جذب فروشندگان ماهر و با انگیزه برای جذب مشتریان جدید و رشد کسبوکار شما حیاتی است.
مثل سایر فرایندهای استخدام، باید به تجربه و مهارتهای مورد نیاز و شیوه ارزیابی داوطلبان بهدقت فکر کنید. همچنین باید به حقوق و مزایای ارائه شده و بهترین روش برای کمک به فروشندگان جدید جهت سازگاری سریعتر توجه ویژهای داشته باشید.
وقتی به یک تیم فروش نیاز دارید
شرح شغل و مشخصات فردی
یافتن نامزدها
مصاحبه برای موقعیتهای فروش
حقوق و اهداف
آموزش و تربیت
وقتی به یک تیم فروش نیاز دارید
روش فروش کالا یا خدمات خود را تعیین کنید.
- روشهای فروش شما، نوع و اندازه نیروی فروش مورد نیازتان را تعیین میکند. مثلاً اگر بیشتر فروشهایتان حضوری باشد، به تعداد بیشتری فروشنده نیاز دارید تا اگر بیشتر فروشهایتان آنلاین انجام شود.
- روشهای فروش مورد استفاده، مهارتها و تجربیات مورد نیاز را نیز تعیین میکنند. مثلاً، آیا به دنبال کسی هستید که با ملاقات با مشتریان و ایجاد رابطه راحت باشد یا کسی که ساعتی ۱۵ تماس تلفنی فروش انجام دهد؟
طراحی سایت وردپرس میتواند بهعنوان یک پلتفرم کارآمد برای جذب و استخدام اعضای تیم فروش عمل کند. با ایجاد صفحات استخدامی، امکان معرفی فرصتهای شغلی، شرح وظایف و مشخصات مورد نیاز برای استخدام تیم فروش فراهم میشود. همچنین، با استفاده از فرمهای آنلاین، پروسه ثبتنام و ارسال رزومه برای کاندیداها بسیار سادهتر و سریعتر خواهد بود.
نقش خودت رو در فرایند فروش در نظر بگیر
- بیطرف باشید. اگر در فروش خودتان اعتماد به نفس ندارید، باید فروشندگان باتجربه را استخدام کنید. آنها در ایجاد سرنخهای فروش و نهایی کردن آنها مهارت دارند.
- شاید بهتر باشد وقت خود را صرف توسعه استراتژیک کسبوکار و سایر وظایف مهم کنید.
فروش را با دقت رصد کنید، چون کسبوکار در حال رشد است.
- اگر کسبوکار به دلیل کمبود منابع فروش، فرصتهای تجاری را از دست میدهد، باید به استخدام نیروی فروش فکر کنید.
- آیا به دلیل کمبود وقت یا پرسنل مجبورید مشتریان بالقوه را از دست بدهید؟
- در حالت ایدهآل، باید حجم کاری کافی برای مشغول نگه داشتن تیم فروش داشته باشید.
بررسی کنید آیا حوزههای جدیدی وجود دارد که بتوانید از آنها بهرهبرداری کنید.
- شاید شما دانش تخصصی و ارتباطات لازم برای فروش در بازار خاصی را نداشته باشید، اما میتوانید با استخدام کسی که تجربه مرتبط دارد به آن بازار دسترسی پیدا کنید.
مراقب باشید که کسب و کار را بیش از حد گسترش ندهید.
- اگر میخواهید یک فروشنده استخدام کنید، باید مطمئن شوید که گردش مالی و منابع کافی در سایر بخشهای کسبوکارتان برای پاسخگویی به افزایش تقاضا دارید.
شرح شغل و مشخصات فردی
تهیهی شرح شغل و مشخصات فردی ضروری است.
- انتخاب نامزدها و روش مصاحبهی شما باید بر اساس این موارد باشد.
- شرح شغل، دامنهی کار را مشخص میکند. این شرح معمولاً شامل عنوان شغل و خلاصهای از اهداف اصلی، مسئولیتها و وظایف مرتبط است.
- شرح شغل، دانش، مهارتها و تجارب لازم برای انجام کار را مشخص میکند و باید کاملاً با نیازهای شغل مرتبط باشد.
مشخص کنید چه ویژگیهایی را در مشخصات خود لحاظ میکنید.
