راهنمای ضروری مدیریت تیم فروش

 

بهینه‌سازی عملکرد تیم فروش، بخش مهمی از رسیدن کسب‌وکار شما به پتانسیل کاملش است.

فروشندگان در محیطی پراسترس کار می‌کنند که با طرد شدن و ناامیدی روبرو هستند. به موازات اطمینان از مهارت‌های مناسب کارکنان فروش، باید آن‌ها را سازماندهی، حمایت و انگیزه دهید.

آنچه می‌خواهی

استخدام

آموزش و توسعه

اهداف گروهی

تشکیل تیم

انگیزه دادن به تیم

طراحی سایت وردپرس می‌تواند ابزار مؤثری برای مدیریت و بهینه‌سازی عملکرد تیم فروش باشد. با ایجاد یک پنل مدیریت کاربرپسند و طراحی صفحات اختصاصی برای تیم فروش، می‌توان اطلاعات مشتریان، گزارشات عملکرد و روندهای فروش را به‌صورت متمرکز و شفاف در اختیار اعضای تیم قرار داد. این امر به تیم فروش کمک می‌کند تا به‌طور مؤثرتر و هماهنگ‌تری عمل کنند.

چیزی که می‌خواهی

با استفاده از استراتژی فروش خود، نوع و تعداد فروشندگان مورد نیازتان را مشخص کنید.

• مثلاً اگر نیاز به تماس سرد با مشتریان بالقوه دارید، ممکن است فروشندگانی با تجربه تلفن‌فروشی را ترجیح دهید.

به دنبال مهارت‌هایی باشید که نیازهای کسب‌وکارتان را برآورده می‌کنند.

• تجربه فروش و مذاکره‌ی فروش، به‌ویژه در کسب‌وکارهای نوپا، ضروری است.
• شاید به فروشندگانی نیاز داشته باشید که پیش از این با مشتریان شما ارتباط داشته‌اند.
• مشخص کنید آیا فروشندگان شما به دانش تخصصی در مورد حوزه کاریتان نیاز دارند یا نه.
• مهارت‌های موجود را گسترش دهید آموزش و توسعه .

ویژگی کلیدی بسیاری از فروشندگان، نگرش و شور و شوق آنهاست.

• انگیزه این بسیار مهم است. اعضای تیم فروش بی‌انگیزه، فروشندگان ناکارآمد و بی‌رغبت می‌شوند.

استخدام

از کانال‌های مناسب برای یافتن افراد واجد شرایط استفاده کنید.

• آگهی‌های شغلی را در وب‌سایت خود قرار دهید.
• در نشریات و وب‌سایت‌هایی که افراد شاغل در حوزه کاری شما مطالعه می‌کنند، تبلیغ کنید.
• از سایت‌های کاریابی مانند فیش۴جابز استفاده کنید هیولا .
• از اعضای تیم فعلی بپرسید آیا کسی را می‌شناسند که بتواند استخدام شود و آنها را تشویق کنید تا فرصت‌های شغلی را به افراد مورد آشنایی خود اطلاع دهند.
• از مشتریان خود نظرخواهی کنید.
• مستقیماً با نمایندگان فروش رقبا تماس بگیرید.
• از شبکه‌های اجتماعی برای اطلاع‌رسانی فرصت‌های شغلی و هدایت متقاضیان به وب‌سایت خود استفاده کنید.
• بسیاری از سایت‌های شبکه‌های اجتماعی، راه‌حل‌هایی برای استخدام ارائه می‌دهند، مانند لینکدین ریکروتر .

تیم فروش خود را با دقت انتخاب کنید

• یک فروشنده ضعیف می‌تواند به طور نامتناسبی به کسب‌وکار شما آسیب بزند.
• قبل از مصاحبه، به‌طور کامل برنامه‌ریزی کنید.
• اعضای تیم موجود را در فرایند استخدام مشارکت دهید.
• مطمئن شوید مدیران تیم مهارت‌های لازم برای نقش خود را دارند.

از یک قرارداد کاری مناسب استفاده کنید.

• بسیاری از قراردادها شامل بندی هستند که هدف آن محدود کردن توانایی کارمند در جذب مشتریان پس از ترک کار است.
• قوانین رفتاری را تدوین کنید و رفتارهای غیرقابل قبول را به طور واضح مشخص کنید. برای مثال، جذب مشتری از فروشندگان دیگر یا ارائه صورت‌حساب‌های هزینه‌های خلاقانه‌ی غیرواقعی.

با پرداخت حقوق رقابتی، فروشندگان خوب را جذب و حفظ کنید.

