چگونه قیمت‌ها را بدون از دست دادن فروش افزایش دهیم

افزایش قیمت‌ها ریسک‌هایی دارد، اما با مدیریت صحیح می‌توان از نارضایتی مشتریان جلوگیری کرد و سود را افزایش داد.

مطمئن شو که منظورت رو واضح بیان کردی چرا قیمت‌ها را افزایش می‌دهید؟ آیا فقط برای کسب درآمد بیشتر است یا به دلیل افزایش هزینه‌هایتان؟ شاید قیمت محصول یا خدماتتان خیلی پایین باشد و همین باعث ضرر کسب‌وکارتان شده است. جریان نقدینگی مشکلاتی، شاید. رقیب کالاهای مشابهی را با قیمت بالاتر از شما می‌فروشد.

افزایش قیمت‌ها فقط برای کسب سود بیشتر غیرقانونی نیست، اما توجیه آن برای مشتریان دشوار است. خطر این وجود دارد که مشتریان شما را گران یا حریص ببینند و به جای دیگری بروند.

سنجیدن خطرات

باید بدانید چطور ارزش بسیار مشتریان به محصول یا خدمت شما وابسته می‌شوند. آیا می‌توانید به وفاداری آنها اعتماد کنند اگر قیمت‌هایتان افزایش یابد چه؟ آیا بازار افزایش قیمت را تحمل می‌کند، و اگر نه، آیا بهتر نیست به دنبال راه‌هایی برای کاهش هزینه‌ها باشید؟ بدترین حالت ممکن – اگر قیمت‌ها افزایش یابد، احتمالاً چند مشتری را از دست خواهید داد؟ آیا افزایش قیمت خریداران بالقوه را منصرف می‌کند؟

باید در نظر بگیرید که آیا رقبا می‌توانند از افزایش قیمت شما سود ببرند، مثلاً با ارائه (و نشان دادن ارائه) گزینه‌های ارزان‌تر .

فهمیدن این که سود هر فروش اگر قیمت‌هایتان را افزایش دهید چه می‌شود؟ شاید بتوانید چند فروش را از دست بدهید اما در عین حال سود کلی‌تان بیشتر شود. حتی اگر میزان فروش کاهش یابد، سودآوری می‌تواند افزایش پیدا کند.

اگرچه بسیاری از مشتریان کیفیت را ارج می‌نهند، برخی عمدتاً به دنبال ارزش کالا نسبت به قیمت آن هستند. این نوع مشتریان، بی‌ثبات‌ترین‌ها هستند؛ اما اگر فکر می‌کنید ارزش پیشنهاد شما افزایش یافته یا قیمت آن کمتر از حد واقعی است، ممکن است بتوانید افزایش قیمت را اعمال کنید.

آیا صداقت بهترین روش است؟

اگر چاره‌ای جز افزایش قیمت ندارید، از این کار نترسید. ریسک‌هایی که با ثابت نگه داشتن قیمت‌ها به خاطر نگران بودن از نارضایتی مشتریان، متوجه کسب‌وکارتان می‌شود، می‌تواند بسیار زیاد باشد.

به مشتریان خود دقیقا توضیح دهید که چرا افزایش قیمت ضروری است، اما از بیان مجدد [بخش حذف شده] غافل نشوید. مزایا محصول شما به همراه هر نقاط تمایز شما این را دارید. حتی ممکن است بتوانید مزایای بیشتری را که این افزایش امکان‌پذیر می‌کند، مانند بهبود پشتیبانی مشتری، برجسته کنید.

راه‌های زیادی برای پنهان کردن افزایش قیمت وجود دارد. مثلاً می‌توان قیمت را ثابت نگه داشت اما کیفیت یا کمیت کالا یا خدمات را کاهش داد. روش دیگر افزایش سود، ارائه کالا و خدمات جدید و گران‌تر با برچسب «بهبود یافته» و منسوخ کردن کالاهای قدیمی و ارزان‌تر است.

قبل از کاهش دادن، بسیار محتاط باشید. ارزش اگر در مورد افزایش قیمت‌ها با مشتریان خود روراست نباشید و سعی در پنهان کردن آن داشته باشید، احتمالا آن‌ها به جای دیگری می‌روند و دیگر برنمی‌گردند.