ویژگیهای معمولاً مورد جستجو در فروشندگان عبارتند از:
- مهارتهای ارتباطی و بین فردی قوی
- اعتماد به نفس
- پایداری
- توانایی متقاعد کردن و تاثیرگذاری
- قاطعیت
- درایت تجاری
- شناخت بازار و صنعت
- خودانگیختگی
- توانایی برنامهریزی کار خودشان
به میزان اعتماد به نفس مورد نظرتان در فروشنده فکر کنید.
- یک فروشندهی خوب ممکن است تا حدی مغرور و خودرأی باشد؛ او برای مقابله با شکستهای اجتنابناپذیر به این ویژگی نیاز دارد.
- فروشندهای که اعتماد به نفس بسیار بالایی دارد، ممکن است برای جلوگیری از مشکل با دیگر کارکنان، نیاز به مدیریت دقیق داشته باشد.
خدمات سئو وردپرس میتوانند به بهبود دید سایتهای استخدامی و صفحات مرتبط با پرداخت حقوق کمک کنند. با بهینهسازی محتوا و استفاده از کلمات کلیدی مناسب، میتوان مطمئن شد که افرادی که بهدنبال اطلاعات درباره حقوق و مزایای تیم فروش هستند، به راحتی به صفحات شما دسترسی خواهند داشت. این امر باعث جذب کاندیداهای باکیفیتتر و بهبود تجربه کلی فرآیند استخدام و پرداخت حقوق خواهد شد.
ویژگیهای ضروری و مطلوب را در مشخصات فردی خود تفکیک کنید.
- ویژگیهای اصلی، مواردی حیاتی برای نقش فروشندهاند؛ مثلاً مهارتهای ارتباطی خوب. این ویژگیها میتوانند به شما در گزینش اولیهی داوطلبان کمک کنند.
- ویژگیهای مطلوب، مانند آشنایی با نرمافزار مدیریت ارتباط با مشتری، میتواند در انتخاب بین نامزدهایی که همه مهارتهای ضروری را دارند، به شما کمک کند.
آیا داشتن سابقه فروش ضروری است؟
- تجربه گرچه معمولا مطلوب است، اما یادتان باشد که هزینهبر است. به سختی فروش محصول خود فکر کنید.
- شاید از نظر مالی، استخدام فردی کمتجربهتر اما با بیشتر ویژگیهای مورد نیازتان، منطقیتر باشد.
تجربه در این بخش مفید خواهد بود یا خیر را در نظر بگیرید.
- اگر محصول یا خدمتی تخصصی یا فنی ارائه میدهید، احتمالا مهم است که نامزدها دانش آن بخش را داشته باشند (یا بتوانند به سرعت آن را کسب کنند).
- اگر بازار هدف شما محدود و خاص باشد، استخدام کسی که پیشتر در آن حوزه کار کرده، میتواند مشتریان ثابت را با خود به همراه آورد. اما از سوی دیگر، ممکن است احتمال جذب او توسط رقیب در آینده را نیز افزایش دهد.
به چگونگی پیشرفت نقش فروشنده فکر کنید.
- مثلاً اگر قصد دارید در آینده تیم فروش بزرگی تشکیل دهید، ممکن است بخواهید به دنبال کسی باشید که پتانسیل مدیریت آن را داشته باشد.
یافتن نامزدها
همیشه در جستجوی نامزدهای بالقوه باشید
- به فروشندگان بسیار موفق در شرکتهای رقیب، تأمینکنندگان یا دیگر کسبوکارهایی که با آنها در ارتباط هستید، توجه کنید. ممکن است در آینده تمایل به پذیرش پیشنهاد شغلی داشته باشند.
- دنبال کردن کسبوکارهای همرشته یا همبازار در شبکههای اجتماعی و سایتهایی مثل لینکدین میتواند کارکنان بالقوه آینده را به شما معرفی کند.
در جاهایی تبلیغ کنید که مخاطبان شما احتمالاً آنها را میبینند.
- اگر کسبوکار شما در زمینهی خاصی فعالیت میکند، احتمالا نشریات تخصصی یا وبسایتهای مرتبط با صنعت شما وجود دارند که آگهیهای استخدام منتشر میکنند. این میتواند به جذب متقاضیان با مهارت و تجربهی مناسب کمک کند.