• هدف، دستیابی به تعادل مناسب بین مباحث پایه و … است پرداخت انگیزشی .
• ساختارهای پرداختی کم‌مزد و پورسانت بالا، اغلب برای شرکت‌های نوپا مناسب هستند، زیرا هزینه‌های ثابت را پایین نگه می‌دارند.
• از حقوق پایه برای نشان دادن اهمیت فعالیت‌های فروش بدون کمیسیون، مانند خدمات مشتری، استفاده کنید.
• اگر تلاش‌های فروشندگان انفرادی تأثیر کمی بر عملکرد فروش دارد، می‌توانید حقوق پایه بالاتری ارائه دهید. برای مثال، ممکن است شغل عمدتا شامل ثبت سفارش و نه فروش باشد.
• اگر بسته‌ی حقوق و دستمزد شامل پاداش قابل توجه بر اساس عملکرد باشد، باید فروشندگان بالقوه را متقاعد کنید که شرکت شما فرصت‌های فروش خوبی ارائه می‌دهد.
• مزایای دیگری را هم در نظر بگیرید که ممکن است برای فروشندگان جذاب باشد، مانند ماشین شرکت.
• به خاطر داشته باشید که پاداش فروش بالا ممکن است با کارمندان بخش‌های کم‌درآمدتر، اختلاف ایجاد کند. مطمئن شوید که بسته‌های پرداختی قابل توجیه هستند.

حقوق تشویقی

ساختار پاداش‌های انگیزشی را با اهداف تجاری خود هماهنگ کنید.

• مثلاً اگر هدف‌تان افزایش فروش‌های پر سود است، پورسانت را بر اساس حجم فروش پرداخت نکنید.

خدمات سئو وردپرس می‌توانند در جذب مشتریان جدید و گسترش پایگاه مشتریان تیم فروش شما مؤثر واقع شوند. با بهینه‌سازی صفحات فروش و اطلاعات محصولات، می‌توان ترافیک هدفمند بیشتری را به سایت جذب کرد و در نتیجه، تیم فروش را در دستیابی به اهداف فروش و افزایش مشتریان یاری کرد. این اقدامات بهبود عملکرد کلی تیم فروش را تسهیل می‌کنند.

ساختارهای پرداخت تشویقی را به کار ببرید که چالش‌های محیط فروش را نشان دهد.

• نرخ کارمزد باید به قیمت فروش و میزان تلاش لازم برای فروش مرتبط باشد. در صورت آسان بودن فروش محصول، می‌تواند از 5 درصد شروع شود و در صورت نیاز به تلاش بیشتر، نرخ بالاتر رود.
• برای فروشندگان شاغل در بازارهای رقابتی، پاداش‌های هفتگی یا ماهانه ارائه دهید.
• حقوق تشویقی را سالانه بررسی و در صورت لزوم تعدیل کنید.

آموزش و توسعه

نیاز به آموزش مقدماتی برای استخدام‌های جدید وجود دارد.

• اطلاعاتی درباره محصولات، شرکت و بازار خود به آنها بدهید.
• نیروهای جدید را در مورد استراتژی و سیاست‌های فروش شرکتتان توجیه کنید. مطمئن شوید که آنها از شرایط و ضوابط استاندارد فروش شما آگاه هستند.
• جزئیات مرتبط دیگر را به‌طور کامل توضیح دهید. به‌عنوان مثال، سیاست شما در مورد پوشش، هزینه‌های سفر و هزینه‌های سرگرمی.

مهارت‌های ارتباطی کارکنان با مشتری را رصد و توسعه دهید.

• بسیاری از فروشندگان نیاز دارند مهارت‌های شنیداری خود را بهبود بخشند و یاد بگیرند چگونه پرسش‌های مرتبط بپرسند.
• برای ارتقای مهارت‌های ارتباطی تیم خود با مشتریان، از تمرین و نقش‌آفرینی استفاده کنید.
• مهارت‌های مذاکره‌ی فروشندگان را توسعه دهید.
• دوره‌های آموزشی مرتبط را راه‌اندازی و اثربخشی آن‌ها را رصد کنید.

با مربیگری فردی، اعتماد به نفس و مهارت را تقویت کنید

• همراه فروشندگان در جلسات مهم بروید تا بتوانید عملکرد آنها را مشاهده و بازخورد مفید ارائه دهید.
• فرصت‌هایی را برای دیدار و ترغیب کارکنان، قبل و بعد از تماس‌های فروش، برنامه‌ریزی کنید.
• به صورت فردی با فروشندگان کار کنید تا مشکلات را برطرف کنید، نقاط قوت آن‌ها را تقویت کنید و فرصت‌های توسعه برایشان فراهم آورید.

