع به درک انگیزه‌های واقعی افراد برای خرید محصول یا خدمتتان می‌کنید. در سناریوی بالا، نگرانی در مورد اقدامات رقبا از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. بنابراین، بخش کلیدی فروش، نشان دادن این موضوع به غرفه‌دار بالقوه خواهد بود که رقبا در نمایشگاه حضور خواهیم داشت. این امر ممکن است به تصمیم تاکتیکی برای واگذاری یک یا دو غرفه به عنوان طعمه تبلیغاتی منجر شود.
همچنین به شما کمک می‌کند تا سوالاتی را که باید از مشتری بپرسید، مشخص کنید. مثلاً در این مورد خاص، پرسیدن سوالاتی در مورد نحوه‌ی دسترسی فعلی یک غرفه‌دار بالقوه به بخش تلفن همراه، میزان کارایی این فرایند و تأثیر آن بر حاشیه سود، بسیار مهم است.
در نهایت، نقشه مسئله می‌تواند برای درک پیام‌های فروش که باید در وب‌سایت‌ها و هرگونه مواد بازاریابی مکمل ارائه شوند، مورد استفاده قرار گیرد؛ زیرا نشان می‌دهد چه چیزی واقعاً برای مشتریان بالقوه شما اهمیت خواهد داشت.
ارتباط با مشتریان
در عصر دیجیتال، جلب توجه مردم از همیشه سخت‌تر شده است. وقت ملاقات حضوری ارتباط با مشتری روز به روز ارزشمندتر می‌شود. بنابراین، ضروری است که با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنیم؛ با صحبت کردن به زبان آنها از همان ابتدا و با درک مستقیم نیازهایشان. انگیزه خریدار و با گرفتن رویکردی حل مسئله .
برای تحقق این امر، نقشه‌های مسئله ابزاری برای تضمین وضوح پیام فروش و پرسش‌ها، هم در مطالب فروش و هم در هر جلسه فروش هستند.