- وبسایتهای کاریابی عمومی مانند توتال جابز را در نظر بگیرید سایت ریڈ. و محل کار
- به خاطر داشته باشید که یک آگهی شغلی، بهخصوص آنلاین، ممکن است با سیل درخواستها مواجه شود.
به پیشنهادها گوش کن، اما مواظب باش.
- اگرچه توصیههای شفاهی برای فروشندگان میتواند مفید باشد، اما مراقب باشید که این توصیهها صرفاً بر اساس دوستی و نه توانایی فرد نباشد. مصاحبهی مناسبی انجام دهید و به بررسی سوابق او بپردازید.
از خدمات یک آژانس کاریابی استفاده کنید.
- آژانسها میتوانند در وقت شما صرفهجویی کنند. آنها به پایگاه دادههای متقاضیان و تجربه بازار کار دسترسی دارند و میتوانند گروهی از متقاضیان منتخب را برای مصاحبه در اختیارتان قرار دهند.
- استفاده از آژانسها میتواند پرهزینه باشد و باید نیازهای خود را بهطور واضح برای آنها توضیح دهید.
- سابقهی این آژانس در استخدام فروشنده را بررسی کنید.
از شبکههای اجتماعی برای جذب و دسترسی به نامزدها استفاده کنید
- سایتهای شبکه اجتماعی مانند لینکدین، فیسبوک، یوتیوب و توییتر را میتوان برای اطلاعرسانی فرصتهای شغلی و هدایت متقاضیان به وبسایت شما، که در آن میتوانید فرصتهای شغلی موجود را منتشر کنید، استفاده کرد.
- بسیاری از سایتهای شبکههای اجتماعی راهحلهایی برای استخدام نیز ارائه میدهند، مانند راهکارهای جذب نیروی انسانی لینکدین .
- محتوایی آنلاین منتشر کنید که بتواند داوطلبان واجد شرایط شغلی را جذب کند.
- از هشتگها و کلمات کلیدی مرتبط با صنعت خود استفاده کنید و هرگونه فرصت شغلی را در پستها، وبلاگها و گفتگوهای آنلاین خود ذکر کنید.
- کارمندانی را که در فضای آنلاین فعال هستند، تشویق کنید تا فرصتهای شغلی خالی را در شبکه مخاطبین خود تبلیغ کنند.
مصاحبه برای موقعیتهای فروش
برای مصاحبهها بهخوبی آماده شوید
- تصمیم بگیرید چه کسی مصاحبهها را انجام دهد. استفاده از دو مصاحبهکننده یا بیشتر ایده خوبی است، زیرا دیدگاه متعادلتری ارائه میدهد.
- فهرستی از سوالاتی که میخواهید بپرسید، تهیه کنید. به خاطر داشته باشید که زمان محدودی دارید، پس باید روی مهمترین ویژگیهای یک فروشنده تمرکز کنید.
با استفاده از مصاحبه مبتنی بر شایستگی، صلاحیت نامزد را بسنجید.
- پس از تهیهی فهرست ویژگیهای ضروری و مطلوب (نگاه کنید به) شرح شغل و مشخصات فردی مصاحبههای خود را بر اساس نشان دادن مهمترین ویژگیها توسط داوطلبان بنا کنید.
- برای مثال، برای سنجش قدرت متقاعدسازی میتوانید بپرسید: «مثالی بزنید که در آن مجبور شدید مقاومت مشتری را برای فروش یک محصول بشکنید». اگر به دنبال کسی با ایدههای خوب برای تغییر هستید، میتوانید بپرسید: «به من بگویید چطور این کار را متفاوت انجام میدادید».
- مثالهای مشخصی از نحوهی نشان دادن ویژگی خاص نامزد در گذشته بخواهید. به دنبال شواهدی باشید که نشان دهد چگونه از شایستگیهای خود در کسبوکار شما استفاده خواهد کرد و چهقدر سریع میتواند تأثیر مثبتی بگذارد.
- مطمئن شوید که سوالها باز باشند و داوطلب را به صحبت درباره تواناییهایش ترغیب کنند، نه بسته و صرفاً با بله یا خیر قابل پاسخ.