پیشرفت را با برگزاری ارزیابی عملکرد فصلی رصد کنید.

• مثبت بیندیشید. روی فرصت‌های بهبود عملکرد تمرکز کنید.
• به ویژه به مواردی توجه کنید که در آن‌ها کارکنان انگیزه کمی برای انجام کار دارند؛ مثلاً، ثبت دقیق اطلاعات فروش.
• با افراد صحبت کنید تا ببینید عملکرد ضعیف به خاطر تقصیر آنهاست یا مشکل از جنبه‌ای از استراتژی فروش یا پشتیبانی فروش شماست.

اهداف گروهی

با تیم فروش خود برای تعیین اهداف فروش همکاری کنید.

• مذاکره برای جلب مشارکت فروشندگان ضروری است.
• به یاد داشته باشید که فروشندگان اغلب تمایل دارند روی مشتریانی تمرکز کنند که منافع کوتاه‌مدت برای آن‌ها به همراه دارند.
• اهداف ماهانه را بر اساس پیش‌بینی‌های فروش خود تعیین کنید.
• اهداف را برای حساب‌های فردی، اعضای تیم و تیم‌های فروش مختلف تعیین کنید.
• اهداف خود را بسیار بلند قرار ندهید. عدم دستیابی به اهداف غیر واقعی می‌تواند انگیزه تیم شما را از بین ببرد.
• به خاطر عملکرد خوب گذشته، اهداف را بالا نبرید. بهتر است افزایش‌ها بر اساس عملکرد کلی شرکت تعیین شوند.

شاخص‌های کلیدی عملکرد توافق‌شده

• نسبت تبدیل فروش را تعیین کنید؛ یعنی مشخص کنید که از چه تعداد بازدید، تماس یا ارتباط، چند فروش حاصل می‌شود.
• فروش و سهم مشارکت مورد نیاز از هر فروشنده را مشخص کنید.
• سطح حفظ مشتری و میزان خرید مجدد را ارزیابی کنید.
• مواظب باشید شاخص‌های اشتباه را انتخاب نکنید. مثلاً، شمارش تعداد تماس‌های تلفنی برای فروش تلفنی ساده مناسب است، اما برای مدیریت حساب‌های کلیدی مناسب نیست.

عملکرد فردی را در جلسات هفتگی انفرادی رصد کنید

• مانیتورینگ بر اساس شاخص‌های کلیدی عملکرد
• بر روی ارزیابی سودآوری فعالیت‌های فروش تمرکز کنید، نه حجم فروش.
• چالش‌های فروش در حساب‌ها یا مناطق مختلف که ممکن است فروش در آن‌ها دشوارتر باشد را درک کنید. شاید لازم باشد اهداف خود را تعدیل کنید.
• با پایش عملکرد افراد، نقاط ضعف را شناسایی کنید.
• از نرم‌افزارهای ردیابی برای بهبود درک خود از عملکرد فروشندگان و توانایی خود در توسعه‌ی آنها استفاده کنید.

تشکیل تیم

فعالیت‌های تیم فروش خود را بر اساس استراتژی فروش‌تان برنامه‌ریزی کنید.

• اهداف فروش خود را به‌وضوح بیان کنید. مثلاً در مورد کسب‌وکارهای جدید و موجود.
• چگونگی برخورد با حساب‌های مختلف را شرح دهید.
• زمان اختصاص‌یافته به فروش محصولات مختلف، به مشتریان مختلف، در مناطق مختلف را توافق کنیم.
• بودجه فروش را تصویب کنید. مثلاً برای هرگونه مواد تبلیغاتی یا تجهیزات مورد نیاز تیم فروش. با ابزار مناسب لبخند.
• به تیم در مورد حاشیه سود و قیمت‌گذاری بگویید.
• سیاست خود را در مورد… بیان کنید حقوق تشویقی .

مسئولیت حساب‌ها، محصولات یا مناطق جغرافیایی مختلف را تخصیص دهید

• تعداد افرادی که با هر حساب کاربری در ارتباط هستند را تا حد ممکن کم نگه دارید. بسیاری از مشتریان ترجیح می‌دهند که فقط یک مدیر حساب داشته باشند، حتی اگر افراد دیگری در فروش محصولات خاص دخیل باشند.
• با استفاده از کارمندان پشتیبانی فروش و خدمات مشتری، زمان مفید تیم فروش خود را به حداکثر برسانید.
• بهترین فروشندگان خود را در طرح‌های فروش جدید به‌کار بگیرید تا بتوانید به سنجش میزان دستاوردها بپردازید.
• زمانی که چند فروشنده مسئولیت یک حساب مشترک را بر عهده دارند، روش برقراری ارتباط آنها را مشخص کنید.
• مواظب باشید که بین اعضای تیم، اختلاف ایجاد نشود. مثلاً اگر دو نفر هر دو احساس کنند در فروش نقشی داشته‌اند یا هر دو بخواهند مشتری پرسود را بگیرند.

