چگونه یک پرس‌وجو را به فروش تبدیل کنیم

هیچ‌کس از هدر رفتن تلاش خوشش نمی‌آید؛ به همین دلیل، از دست دادن مشتری بعد از تهیه‌ی یک پیشنهاد خوب، به‌ویژه آزاردهنده است. هم اکنون فعال نحوه افزایش فروش در پاسخ به پرس‌وجوهای مشتریان یا ارائه پیشنهاد برای کسب‌وکارهای جدید را توضیح می‌دهد.

ارائه نقل قول قیمت برای مشتریان، بخش ضروری بازاریابی بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک، به‌خصوص مشاغلی مانند لوله کشی، ساختمان سازی و باغبانی است؛ اما می‌تواند بسیار آزاردهنده هم باشد.

شما برای تهیه‌ی یک پیش‌نهاد عالی، سخت تلاش می‌کنید تا مواد را بررسی کنید، قیمت‌ها را جمع‌آوری کنید و هزینه کار را برآورد نمایید. امیدوارید که مشتری مشتاقانه منتظر ایمیل شما باشد و به محض رسیدن آن را باز کند، تمام تلاش و زحمتی را که برای آن کشیده‌اید بشناسد و پاسخ مثبتی بدهد.

متاسفانه، همیشه دنیا اینطور نیست. اما راه‌هایی برای افزایش میزان کار پس از ارائه قیمت وجود دارد.

مطمئن شوید که نقل قول‌ها به مشتریان می‌رسد.

اول مطمئن شوید که مشتری پیش‌نهاد قیمتی شما را دریافت کرده است. علاوه بر ایمیل (یا پست)، پیامکی هم برای مشتری ارسال کنید و به او اطلاع دهید که پیش‌نهاد قیمتی فرستاده شده است.

رایج است که ایمیل‌های مخاطبان جدید در پوشه‌ی اسپم قرار بگیرند. در همین حین، مشتری شما ممکن است پیشنهاد رقیب شما را مطالعه کند و از سرنوشت پیشنهاد شما بی‌خبر باشد.

در مورد مشاغل تجاری، یکی از بزرگ‌ترین شکایت‌های صاحبان خانه این است که نمی‌توانند از آن‌ها قیمت بگیرند. متأسفانه این بدان معنا نیست که آن‌ها لزوماً قیمت‌ها را وقتی دریافت می‌کنند، می‌خوانند.

مارسل استاوتن، مدیر خدمات حصارکشی، اینطور می‌گوید: «بعد از ارسال پیش‌نهاد و ارسال پیامک، روز بعد با مشتری احتمالی تماس می‌گیرم تا مطمئن شوم که آن را دریافت کرده و ببینم سوالی دارد یا نه. اگر آن را باز نکرده باشد، سعی می‌کنم او را ترغیب کنم که آن را باز کند یا از پوشه اسپم بازیابی کند. با این حال، به او فشار نمی‌آورم.»

پیگیری بازاریابی

بعد از نقل قول، زمانی را هم در دفترچه یادداشت خود برای پیگیری یادداشت کنید. اگر ممکن است، بهتر است از قبل این زمان را تعیین کنید. مارسل استاتون می‌گوید: «یک هفته بعد، زمانی که فرصت فکر کردن داشته‌اند، با آن‌ها تماس می‌گیرم.»

گاهی اوقات، متاسفانه، بازنده خواهید بود. در این شرایط، مهم است که از موقعیتی که در آن قرار گرفته‌اید، بهترین استفاده را ببرید. شرکت محوطه سازی اگر ایمیلی با خبر بد عدم استخدام دریافت کنم، همیشه با تشکر از فرصت و پاسخگویی و آرزوی موفقیت برایشان جواب می‌دهم و به آنها می‌گویم که اگر در آینده به چیزی نیاز داشتند، در تماس با من تردید نکنند.

اگر این‌گونه پاسخ دهید، مشتری واقعا از رویکرد شما قدردانی خواهد کرد. اگر کارها طبق برنامه پیش نرفت، ممکن است اکنون یا در آینده دوباره به سراغ شما بیایند. حتی ممکن است شما را به دیگران هم معرفی کنند. هیچ‌کدام از این‌ها اتفاق نمی‌افتد اگر بی‌ادب باشید یا پاسخ ندهید.

متاسفانه، اگر بی‌ادب یا غیرحرفه‌ای باشید، نه تنها زحماتتان به هدر می‌رود، بلکه ممکن است باعث انتشار نظرات منفی در اینترنت شوید. امروزه تعداد زیادی از صاحبان خانه‌ها، پیش از استخدام، به بررسی آنلاین سابقه‌ی افراد می‌پردازند.

بهبود بازاریابی شما

همچنین فرصت فهمیدن دلیل از دست دادن قرارداد را از دست می‌دهید و در نتیجه نمی‌توانید این موضوع را در شیوه‌ی فروش آینده‌ی خود لحاظ کنید. مثلاً اگر به دلیل قیمت از دست داده‌اید و واضح است که فقط قیمت اهمیت داشته، شاید در آینده برای کار با آن نوع مشتری پیشنهاد قیمت ندهید.

اگر مشتری تصمیم به تعویق کار بگیرد، مسئله‌ای متفاوت پیش می‌آید. باید مرتباً با او تماس بگیرید. بسیاری از مشتریان فراموش می‌کنند که پیش‌تر با چه کسی تماس گرفته‌اند. وقتی تصمیم به انجام کار بگیرند، اغلب جستجوی خود را از نو آغاز می‌کنند.

مطمئن شوید که کارهایی را که از هر منبعی به‌دست آورده‌اید یا از دست داده‌اید، پیگیری می‌کنید. این به شما کمک می‌کند تا بفهمید ارزشمندترین منابع کدامند و تلاش‌های خود را بر روی آن‌ها متمرکز کنید.

ارائه نقل قول‌های عالی کار زیادی می‌برد و وقتی بی‌مزد انجامش دهید، آزاردهنده است. اما با چند تغییر کوچک، می‌توانید نرخ تبدیل خود را بهبود بخشیده و در بلندمدت کسب‌وکار بیشتری به دست آورید.