از دیدگاه مشتری به مسائل نگاه کنید.
- به این فکر کنید که چه نوع شخصیتی بیشتر با اکثر مشتریانتان جور درمیآید.
- مثلاً آیا آنها انتظار دارند فردی با تخصص فنی عمیق داشته باشند؟ یا بیشتر تمایل دارند با کسی ارتباط برقرار کنند که فنی نیست اما بسیار متقاعدکننده یا مشتاق است؟
- آیا این نامزد میتواند مشتریان شما را تحت تاثیر قرار داده و متقاعد کند؟
در مصاحبه از ارائه یا نمایش نقش استفاده کنید.
- خواستن ارائه مختصری از خود، تجربیات و دلایل مناسب بودنشان برای شغل از داوطلبان، میتواند ایدهای از قدرت متقاعدسازی و اعتبار آنها در فروش به شما بدهد.
- استفاده از نقشآفرینی میتواند راه مناسبی برای ارزیابی نحوه برخورد داوطلب با مشتریان باشد. میتوانید نقش یک مشتری معمولی را بازی کرده و داوطلب را با اعتراضات رایج در مورد محصول یا خدمات خود مواجه کنید.
در فرایند گزینش، از آزمونهای روانسنجی استفاده کنید.
- میتوانید آزمونهای روانسنجی بخرید تا از شخصیت داوطلب و انگیزههای او آگاهی یابید. اما نباید تصمیمات استخدامی را صرفاً بر اساس نتیجه آنها بگیرید.
- استفاده از ارزیاب روانسنجی آموزشدیده برای ارزیابی آزمونها ایده خوبی است، هرچند هزینهبرتر خواهد بود.
در استخدام، از قوانین پیروی کنید.
- شما نباید به دلیل سن، نژاد، جنسیت، معلولیت، وضعیت تأهل یا شراکت مدنی، بارداری یا مرخصی زایمان، گرایش جنسی، تغییر جنسیت، مذهب یا عقیده فلسفی، با هیچ نامزدی تبعیض قائل شوید.
- در یادداشتهای مصاحبه محتاط باشید. طبق قوانین حفاظت از دادهها، داوطلبان میتوانند درخواست دسترسی به آنها را بدهند.
- شرح شغل و مشخصات فردی دقیق و حسابشده میتواند نشان دهد که در فرایند استخدام خود تبعیض قائل نشدهاید.
حقوق و اهداف
حقوق فروش در مشاغل مشابه حوزه کاری خودتان را بررسی کنید.
- باید پرداخت کنید حقوق رقابتی برای جذب فروشندگان خوب. آنها باید از طریق درآمدی که ایجاد میکنند، سرمایهگذاری شما را جبران کنند.
- اگر از یک آژانس کاریابی استفاده میکنید، باید بتواند در مورد نرخهای حقوق و نحوه ساختار پرداخت به شما مشاوره دهد.
به تعادل مناسبی بین حقوق پایه، پورسانت و سایر مشوقها دست یابید.
- ساختارهای دستمزد پایین و پورسانت بالا میتوانند هزینههای ثابت را پایین نگه دارند و به رشد کمک کنند، اما باید نامزدها را متقاعد کنید که کسبوکار شما پتانسیل فروش قابل توجهی دارد.
- تاثیر تلاشهای فردی بر عملکرد فروش را در نظر بگیرید. مثلاً اگر کار او عمدتاً ثبت سفارش است، شاید لازم باشد حقوق پایه بیشتری به او بدهید.
مشوقها را به اهداف دستیافتنی پیوند دهید
- تعیین اهداف غیر واقعی که جذب نیروهای مناسب را دشوارتر میکند و احتمالاً منجر به گردش سریع نیروی کار خواهد شد.
مطمئن شوید مشوقها و اهداف به نفع کسبوکار هستند.
- مواظب تعیین اهداف بسیار بلندپروازانه یا مرتبط کردن کمیسیون با حجم فروش باشید. این ممکن است باعث شود فروشندگان صرفاً بر کسب سفارشها تمرکز کنند، صرفنظر از حاشیه سود (مثلاً با ارائه تخفیفهای زیاد) یا کاری که برای انجام آنها لازم است.