قوانین شفافی برای میزان مسئولیت و آزادی عمل فروشندگان تعیین کنید.

• تا چه حد فروشندگان می‌توانند به‌طور مستقل برنامه‌ریزی و اقدام به برقراری ارتباط با مشتریان کنند؟ آیا خودشان زمان تماس با مشتریان را تعیین می‌کنند یا باید از برنامه تماس از پیش تعیین‌شده پیروی کنند؟
• مثلاً ممکن است فروشندگان تلفنی از یک متن از پیش تعیین‌شده پیروی کنند، در حالی که فروشندگان کلیدی، جلسات مهم را برنامه‌ریزی و در آن‌ها شرکت می‌کنند.
• بودجه‌های موجود برای سفر و پذیرایی از مشتریان را مشخص کنید.
• به فروشندگان بگویید در مورد تخفیف‌ها تا چه حد می‌توانند مذاکره کنند.

اطلاعات را سازماندهی و انتقال دهید

• گزارش فعالیت‌های فروش هفتگی را از فروشندگان دریافت کنید.
• هر هفته جلسات تیمی برگزار کنید. اخبار را به اشتراک بگذارید و مشکلات را بررسی کنید.
• از فروشندگان بخواهید گزارش‌هایی درباره نظرات، سوالات و شکایات مشتریان ارائه دهند.
• اولویت‌های هفته یا ماه آینده را همراه با اهداف مشخص، تعیین کنید.
• به فروشندگان اجازه دهید با استفاده از نرم‌افزاری مانند… به اطلاعات فروش دسترسی پیدا کنند. فروش نیرو .

با ابزار مناسب

مواد تبلیغاتی مناسب ارائه دهید

• مجموعه‌ای از اسناد استاندارد مانند برگه‌های فراخوان، قراردادهای استاندارد و فرم‌های پیشنهادی تهیه کنید.
• مطالب تبلیغاتی ارائه دهید، مثل بروشور و فهرست قیمت.
• اسناد حمایتی مانند متن مکالمات تلفنی را ارائه دهید.

به تیم فروش خود تجهیزات لازم را بدهید.

• یک پایگاه داده خوب ضروری است.
• اگر مشتریان ارزشمند زیادی دارید، تیم فروش شما ممکن است به نرم‌افزار مدیریت ارتباطات قوی نیاز داشته باشد.
• گوشی‌های همراه و لپ‌تاپ‌ها از ابزارهای اساسی کار هستند.

انگیزه دادن به تیم

انگیزه و حمایت تیم فروش، عامل کلیدی در دستیابی به اهداف فروش و کسب‌وکار شماست.

به فروشندگان پشتیبانی لازم را ارائه دهید

• این برای اعضای تیمی که مسئولیت برنده شدن قراردادهای بزرگ را بر عهده دارند، بسیار مهم است.
• به طور مرتب جلسات انفرادی برگزار کنید تا در مورد اهداف، عملکرد و مشکلات صحبت شود. به دنبال نشانه‌های روحیه‌ی ضعیف یا مشکلات شخصی باشید.
• از هر فرصتی برای ستایش، تبریک و انگیزه دادن به فروشندگان خود استفاده کنید.
• برای کاهش سطح استرس کارکنان تلاش کنید.

مهارت‌های رهبری مدیران تیم را ارتقا دهید

• رهبران تیم علاوه بر مهارت‌های فروش خوب، باید مهارت‌های سازماندهی و اداری قوی نیز داشته باشند.
• سرگروه‌ها باید مربی باشند و به هر یک از اعضای تیم گوش دهند، از آن‌ها حمایت کنند و آن‌ها را پرورش دهند.

تلاش برای تشکیل تیم

• جدولی از دستاوردهای تیمی و انفرادی تهیه کنید. مثلاً، مناطقی یا مشتریانی را که فروش در آن‌ها به‌طور ویژه‌ای موفق بوده است شناسایی کرده و به همه افراد دخیل در این موفقیت، از جمله کارکنان پشتیبانی و خدمات مشتری، پاداش دهید.
• برنامه‌ریزی برای برگزاری دورهمی‌های دوستانه و تفریحی برای اعضای تیم.

راهنما

• پیدا کن مشاوره استخدام و توجیه از آکاس.
• جستجو برای دوره‌های آموزشی فروش از مؤسسه سلطنتی بازاریابی.