- میتوانید کمیسیون یا مشوقهای دیگر را به سود حاصل از فروش، نه حجم فروش، مرتبط کنید. یک فروشنده خوب باید در حفظ حاشیه سود شما در فروش مهارت داشته باشد.
- برای اطمینان از واقعبینانه بودن سفارشهای اخذ شده و جلوگیری از آسیب به خدمات مشتری در سایر زمینهها، میتوانید بخشی از حقوق فروشنده را به صورت پاداشی در نظر بگیرید که به کل تیم مشارکتکننده در اتمام موفقیتآمیز پروژه پرداخت شود.
- به چگونگی ارائه مشوق برای فعالیتهای مهمی مانند جذب مشتریان ثابت و ایجاد روابط پایدار با آنها، فکر کنید.
آموزش و القا
قرارداد استخدام مناسبی برای کارمند جدیدتان تهیه کنید.
- قرارداد از زمانی که پیشنهاد شغلی شما پذیرفته شود، منعقد میشود.
- شما ملزم به ارائه کتبی شرایط و ضوابط اصلی کارمند در روز اول کاری یا قبل از آن هستید.
- ممکن است بخواهید بندی اضافه کنید که محدودیتی برای همراه بردن مشتریان توسط فروشنده هنگام ترک شرکت، وضع کند.
مطمئن شوید که فروشنده جدید، درک کاملی از کسب و کار پیدا کند.
- بدون شناخت کسبوکار، محصولات و خدمات شما، فروش مؤثری دشوار خواهد بود.
- آموزش فردی که تازه وارد این حوزه شده است، ممکن است بیشتر طول بکشد.
- اطلاعات اولیهای دربارهٔ بخش کاری خود و رقبایتان ارائه دهید.
- فهرستی از نقاط تمایز فروش منحصر به فرد (USP) محصول خودتان را تهیه کنید که آن را از محصولات رقبا متمایز کند و اطمینان حاصل کنید که این نقاط به طور کامل درک شدهاند.
- اطلاعات فنی لازم را ارائه دهید.
- اهداف استراتژیک کسبوکار خود و نحوهی کارتان را توضیح دهید.
به فروشندگان در مورد مشتریان فعلی و هدف خود توضیح دهید.
- برای فروش مؤثر، کارکنان باید اطلاعات کافی در مورد مشتریان خود داشته باشند.
- فهرستی از مشتریان فعلی یا دسترسی به پایگاه داده آنها، و جزئیات مشتریان بالقوهای که میخواهید هدف قرار گیرند، را در اختیارشان قرار دهید.
تمام بخشهای کسبوکار را به آنها نشان دهید.
- به فروشندگان جدید فرصت دهید تا با سایر کارکنان وقت بگذرانند، با نقشهای آنها آشنا شوند و درک کلی از پویاییهای کسبوکار پیدا کنند.
همراهی آنها در اولین تماسهای فروششان
- این به شما امکان میدهد آنها را به افراد آشنا معرفی کنید.
- میتوانید نحوهی تعامل آنها با مشتریان را مشاهده و نیازهای آموزشی بیشتر را شناسایی کنید.
- آنها میتوانند ببینند که چگونه با مشتریان برخورد میکنید و با اعتراضات آنها چگونه رفتار میکنید.
در صورت لزوم، مهارتهای فروشنده را ارتقا دهید.
- سطح آموزش مورد نیاز تا حدی به تجربه فروش و آشنایی استخدامی شما با بخش مربوطه بستگی دارد.
- میتوانید از نقشآفرینی برای بهبود عملکرد آنها در موقعیتهای مختلف استفاده کنید.
- میتوانید به فکر فرستادن کارکنان به دورههای آموزشی خارج از شرکت باشید.
تابلو راهنما
- پیدا کن مشاوره استخدام و پذیرش از آکاس.
- جزئیات سطوح دستمزد معمول در بخش خود را در … بیابید. سایت ریڈ.کو.یو.کی هیچ چیزی داخل پرانتز نبود. مایکل پیج و مشاغل کل .
- اطلاعات بیشتر آزمونهای روانسنجی از انجمن روانشناسی بریتانیا
- جستجو کنید دورههای آموزشی فروش از مؤسسه سلطنتی بازاریابی.